РЕГИОН-ЗОЛОТО
Пользователей:14449
Подписчиков:13224
Организаций:7477
Изделий:1911
Экспо-Ювелир
ЦБ РФ / 22.09.2018
Доллар (USD): 66,2497 руб.Евро (EUR): 78,0753 руб. Золото: 2572,16 руб. Серебро: 30,52 руб. Платина: 1784,92 руб. Палладий: 2249,25 руб.
ПЮДМ - Первый ювелирный
место свободно
ГлавнаяЮвелирный практикумПродажи

Константин Жигульский: Эффективное управление рабочим временем торгового персонала

В ювелирной розничной торговле затраты на персонал являются одной из основных расходных статей наряду с затратами на аренду. С одной стороны, наличие «лишнего» персонала в магазине — это дополнительные расходы, с другой стороны, нехватка рабочих рук в пиковые часы — это потери в продажах. О том, как же найти баланс между рабочим временем персонала и реальной потребностью в наличии продавцов для обслуживания покупателей, мы и поговорим в этой статье.

Во многих ювелирных магазинах в смену работает по два продавца. Обычная рабочая смена составляет 12 часов, например, с 10 до 22 часов. В этом случае график распределения рабочего времени по часам представляет собой прямую линию, значение которой равно 8,3% (сумма долей за 12 часов будет давать 100%):

Рисунок 1. Типовой график распределения долей рабочего времени по часам

На самом деле, продажи в магазине идут немного по другому сценарию:

Рисунок 2. Пример распределения количества чеков по часам и дням недели
 
Для удобства восприятия приведем данные по распределению чеков в табличной форме:

Часы работы Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс Итог
10 5% 3% 4% 3% 3% 3% 4% 3,5%
11 6% 6% 7% 5% 4% 6% 6% 5,7%
12 8% 8% 8% 6% 5% 9% 9% 7,4%
13 9% 9% 9% 7% 7% 10% 11% 8,9%
14 9% 9% 9% 8% 8% 11% 12% 9,6%
15 9% 9% 9% 8% 11% 12% 12% 10,6%
16 10% 10% 9% 12% 12% 11% 11% 10,8%
17 10% 10% 10% 13% 15% 11% 11% 11,9%
18 11% 13% 10% 13% 13% 9% 8% 11,0%
19 11% 11% 12% 12% 10% 7% 7% 9,6%
20 6% 7% 7% 9% 8% 5% 5% 6,7%
21 4% 5% 6% 5% 5% 4% 3% 4,4%
Итог 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

Таблица 1. Пример распределения количества чеков по часам без учета долей продаж по дням недели

Мы видим, что в реальности за первые и последние два часа работы совершается порядка 20% продаж, при этом за восемь часов внутри рабочего дня пробивается порядка 80% чеков.

Таким образом, если мы будем выводить второго сотрудника в наш магазин только в часы с долей загрузки по чекам от 7% в день, то за неделю мы сможем сэкономить 28 часов работы из 168 часов, то есть 16% от суммы ФОТ.

В табл. 1 красным цветом выделена ячейка, которая соответствует продажам с 17 до 18 часов в пятницу. Обратите внимание, что это время является пиковым для нашего магазина, здесь с большой долей вероятности мы теряем часть клиентов. Если в магазине есть счетчик посетителей, то мы увидим, что в это время конверсия в продажи у нас будет снижаться. Это свидетельствует о потребности в дополнительном персонале в это время.

На самом деле, задача распределения рабочего времени еще более сложная, так как продажи зависят еще от дней недели:

Рисунок 3. Пример распределения количества чеков по дням недели

Суммарно по всем магазинам продажи за пятницу, субботу и воскресенье составляют 60% от продаж всей недели. Но есть такие магазины, где на эти дни приходится 50% продаж. Поэтому очень важно управление рабочим временем персонала осуществлять с учетом особенностей каждого магазина.

