С одной стороны, ювелирных салонов в каждом городе немало.

С другой - цикл такой покупки явно "небыстрый". Соответственно, Посетителей в ювелирных магазинах, как правило, немного, а Покупателей - еще меньше… Торговые залы, в основном, пустуют и через оконные витрины, увы, хорошо просматриваются….

Для того  чтобы "завернуть" прохожих в салон, проводится много акций с раздачей флаеров у входа. За Клиентов "бьются", периодически снижают цены, устраивают распродажи. Лишь бы зашли…

Но когда Клиент уже в магазине, рассматривает витрины и планшеты, приценивается и выбирает, продажи непроизвольно может "обнулять" уже сам персонал торгового зала.

Вот как это происходит (замечено на статистике акций "тайный покупатель"):

  • Клиента зачастую не ориентируют в большом ассортименте ("Выбирайте, всё перед Вами"). А на вопрос: "Какие у Вас есть… (кольца с бриллиантами, сережки с рубинами, цепочки из белого золота и т.д.)? Порекомендуйте что-нибудь…" буквально рекомендуют конкретное изделие. Одно, второе, третье… бесконечным перебором вариантов, пока Клиент не отложит выбор до другого раза.

    Либо будет еще долго ходить между витринами, скользить взглядом по планшетам и складывать себе понятную "классификацию" колец, сережек, цепей…

  • Выбор из двух понравившихся Покупателю вариантов иногда может затянуться настолько, что уже  рядом стоящие спутники  (а не продавец) начинают подсказывать: смотря, к каким украшениям подбирать, к какой одежде, к какому случаю, цвету глаз (если сережки) и т.д. А продавец просто молча ждет, пока Клиент сам определится. Либо хвалит то одну вещь, то другую, не задавая критерия выбора.   

    А Клиент, так и не выбрав,  уходит "думать дальше". Причем не факт, что, определившись, купит именно в этом магазине…

  • Нередко одно изделие косвенным образом "снижается" при сравнении с другим. Так, на вопрос о том, насколько искусственные камни уступают "естественным", могут дать такой ответ: "Конечно, уступают! Природный камень вон сколько тысячелетий природа делала, а синтетический - человек за два часа сделал".

    Между тем, у Клиента была наличность для покупки, скажем, "искусственно выращенного" александрита (а вопрос задавался только для "самоуспокоения", что это "тоже хороший выбор"). Но теперь он уходит, вообще ничего не купив…  

  • На вопрос Клиента: "Когда лучше покупать серьги – до прокалывания ушей или после?" могут сказать так: "Сначала лучше проколоть. С учетом точки прокола выбирается конструкция сережек. Причем нужно будет правильно обрабатывать мочку уха, а то, бывает, ухо гниет. К тому же, если там ошиблись с точкой, надо дать дырочке зарасти, потом прокалывать снова. Так что сначала лучше проколоть, а потом покупать сережки".

    И Клиент уходит с мыслью: "Боюсь прокалывать уши, поэтому пока не буду (и прокалывать, и покупать)"…

  • На вопрос Клиента: "Сколько стоит это колье?" (или любая другая "внушительная" позиция), продавец нередко дает "свою" оценку ее стоимости ("О, это очень дорогая вещь"). Либо пытается предложить Клиенту что-то "подешевле", как бы извиняясь за цены ("Туда лучше даже не смотреть. Я вам другое предложу…")

    Между тем, можно ошибиться с визуальной оценкой Покупателя и упустить случай найти для него "самооправдание" дорогой покупке и "дожать" на такую покупку…