РЕГИОН-ЗОЛОТО
Пользователей:13666
Подписчиков:12706
Организаций:7556
Изделий:1858
Экспо-Ювелир
ЦБ РФ / 09.12.2016
Доллар (USD): 63,3901 руб.Евро (EUR): 68,2458 руб. Золото: 2394,18 руб. Серебро: 34,18 руб. Платина: 1930,02 руб. Палладий: 1495,92 руб.
Аурис драгоценные металлы
Рекламное место сдается
Ювелир Дизайн
aurten.ru
Италмакс
Золотая Сова
Нефрит
Legor
Фабберс
Альфа-Металл
Coglar
Золотой сезон
ГлавнаяПубликацииСтатьиРазное
Консалтинг, сопроводительный консалтинг, консалтинговое сопровождение. Что вы об этом слышали? Что вы об этом знаете? Как вы это используете? Размышления консультанта.

Чем отличается обычная консультация от сопроводительного консалтинга.

Просто консультация выглядит следующим образом: я – специалист в области организации работ с драгоценными металлами в ювелирной отрасли и в промышленности, вы – хозяин бизнеса, хотите организовать это (что-то) у себя (в своем бизнесе, в своей организации). Вы приходите ко мне, задаете вопросы, я на них отвечаю. Причем чаще приходит не хозяин бизнеса (руководитель), а присылает исполнителя, приходят вторые и третьи лица. Время консультации – 1 или 2 часа, я получаю оговоренную сумму, и мы разбегаемся.

Даже если я ответил на все ваши вопросы, второй раз вы ко мне можете и не прийти, потому что часовая консультация покажется для вас дорогой. Мне может быть интересно, каковы результаты нашего общения, принесли ли пользу мои знания. Но вы, получив ответы на некоторые свои вопросы, считаете, что дальше уже не интересно, и так все понятно.

Другое дело – сопроводительный консалтинг. Он предполагает не разовое действие, но процесс с получением результата. Предполагается длительная работа, причем львиную долю должен делать сам клиент. А я, консультант, должен направлять его «на путь истинный» и проверять исполнение им моих заданий. И длительность этого процесса зависит от «исполнительности» клиента. Причем общение должно быть на уровне хозяина-руководителя. И меня не должно интересовать, кому хозяин делегирует мои задания. Спрашивать буду с него.

Я априори знаю, что клиента волнуют два вопроса: безопасность и прибыль. В разных сочетаниях: безопасная прибыль, прибыльная безопасность. Я должен в наикратчайшие сроки понять суть бизнес-процесса клиента, показать узкие места, грозящие потерями сейчас или в недалеком будущем. Далее выясняю, какие у клиента главные проблемы, и помогаю их решать (опять же силами самого клиента), помогаю клиенту принять решение (решения) и реализовать его (их). Вся работа направлена на улучшение результатов работы клиента. Тогда у клиента будет желание работать со мной долго, советоваться со мной по самым разным аспектам бизнеса.

Итак, повторю, что я эксперт в области организации работ с драгоценными металлами. Мое первое образование – техническое, военмеховское (кто еще помнит, что это такое), велись научные исследования, и готовилась диссертация по актуальной в конце 80-х г.г. ХХ века тематике: шагающие разведывательные аппараты и техническое зрение (мы в то время в этой области были впереди американцев и японцев. И только перестройка и конверсия не дали довести до конца начатое дело). Но система, именно система, военмеховского образования позволила мне легко разбираться с технологиями использования драгоценных металлов в различных отраслях науки и производства. За 20 лет работы в пробирном надзоре я набрался огромного опыта. Когда потребовалось лучше знать бухгалтерский учет, я получил второе высшее – экономическое (стратегический менеджмент). Кстати, оба диплома – с отличием. Кстати, благодарность Министра финансов тоже что-то значит.

Однако, по ходу консультаций и семинаров я начал обращать внимание на то, что ОБУЧАТЬ я могу только начинающих работников. Те, кто уже стал специалистом, сами уже много знают и могут меня научить, НО! только в своем узком секторе. И я у них учусь, перенимаю опыт.

