Огромная численность, по-прежнему недорогая рабочая сила вкупе с активно увеличивающейся покупательной способностью населения, доходы и аппетиты которого продолжают расти, делают Поднебесную крайне желанным рынком для представителей индустрии бриллиантов и ювелирных украшений со всего мира. Однако преуспеть здесь совсем не просто. В интервью для Rough&Polished г-н Мэндлер делится с читателями своим опытом и мыслями об особенностях китайского бизнеса.

С момента основания вашей ювелирной компании TD в Китае прошло уже больше года. Открытие в Китае компании с иностранными инвестициями – это процесс весьма трудоемкий и дорогостоящий, а как обстоят дела с регистрацией ювелирных компанией? Для справки, на регистрацию предприятия со 100-процентными иностранными инвестициями необходимо до 6 месяцев, средняя величина «проходного» уставного капитала для таких компаний в Шанхае – 200 000 долларов США.

Да, это действительно так. Но мне в этом плане крупно повезло: все заботы по учреждению предприятия взял на себя мой китайский партнер и друг, которому я полностью доверяю. Технически компания является китайской без участия иностранного капитала. Случай для Китая редкий, потому как известно много историй о том, как китайские бизнесмены регистрировали компании на себя и в один прекрасный день их иностранный партнер просто не мог попасть в офис и оставался ни с чем. Но повторюсь, что мне с партнером повезло.

Зарегистрированы ли вы на Шанхайской алмазной бирже?

Только Beta Diamonds.

Какие преимущества дает регистрация на Шанхайской алмазной бирже?

Регистрация на ШАБ – это единственный способ привезти в Китай бриллианты легально. Остальные преимущества в основном ценовые. Камни для украшений TD мы покупаем также у других участников этой биржи, если Вы зарегистрированы на ней, то стоимость для Вас будет несколько дешевле, так как можно ввозить бриллианты из-за рубежа. А кстати, знаете, почему алмазный бизнес является в основном семейным? Ну да, про традиции, Вы правильно заметили, но в основном это из-за высокой степени риска, с которым сопряжено наше дело. Семейному бизнесу больше доверия.

Сколько лет Вы уже в Китае?

Впервые я приехал в Китай в 2002 году, изучал в Пекине китайский язык.

Что необходимо для создания успешной ювелирной компании в Китае и к каким трудностям нужно быть готовым?

Думаю, что без надежного местного партнера здесь не обойтись. Если бы я сейчас приехал в Китай с задачей открыть здесь ювелирную компанию, то я бы просто не знал, как обращаться со всеми этими местными законами и нормативными положениями, где нанимать персонал (который будет хорошо работать и не будет в итоге тебя дурачить), как продвигаться на местном рынке и т.д. В Китае все построено на «гуаньси» (связях), а связи эти нарабатываются многочисленными ужинами, совместными походами в караоке и бани. Если я не ошибаюсь, у вас в России примерно так же? Китайцам важно к вам сначала присмотреться, нужно им понравиться, чтобы ваше дальнейшее сотрудничество сложилось. К примеру, вы с ними на ужине, выпиваете, как положено, говорите обо всем, кроме бизнеса, потом отправляетесь с китайскими партнерами в караоке, пьете еще, все еще не обсуждаете работу. И вот в самом конце, за 15 минут до того, как уйти домой, вы задаете главный вопрос: «Ну что, поработаем вместе?» «Да, давай поработаем!» - отвечают вам.

Вы работали в Израиле, США и Китае, какие особенности характерны для этих трех совершенно разных рынков?

Ну, начать с того, что в Израиле практически нет собственного розничного ювелирного рынка. Мы больше предпочитаем тратить деньги на путешествия, чем на покупку драгоценностей, поэтому и ювелирных магазинов у нас совсем не много. Израиль выполняет роль международного алмазного центра, являясь сосредоточением производителей бриллиантов.

США – крупнейший в мире рынок. В Штатах существует устоявшаяся традиция обручальных колец с бриллиантами. Делаешь предложение руки и сердца – подари бриллиант, это железное правило. Кстати теперь эту традицию активно перенимают и Россия, и Китай, и Турция, по обычаям которых обручальные кольца должны быть золотыми. Американский же покупатель больше ценит вес и размер бриллианта, не особенно беспокоясь его чистоте и качестве огранки. Главное, чтобы большой – это очень характерно для американских потребителей. Лидеры продаж у них – бриллианты чистотой SI1/SI2.

Китайский рынок обладает огромным потенциалом, но по своим размерам пока уступает США. В отношении Китая сложно говорить обобщенно, так как в разных городах – рисунок розничного рынка совершенно разный. По нашим данным, 75% пар, которые поженились в Шанхае в 2009 г., скрепили свой союз кольцом с бриллиантом, в Пекине – 50%, а в Гуанчжоу - только 25%. Это подчеркивает, что Шанхай – своеобразная поверочная точка или лакмусовая бумажка для новых модных тенденций, которые приходят в Китай с Запада. Кроме того, покупатель в Шанхае более искушенный, он выбирает бриллианты с VS-SI, в то время как в Пекине более популярны VVS-бриллианты.

Одна новая бельгийская компания, специализирующаяся на ювелирных украшениях, предполагает продвигать свою продукцию усилиями торговых агентов, которые будут посещать ювелирные магазины в Шанхае и демонстрировать каталоги и образцы. Как Вы считаете, подходит ли такая «полевая» стратегия продаж для Китая?

Думаю, здесь все зависит от того, где эти украшения производятся. Если они из Бельгии, то шансов мало, их себестоимость в итоге получится неконкурентной.

Корпоративный сайт TD является одновременно и онлайн-магазином. Считаете ли Вы, что будущее розничной ювелирной торговли в Китае – это продажи через Интернет?

Нет, с этим я не согласен. Онлайн-магазин – это необходимый атрибут для ювелирного магазина. Но китайскому покупателю крайне важна возможность посмотреть на товар лично, потрогать и примерить его в магазине. Первичный выбор, сравнение цен они делают через Интернет, многие распечатывают изображение понравившегося украшения или делают предварительный заказ онлайн, затем приходят в реальный магазин и совершают покупку уже там. Я убежден, что чисто онлайновая торговля драгоценностями – затея для Китая бесперспективная. У TD есть магазин в Шанхае, в 2010 году мы планируем открытие новых точек и расширение нашей рыночной сети в других городах Китая.

Планируете ли Вы участие в ювелирных выставках, например, в Шанхае в апреле 2010?

Обязательно, отраслевые выставки очень помогают завязывать новые контакты, укреплять имеющиеся и в целом отслеживать тенденции. Хотя эти два мероприятия я бы не назвал крупнейшими, самой важной в Китае (а может, и вообще в Азии) будет сентябрьская выставка в Гонконге.

Разрабатываете ли вы дизайны для ваших ювелирных украшений?

Мы в основном покупаем готовые дизайны украшений. Знаете, это довольно-таки пустая затея – создание уникального дизайна в Китае. Потому что как только вы его выпустите на белый свет, его тут же скопируют китайские конкуренты. Кстати на некоторых крупных ювелирных выставках китайских посетителей иногда даже не пускают на стенды, потому что сегодня они все там сфотографируют, а завтра - уже повторят.

Что Вам больше всего нравится в Вашей работе?

Я люблю все аспекты работы с бриллиантами, это то, в чем я действительно разбираюсь.

А что самое трудное?

Наверное, адаптировать мои идеи под китайский рынок. Мой практический опыт подтверждает, что для успеха бизнеса в Китае необходимы особые решения с учетом местной специфики.