·        Определение оптовой продажи
·        Структура процесса оптовой продажи ювелирных изделий
·        Определение целей продавца и решений клиента на каждом этапе продажи
Начало встречи

·        Основы делового этикета (приветствие, представление, зрительный контакт, сообщение цели визита, расположение за столом переговоров, начало разговора)
·        Психология первого контакта (снятие напряжения; «подстройка» под клиента; формирование межличностных отношений; техника перехода к вопросам)
·        Особенности переговоров по телефону
Выявление потребностей
·        Возможности и потребности клиента (выяснение возможностей и раскрытие потребностей; формирование потребностей клиентов)
·        Техника задавания вопросов (вопросы для получения информации; вопросы для управления разговором)
Представление ювелирных изделий
·        Характеристики и выгоды товара/услуги
·        Общие и специфические выгоды
·        Техника представления ювелирных изделий (представление, нацеленное на потребности клиента; удачные ходы и метафоры в процессе представления ювелирных изделий)
Завершение сделки
·        Психологические барьеры оптового продавца и клиента и их преодоление
·        Сигналы перехода к завершению (вербальные и невербальные сигналы)
·        Техники завершения сделки (прием: проверочный вопрос; прием: использование вопроса клиента)
·        Работа с ценой (правила сообщения стоимости; использование приема «Сэндвич»; эмоциональное воздействие на клиента)
·        Договоренность о будущих действиях
·        Гладкое прощание
Преодоление негативных реакций клиента
·        Скептицизм (недоверие к характеристикам ювелирного изделия; преодоление скептицизма: демонстрация доказательств)
Возражения (возражения, связанные с недооценкой преимуществ товара; возражения, связанные с реальным недостатком ювелирного изделия; возражения по стоимости, условиям и срокам поставки; алгоритмы преодоления возражений)
Тренинг
открытый формат обучения
 
Аудитория
Менеджеры по оптовым продажам, специалисты ювелирных предприятий
 
Продолжительность
2 дня
10:00 – 17:00
Всего – 16 часов
 
Описание
Данный тренинг базируется на эффективной, проверенной временем модели продажи. Программа способствует развитию у специалистов отдела оптовых продаж навыков, необходимых для построения длительных и взаимовыгодных отношений с клиентами.
 
Виды деятельности
Теоретический материал, обсуждения в группе, «мозговой штурм», Case Study, упражнения на взаимосвязь, ролевые игры.