Хозяин бизнеса чаще всего является самородком, самоучкой. Он может и не иметь специального образования, либо его диплом из другой сферы. Именно поэтому консультант, имеющий СИСТЕМУ, сможет обеспечить длительный консалтинг для такого хозяина. И всегда хозяин бизнеса будет в общении с консультантом приобретать что-то новое, что даст ему новые идеи для бизнеса, позволит ему выйти на новые орбиты. Но это не обучение, это именно консалтинг, когда я знаю, КАК это должно быть, показываю, что сейчас у него НЕ ТАК, и даю рекомендации, что он должен сделать, чтобы было ТАК. Хозяину бизнеса нужен РЕЗУЛЬТАТ.

Ну а если хозяин захочет дополнительно обучить своих сотрудников? Не проблема. Я запланирую серию обучающих мероприятий.

Я выбрал направление в консалтинге: организация работы с драгоценными металлами и финансовый мониторинг. Я веду обучающие семинары с 1999 года. Поначалу я именно читал то, что подготовил заранее. Первичная заготовка для семинаров потребовала очень больших усилий и затрат времени. Семинары были 2-4 раза в год. На семинарах слушатели задавали вопросы, я на них пытался отвечать. Так продолжалось несколько лет. Я постоянно совершенствовал тексты своих докладов, подбирал новые материалы, готовил ответы на те вопросы, которые прозвучали на предыдущих семинарах. Только лет через пять  я почувствовал, что могу частично работать без заранее заготовленного текста. Через 10 лет я понял, что могу отвечать на большинство вопросов слушателей без поиска ответов в каких-либо посторонних источниках. Все это время я совершенствовался: постоянное изучение новых нормативных документов, новых статей в специальных изданиях и т.п. Постоянное обучение у самих слушателей семинаров – они мне рассказывают о новых технологиях использования драгоценных металлов, о формах учета. Я постоянно учусь, чтобы доносить свои знания до новых слушателей. Я чужие секреты не выдаю, я выдаю свои знания – переработанные и доосмысленные.

Зато теперь я поражаю и слушателей на семинарах, и хозяев бизнеса на консультациях тем, что они еще не до конца сформулировали вопрос или даже имеют трудность в самой формулировке вопроса, а я помогаю и сформулировать вопрос, и даю на него ответ, заодно затрагивая смежные вопросы и давая на них полноценные ответы. Поэтому я и установил непосильную, по мнению некоторых, сумму часовой консультации, а тем кто спрашивает о большой цене, я отвечаю, что за этот час они получат столько, сколько не получат никогда и нигде за меньшие деньги. Дорого? Да! Но честно! По совести!

Суть метода сопроводительного консалтинга:

- определяем вместе с клиентом, где мы сейчас: почему у клиента возникла эта проблема, что он уже сделал для ее решения, что делают его люди в настоящий момент, действительно для него важно решение этой проблемы. Фиксируем в протоколе;

- определяем вместе с клиентом, куда надо попасть (каким должен быть бизнес после решения проблем);

- определяем путь, по которому мы пойдем, чтобы получить в итоге максимальный результат, определяем этапы и ответственных. Фиксируем в протоколе;

- я лично разбиваю путь на отдельные шаги – отдельные задачи;

- я даю клиенту по одной задаче в неделю для самостоятельного решения, добиваюсь понимания этой задачи. Если не будет понимания, не будет и решения;

- я контролирую выполнение задачи или ход ее решения и при выполнении предыдущей даю следующую. Обязательно проверяю и перепроверяю результаты клиента! Фиксируем любой результат, даже самый незначительный. Тестируем разные варианты и выбираем лучший в данной конкретной ситуации;

- обязательно документируем каждый шаг, чтобы клиент понимал, что его успехи – это и моя заслуга.

Клиент получает результат.