Распределение рабочего времени с учетом рабочих часов и дней недели приведено в следующей таблице:

Часы работы Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс Итог
10 0,5% 0,3% 0,4% 0,4% 0,6% 0,7% 0,6% 3,5%
11 0,6% 0,6% 0,7% 0,6% 0,9% 1,3% 1,0% 5,7%
12 0,8% 0,8% 0,8% 0,7% 1,1% 1,8% 1,4% 7,4%
13 1,0% 0,9% 0,9% 0,9% 1,4% 2,1% 1,7% 8,9%
14 1,0% 0,9% 0,9% 1,0% 1,6% 2,4% 1,9% 9,6%
15 1,0% 0,9% 0,9% 1,0% 2,3% 2,6% 1,9% 10,6%
16 1,1% 1,0% 0,9% 1,4% 2,4% 2,3% 1,7% 10,8%
17 1,1% 1,0% 1,0% 1,6% 3,1% 2,4% 1,8% 11,9%
18 1,2% 1,2% 1,0% 1,5% 2,8% 1,9% 1,2% 11,0%
19 1,2% 1,1% 1,2% 1,5% 2,1% 1,6% 1,1% 9,6%
20 0,7% 0,7% 0,7% 1,1% 1,6% 1,1% 0,9% 6,7%
21 0,4% 0,5% 0,5% 0,6% 1,0% 0,9% 0,4% 4,4%
Итог 10,5% 10,0% 9,9% 12,1% 21,0% 21,0% 15,6% 100,0%

Таблица 2. Пример распределения количества чеков по часам и дням недели

Желтой заливкой выделены часы, когда в магазине есть потребность в двух продавцах, красной заливкой выделена потребность в трех продавцах (на самом деле, есть и такие часы, где требуется четыре продавца, но такое расширение штата мы в данном примере не рассматриваем).

Если подстроить графики выхода персонала с учетом этой таблицы, то мы можем получить следующее перераспределение 168 рабочих часов по часам и дням недели:

Часы работы Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс Итог
10 1 1 1 1 1 1 1 7
11 1 1 1 1 2 2 2 10
12 1 1 1 1 2 3 3 12
13 2 2 2 2 3 3 3 17
14 2 2 2 2 3 3 3 17
15 2 2 2 2 3 3 3 17
16 2 2 2 2 3 3 3 17
17 2 2 2 3 3 3 3 17
18 2 2 2 3 3 3 2 17
19 2 2 2 2 3 3 2 17
20 1 1 1 2 3 2 1 11
21 1 1 1 1 2 2 1 9
Итог 19 19 19 22 31 31 27 168

Таблица 3. Целевое распределение рабочих часов по часам и дням недели

В последнем расчете мы не получаем экономии затрат на ФОТ, а лишь перераспределяем рабочее время продавцов согласно реальной потребности в обслуживании клиентов.

Для применения рассмотренных методов управления рабочим временем необходимо организовать учет количества часов работы персонала. Лучшим решением будет использование биометрических терминалов (сканеров отпечатков пальцев). Такой подход исключает манипуляции персоналом в фиксации отработанного времени.
Планирование рабочего времени по дням нужно начать с составления плана продаж по дням с учетом веса каждого дня недели и сезонных колебаний. В результате будет получен план рабочего времени магазинов по дням. На основании этих планов должны составляться графики выхода сотрудников на работу.

Магазин Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс Итог
Магазин 1 18 17 17 20 35 35 26 168
Магазин 2 19 16 24 21 33 31 24 168
Магазин 3 18 17 17 20 35 35 26 168
             
Итог                

Таб.4. План рабочего времени магазинов по дням...

Читайте полную версию материала в журнале "Экспо-Ювелир" №1'2018

Комментарии к: Константин Жигульский: Эффективное управление рабочим временем торгового персонала
Вы не авторизованы. Вход | Регистрация
www.megastock.ru
Разработка портала: Adlogic Systems
Платформа: Xevian
Смотреть текущий номер Разместить рекламу
[X] Закрыть