SOKOLOV SOKOLOV
Анастасия Котова: Как использовать модные цвета сезона для увеличения продаж ювелирных украшений

Анастасия Котова: Как использовать модные цвета сезона для увеличения продаж ювелирных украшений

У каждого из нас есть свои предпочтения в цветовой палитре. При этом цвета управляют нашим настроением, эмоциями и влияют на подсознание — это давно доказанный научный факт, который не вызывает сомнения. Так, красный цвет помогает человеку прийти в активное состояние, а голубой — погрузиться в мечты и спокойствие. Чаще всего покупатель не акцентирует внимание на том, почему украшение с определенным камнем привлекло его взгляд и вызвало желание купить его. Поделитесь с ним информацией о влиянии цвета — и вы запомнитесь своему клиенту навсегда!

Прежде чем я приведу примеры, как использовать информацию о модных цветах сезона в общении с клиентом, давайте вспомним, как работает наше сознание.

Итак, почему мы покупаем? Мотивация и стратегия продаж.
В покупателе совмещаются два вида сознания — логическое и эмоциональное. Логическое сознание сравнивает цены и качество товаров, принимая рациональное решение по поводу необходимости приобретения продукта: «вложить деньги можно в золото, украшение можно носить и 20 лет». Эмоциональное сознание оценивает покупки совершенно иначе. Логика отодвигается на задний план, а на передний выходят желания и чувства. Разумом покупателя овладевают страсть, воодушевление и азарт. «Я давно хотела такую красивую подвеску. И она как раз неповторимого цвета».
Эти два вида сознания находятся на противоположных полюсах, и часто покупатель разрывается между ними, не решаясь сделать окончательный выбор. Каждый испытывал такое ощущение и каждый знает, как порой трудно принять решение о покупке.

Предлагая украшение клиенту, ваша задача — подарить ему приятные эмоции. Описание бирки украшения не является презентацией и, конечно, не влечет за собой эмоциональный подъем. Есть много способов, которые позволяют изменить настрой клиента, и один из них — это знание символики цвета и описание камней через модную палитру пантон. Еще в 1810 году в работе «Учение о цвете» великий немецкий поэт и философ И.В. Гете писал: «Цвет — продукт света, вызывающий эмоции». 

Все мы знаем, что каждый сезон диктует свои правила. Модницы следят за капризами Ее Величества Моды и стараются всячески ей угодить, тем самым наполняя себя еще большей привлекательностью и располагая к себе весь мир. Мы поделимся с вами самыми яркими и оригинальными идеями, как рассказать покупателям о самых модных новинках и сделать так, чтобы клиент влюбился в вас, ваш салон и ушел довольный и с покупкой!

Главные цвета грядущей осени, по мнению Pantone, характеризуются как "единство силы, уверенности и многогранности", а также рушат привычные рамки гендера. 

Стремление к равновесию, сила и оптимизм - так описывают настроение осенней палитры ее создатели. Лидирующая партия у оттенков синего, в качестве поддержки-цвета земли, акценты - взрывы ярких красок.

Предлагаю сразу перейти к примерам. Рассмотрим варианты использования модной палитры Pantone на разных этапах продаж.

Важно использовать не только сами названия модной палитры, а уметь видеть смысл цвета и передавать его настроение Клиенту.

Установление контакта

Второй возможности произвести первое впечатление не существует. Именно поэтому первый этап продаж закладывает основу всех дальнейших отношений с клиентом: он только что переступил порог вашего салона, и сейчас вся власть над ним — в руках консультанта. И только от вас зависит, с чем уйдет из салона клиент и вернется ли он снова. 

Не секрет, что умело подобрав цвета, можно оживить абсолютно любой образ либо добавить ему пикантности. Ориентируясь в модной цветовой палитре, вы легко сумеете стать стильным путеводителем для ваших покупателей. 