Пошаговый план, донесенный устно, может не отложиться в мозгах клиента. Документирование необходимо:

- во-первых, чтобы клиент не говорил, что мы не обсуждали этот вопрос;

- во-вторых, чтобы клиент без меня мог посмотреть и вспомнить, что ему нужно сделать за неделю;

- в-третьих, через неделю мы опять встретимся с клиентом, и я буду проверять выполнение выданного задания по документу. Причем, проверять буду досконально, выясняя истинные причины неудач, неполноты выполнения задания. Клиент должен будет показать, что именно в количественном и качественном выражении было предпринято для выполнения задания;

- в четвертых, невыполнение или неполное выполнение клиентом недельного задания позволит с чистой совестью оставить его «на второй год» – дать еще неделю на устранение недочетов.

Далее мы будем письменно фиксировать результаты, достигнутые клиентом под моим чутким руководством. Протокол консультации – вот тот документ, который позволит зафиксировать все вышесказанное: существующее положение дел (до начала решения проблем), кто будет отвечать за решение задач, что именно необходимо сделать на данном этапе, результат.

Очень серьезный вопрос – порядок оплаты.

Я уже испытал на себе, на своих консультациях: когда клиент вносит предоплату за консультацию, он готовится к нашей встрече: готовит вопросы, документы, чтобы я за время консультации дал ему как можно больше. Еще раз повторяю – за час моей консультации клиент может получить больше, чем за долгие консультации «знатоков», которые от чувства собственной важности напускают тумана, делают умные лица, закатывают глаза и разводят на деньги.

Когда клиент готовится заплатить после консультации, он еще надеется на уменьшение платы; старается всячески разжалобить, чтобы сбить цену. При этом к самой консультации не особо готовится, спрашивает, что спонтанно в голову взбредет. Т.е., без предоплаты нет стимула к работе ни у консультанта, ни у клиента.

Аналогично, в сопроводительном консалтинге. При предоплате клиент, который не отработал недельное задание, вдруг осознает, что по его вине эта недельная оплата просто ушла в никуда. Если он – настоящий хозяин и умеет считать деньги, такое больше не повторится.

Сумма оплаты всегда будет такой, чтобы клиент сам был заинтересован отрабатывать эти деньги. Иногда, когда я предполагаю длительную работу, я спрашиваю у хозяина, сколько получает его главный бухгалтер, и прошу такую же или даже двойную месячную оплату. Это действует на хозяина отрезвляюще, и он поручает своим подчиненным получить от меня как можно больше знаний за время нашей работы.

Я предлагаю предприятию проект комплексного решения проблем работы с драгоценными металлами. Проект показывает, что в настоящий момент на предприятии работа с драгоценными металлами вообще не ведется, что чревато серьезными потерями, злоупотреблениями и т.п. Проект также показывает, что нужно сделать, организовать, перестроить, написать, чтобы получить результат. Этот результат не будет измеряться в процентах роста прибыли. Это будет качественный результат – повышение безопасности бизнеса.

Проект стоит дороже, чем месячные консультации за тот же период. При этом, после реализации проекта работа с предприятием может быть продолжена, т.е. консалтинговое сопровождение может продолжаться еще достаточно долго.

В консалтинге крайне важно разбираться в клиентах.

Первый тип клиента – проблемный клиент – это хозяин бизнеса, который все время ноет, что у него все плохо. Он постоянно кому-то должен, постоянно суетится по мелочам. Таких «клиентов, у которых все плохо» можно условно разделить на 2 категории:

- узкий специалист, изобретатель, умелец, который решил сам воплотить свою идею в жизнь;

- дилетант-неудачник, над которым кто-то подшутил, посоветовав заняться бизнесом.

Второй тип – «клиенты, у которых все нормально». Знаю я такой тип клиента. Он – хозяин (с большой буквы Х). На него работают люди, которых он в большинстве случаев считает быдлом. Он получает прибыль и имеет возможность тратить на себя значительные суммы, недоплачивая пресоналу. Но тратить деньги на улучшение своего бизнеса он не хочет. По принципу «и так все хорошо», «если работает – не вмешивайся».

Очень интересно наблюдать, как руководители (или хозяева бизнеса) по-разному относятся к собственному обучению и обучению персонала.

