http://www.it-kostroma.com/about/pr/detail.php?ID=1121

Оценка стабильности покупателей

Для успешной работы торгового предприятия немаловажным показателем является стабильность продаж. Для оценки стабильности продаж покупателей разделяют по стадиям взаимоотношений:

Потенциальный покупатель – покупатель, которого зарегистрировали, но он еще не совершил ни одной покупки;

Разовый покупатель – покупатель, который совершил хотя бы одну покупку;

Постоянный покупатель – покупатель, который стабильно покупает изделия. Стабильность покупки изделий определяется по определенному параметру, например по количеству проданных изделий, по интервалу между выписанными документами или по сумме выручки или прибыли. Постоянные покупатели делятся по категориям (XYZ). Но в отличии от ABC-анализа, деление на категории производится не по абсолютной величине (например, сумме выручки), а по отклонению от средней величины. Это отклонение характеризуется так называемым коэффициентом вариации.

Например, покупатель постоянно в течение квартала покупает товар на сумму 1000 долларов. Такой покупатель является наиболее стабильным, среднее значение выручки для него будет равно 1000 долларов, а отклонение от среднего значения (коэффициент вариации) будет стремиться к нулю.

Потерянный покупатель – покупатель, который за период анализа не сделал ни одной покупки.

Как и для ABC-классификация покупателей, в настройках учетной политики предприятия определяется тот параметр, согласно которому будет происходить деление покупателей на XYZ-классы с точки зрения их стабильности.

 

 

 

 

 

 

 

Рис.1

На рис.1 показаны параметры распределения. И сформировав по данным параметрам отчет, получаем следующее (рис. 2)

Рис.2

Прочитаем строчку 37 данного отчета, в колонке «контрагент» видим название «РегионЮвелир», в колонке «Стадия взаимоотношений» - что данный клиент является постоянным, в колонке «коэф. вариации» стоит число – 435,89 и по параметрам, которые мы указали, программа данного клиента отнесла к Y-классу. Следовательно нужно стремиться, что бы клиенты были X и Y классов, тогда продажи можно будет планировать с большой точностью.

 Для того чтобы получить подробную информацию о потенциальных и потерянных клиентах, можно сформировать отчет «Анализ стадий взаимоотношений с клиентом», в котором установить отбор по стадиям – «потенциальный покупатель» и «потерянный покупатель».

Рис.3

На рис.3 стрелка вверх означает приход покупателя, стрелка вниз уход покупателя.