Примеры фраз для установления контакта:
•    Обратите внимание на рубин насыщенного цвета «аврора ред», который мегаактуален в этом сезоне. Его атласный блеск несет в себе безграничную любовь, энергию, уверенность, которая искрится в самом камне и внесет этот заряд в вашу жизнь, вдохновит на новые свершения. А какие цвета камней нравятся вам? 
•    А на этой витрине живут раухтопазы вкусного шоколадного оттенка, имеющие переливы от прозрачного до насыщенного оттенка кофе, которые раскрывают искрящийся блеск этого таинственного камня. Какие оттенки камней вы любите? 
•    Я бы хотела вам представить одну из самых страстных коллекций нашего салона — это коллекция с благородным гранатом цвета «аврора ред». Коллекция обладает особенным настроением. С каким настроением вы любите украшения?
•    Познакомьтесь с коллекцией украшений, где фаворитом выступают таинственные аметисты модного в этом сезоне пурпурно-фиалкового оттенка. Какие украшения вам нравятся больше? Давайте я расскажу вам о нем!
•    Изюминка нашей коллекции и король осени любуется вами с этой витрины. Это томные раухтопазы. Их цвет варьируется от «нежной дымки» до «горького шоколада», также есть редчайшие камни оттенка «виски». Какие цвета камней вам нравятся больше? 
•    Обратите внимание на самый популярный и модный камень этой осени. Камень, обладающий богатой палитрой коричневого цвета и умеющий сиять в украшениях разных стилей. Какой вы любите стиль украшений? 
•    Познакомьтесь с нашей коллекцией, излучающей вдохновение. Мы собрали королевские сапфиры всех цветов синей палитры: от подводного синего до лазурного. Изысканно смотрится оттенок «прибрежная полоса», который является фаворитом в этом сезоне. Какой камень любуется вами, давайте я вас познакомлю?

Презентация ювелирного украшения
Чтобы подняться на новую ступень профессионального роста, просто необходимо доскональное знание модных тенденций каждого сезона. Обладая такими знаниями, вы умело наполните свои продажи новыми акцентами и творческим настроением, сможете легко демонстрировать свой профессионализм и осведомленность в мире моды и роскоши. Ведь цветовые элементы можно найти в любом украшении — знания о модных цветах помогут успешно предлагать свой ассортимент украшений как уникальный и неповторимый. 

Разжечь желание обладать красивым и уникальным украшением, несмотря на его стоимость, уметь увлекательно рассказать об украшении и раскрыть все его особенности, преимущества и выгоды от покупки удается далеко не каждому. Мир ювелирной роскоши полон множества цветных камней, а умение интересно рассказать о них клиенту лишний раз доказывает высокое мастерство консультанта. И мы поможем вам поднять это мастерство еще выше!

Примеры презентаций:
•    Аристократичное сияние топаза раскрывает всю возвышенность небесного оттенка. Полюбуйтесь цветом этого камня, и вы увидите, как при каждом повороте камня видны новые горизонты. Такое удивительное сочетание элегантности, легкости и индивидуальности наполняет украшение особенным шармом и вдохновением. Обладая таким украшением, вы привлекаете в свою жизнь новые события. Это позволит вам всегда черпать вдохновение и собирать восхищенные взгляды. 
•    Хорошо, что вы обратили внимание на деликатное мерцание этого цитрина. Это уникальный цвет и к тому же самый модный в этом сезоне. Он имеет не только скромное и обворожительное сияние, а еще и вкусно называется «пряная горчица». Благодаря именно такому умеренному оттенку цитрин становится мягким дополнением любого образа и может стать достойным спутником каждого вашего дня. Посмотрите, как он элегантно гармонирует с вашим образом. Согласитесь, приятно и удобно, когда украшение может легко и с особым шармом дополнить ваш ежедневный образ. Это как раз способность цитрина с вкусным оттенком «пряная горчица». 
•    Добрый день! Я рада вам представить нашу новую коллекцию, в которой отражены все последние тенденции ювелирной моды. Я хочу обратить ваше внимание на это удивительное кольцо, которое выполнено в нежном романтичном стиле. Обратите внимание на изысканное, гармоничное сочетание драгоценных камней: сказочные аметисты оттенка «сияющая орхидея» и нежные, голубые топазы с легким аквамариновым тоном, подчеркнутые насыщенным оттенком лондон-топаза с несоизмеримой глубиной королевского синего. Не правда ли, прекрасное сочетание? Центральный камень подчеркнут нежным блеском бриллиантов и на контрасте с белым золотом создает стильное и одновременно яркое сочетание. Это позволит вам подчеркнуть ваш тонкий вкус, кольцо прекрасно подойдет под любой повседневный образ. Вы всегда будете в центре внимания, остановив выбор на этом прекрасном украшении. Давайте примерим это волшебное украшение! 
•    Я могу предложить вам создать яркий образ, используя контрастные цвета камней. Обратите внимание на кольцо с рубином модного цвета этого сезона «аврора ред», выполненное в стиле ар-деко. Такой стиль умело сочетает в себе простые формы и роскошь драгоценных камней. Это украшение подчеркнет яркость вашего образа и добавит страстность в вашу жизнь. Рубины помогут растопить вам даже самое холодное сердце. Вам нравится это украшение? 
•    Взгляните на украшения с благородными изумрудами модного цвета этого сезона «сочный луг». Бархатное сияние и глубокий цвет камня созвучно дополняет кайма драгоценного металла. Кружевом рассыпались бриллианты вокруг изумруда. Классическое сочетание мягкого сияния металла и драгоценных камней лишний раз подчеркивает красоту и самодостаточность зеленого красавца. Такое украшение станет вашим незаменимым украшением на все случаи жизни. Классика вне времени, и в этом его главное преимущество, не так ли? 
•    Загадочный и глубокий цвет раухтопазов словно вторит романтическим мелодиям осени. Чудесные камни кофейного цвета — неотъемлемый элемент таинственного образа, манящего и желанного... Сколько изысканности и элегантности способны привнести великолепные раухтопазы в утонченный стиль любой девушки! Украшения с этим камнем — лучшие свидетели ее превосходного вкуса! Такую девушку так и хочется пригласить в уютное кафе на чашечку горячего шоколада и теплые душевные разговоры… 
•    Главной утонченностью этого украшения является манящий раухтопаз. Камень редчайшего цвета молочного шоколада. Такой цвет камня заключает в себе огромную силу и демонстрирует это аристократичным блеском. Энергия камня словно окутывает теплом свою хозяйку и уберегает ее от суеты окружающего мира. Обладая таким украшением, вы будете под надежной защитой вашего талисмана. 
•    Год обещает быть активным, и всем деятельным людям нужен отдых! А синий — цвет наступающего года — не только символ мечты и обещания счастья, но и эффективный успокаивающий цвет. Он поможет прийти в себя после бурных дней, восстановить душевный комфорт и физические силы. И при этом синий остается одним из красивых и волнующих цветов, от которых невозможно отвести взгляд — настолько гипнотически он действует на окружающих! 
•    Хочу обратить особое внимание на украшения с благородными сапфирами. Сапфиры — камни не только драгоценные и величественные, а еще и виртуозные дипломаты. Благодаря своему глубокому синему цвету они волшебным образом умеют подчеркнуть любой стиль украшения и показать всю его красоту. Украшение с сапфиром без слов подчеркнет ваш утонченный вкус и станет прекрасным дополнением любых ваших украшений. 