У которых «все нормально», реально считают, что у них все хорошо. Сколько им приглашения на семинары ни посылай, ни сами не приходят, ни людей своих не присылают. Как же, у них все хорошо… Только последнее время показало, что у большинства из них бизнес в большой яме.

От таких «хозяев на букву Х» принципиально отличаются истинные хозяева, которые радеют за свой бизнес, которые считают, что лучшие инвестиции – в обучение себя и персонала. Вот слова одного хозяина крупной ювелирной фирмы после посещения моего семинара: «Да у меня мозги вскипели, и мировоззрение перевернулось». Я его предупредил, что у него плохой контроль, а это может привести к злоупотреблениям со стороны его работников. Так и вышло: через несколько месяцев он меня приглашает на консультацию по факту крупного хищения с его предприятия. Мы встречались еще несколько раз, он благодарен. Думаю, он с удовольствием согласился бы и на длительный сопроводительный консалтинг. У него было истинное желание поправить положение в своем бизнесе.

Отдельно стоят крупные предприятия. Сами руководители на моих семинарах не бывают, они «небожители». Но есть ряд предприятий, которые либо заказывают корпоративные семинары, либо в течение длительного времени присылают на обучение по несколько человек из разных подразделений своего предприятия с разной спецификой. Я уважаю таких руководителей. И в кризисы, и без кризисов они понимают необходимость обучения персонала, понимают, что только квалифицированный персонал сможет выдержать нынешние темпы жизни. Сейчас я бы тоже предложил таким неравнодушным руководителям сопроводительный консалтинг по схеме «я показываю, вы делаете».

Я провожу обучающие семинары уже много лет. Клиенты, которые хотят расти, являются моими самыми любимыми. С ними приятно и интересно работать. Мне нравится на семинарах работать в режиме реального времени, вести диалог в ходе семинара, оперативно отвечать на вопросы, нравятся активные слушатели, «достающие» своими вопросами. Нашел оптимальный размер группы: 5 – 15 человек.

Очень интересно случилось в наших отношениях с одним очень мудрым хозяином бизнеса. Он несколько раз приглашал меня на разовые консультации. При этом присутствовал сам и собирал по-возможности большее количество своих сотрудников, вытягивая из меня необходимую информацию. Желая оздоровить свой бизнес, попросил провести аудит, потом еще один. Первый аудит показал очень плохую ситуацию в бизнесе (полную ж…). По результатам определили вопросы, на решение которых я дал два месяца. Были приглашены грамотные специалисты. Второй аудит показал серьезные изменения в положительную сторону. Подобралась команда, с которой было интересно работать, люди хотели изменений, только успевай подсказывать, куда идти. Кстати, с его желанием оздоровить бизнес, с его решимостью в подборе команды единомышленников он пережил первую волну кризиса (ноябрь-декабрь 2014 г.) хоть и с небольшими потерями, но с решимостью и возможностью экспансии и захвата своей доли рынка, в то время, как большинство игроков свернулись и обанкротились.

Что же нужно делать владельцу для развития бизнеса:

- учиться, учиться и еще раз учиться, чтобы справляться со своими обязанностями;

- повышать образованность команды в управлении, обучать своих первых лиц быть суперпрофессионалами;

- научиться превращать хаос в порядок;

- научиться формализовывать все процессы бизнеса, чтобы избежать хаоса или минимизировать его последствия, пока бизнес не развалился. Поэтому существенный приоритет – внедрение формальных систем отчетности, постановки задач и контроля их исполнения, когда владелец на основе простых графиков может принять верное решение;

- ответить на вопросы, которые начинают задавать сотрудники: для чего существует компания, что важнее – получать прибыль или заботиться о клиентах, приносить им пользу;

- наладить коммуникацию с сотрудниками своей собственной компании;

- наладить систему найма и подготовки сотрудников;

- стать лидером, идеологом для своих сотрудников.

Сможет владелец бизнеса проделать все это самостоятельно? Сможет сам определить миссию компании, организационную структуру и оргкультуру? Сможет сам описать свои бизнес-процессы и оптимизировать их? Сможет сам разработать и внедрить системный подход к управлению? Или нужна помощь специалиста-консультанта? Решайте сами.

Простой консалтинг (разовые консультации, семинары) требует «продаж», организаторы так прямо и говорят, в этом году продано столько-то семинаров. Сопроводительный консалтинг, как лечебное заведение, не занимается продажей, но оказывает помощь другому человеку – клиенту. Эта помощь будет длительной, будет комплексной. Чем запущеннее болезнь бизнеса, тем заметнее будет эффект от лечения.

Итак, начинаем работу с клиентом. Во что оценим нашу работу? Маленькая оплата за тяжелую работу – обоюдоострый клинок, наносящий раны (душевные) и клиенту, и консультанту. Консультант, получив маленькие деньги от клиента и начав работать, понимает, что работает «за арахис» или «за бульон от яиц». Его пыл снижается, а потом и пропадает вовсе. Клиент, заплатив небольшую сумму, уже не ждет аховых результатов. Он уже не будет выполнять задания консультанта. Уже сам хозяин не хочет общаться с консультантом («я занят»), общение переходит к сотрудникам 2-го и 3-го звена, они о достоинствах консультанта уже и не слышали, им консультант вообще не нужен. Одно унижение и разочарование.

Мы – команда профессионалов и лучшие в отрасли, а профи стоят дорого.

Люди ненавидят тратить своё время впустую. Что является самым ценным в современном обществе? Деньги? Статус? Можно поспорить и сказать – время. Мы очень дорожим нашим временем, и это понятно. Нам многое нужно успевать. Мы находимся в постоянном напряжении. Наши клиенты тоже дорожат своим временем, и мы должны прекратить тратить его впустую. А в основе всего этого лежит небезразличие к человеку. Так почему я должен и могу дорожить чужим временем, а мой клиент не может и не хочет?

Мы договариваемся на консалтинговое сопровождение. Мы заключаем договор на то, чтобы клиент получил результат. Клиент получает результат, я получаю деньги за свою работу. Я не получаю денег за подтирание соплей и слезы в жилетку. У меня и жилетки для таких случаев нет. Вернее, за это потраченное на сопли время я мог бы получить деньги в другом месте. Может, прейскурант на слезы и сопли разработать?

Я понимаю желание клиента вытянуть из меня побольше информации. Он платит и, как нормальный бизнесмен, хочет максимальной отдачи за свои деньги. Он может пойти на всяческие ухищрения ради информации. Поэтому, я, как консультант, диктую свои правила игры. Сопроводительный консалтинг предполагает длительную работу, срок жизни клиента очень и очень долгий. Клиенты просто платят за возможность быть рядом со мной. Будьте! Только злоупотреблять не надо.

Я в свое время на работе ввел «Контрольный лист выполнения поручений руководства». Подчиненные были приучены, что я говорю (формулирую задачу) только один раз. Желательно, чтобы он успел записать. А дальше только контролирую. Утром открываю файл, сортирую задания по сотрудникам и по датам, наступил контрольный срок – звоню, спрашиваю о выполнении. Через некоторое время этот метод контроля вошел у сотрудников в привычку и не вызывал негатива. Я говорю только один раз.

Для консалтинга под контролем также есть сроки и критерии выполнения задач (чек-листы). Мы должны постоянно держать под контролем ход выполнения заданий. Клиент должен свыкнуться с мыслью, что мы будем постоянно с него спрашивать. У него должно войти в привычку выполнять задания, чем бы другим ему ни хотелось заняться. Мы с клиентом должны любить друг друга. А когда любишь, проще дать, чем объяснять, что не хочется.

Мы с клиентом – партнеры, которые делают одно дело. Вот суть сопроводительного консалтинга. Хотите попробовать, обращайтесь: http://www.dmetconsult.ru

Вступайте в нашу группу vk.com/dmetconsult

facebook twitter vkontakte g+ ok instagram

Контекстная реклама
Календарь
www.megastock.ru
Разработка портала: Adlogic Systems
Платформа: Xevian
0.41682 [ 103, 0 ] [9.4968]