Полезные фразы, которые вы можете использовать при описании украшений:
•    Возможности цвета
•    Цветовые решения
•    Композиционная основа
•    Экспрессивные краски/сила цвета
•    Живописное равновесие
•    Ритм цвета
•    Цветовой колорит
•    Тонкие тональные переходы
•    Мастера демонстрируют чувство цвета
•    Эффект воздействия теплых и холодных тонов, дающий ощущение воздушности
•    Достигается новое звучание цвета, которое смотрится очень женственно
•    Утонченная цветовая палитра
•    Создаются разнообразные эффекты за счет сочетания
•    Тональные градации
•    Эстетическая сторона

Работа с возражениями
Работа с различными возражениями всегда была и остается самым актуальным этапом продаж, который является демонстрацией уровня мастерства консультанта и фундаментом дальнейших отношений салона и покупателя. Предлагаем варианты ответов на возражения с использованием знаний о цветах сезона.

«Цвет «сочный луг» немного навязчивый» 

•    Хорошо, что вы отметили уникальный цвет этого камня. Действительно, он единственный обладает такой редкой цветовой гаммой, заключающей в себе хорошее настроение. И хочу отметить, что это — камень-аристократ, он вызывает теплые чувства после первого свидания. Я предлагаю вам примерить украшение, и вы сами увидите, как цвет этого камня гармонично подстраивается под вашу индивидуальность.
«Коричневый цвет… Как-то скучно и мрачновато»
•    Как хорошо, что вы подчеркнули дипломатичный цвет «ювелирного короля осени». Это камень, умеющий проявлять разное настроение. Действительно, я с вами согласна, раухтопаз — один из немногих камней, обладающий природным шоколадным цветом, и в этом есть его уникальность. Обратите внимание, как легко он искрится всеми гранями при малейшем движении украшения. И в это же мгновение он легко становится абсолютно спокойным и умиротворенным, если вам это необходимо. Для современного мира камень, умеющий менять настроение при одном только вашем желании, — уникальная находка. Посмотрите, как сейчас он старается вам понравиться, сверкая всеми своими гранями! Неслучайно каждый сезон модная индустрия представляет шоколадные оттенки камней вновь и вновь…

«Синий цвет только на зиму или осень хорош»
•    Хорошо, что вы обратили внимание на способность сапфира согревать настроение в прохладные дни. Действительно, этот камень в холодный период года наполняется еще большей густотой и бархатным сиянием, и при этом он умеет быть радостным и лучезарным, улавливая солнечные лучи. Давайте вместе посмотрим, как вспыхивают васильковые нотки в глубине камня при попадании света на грани и камень сразу же наполняется радостным настроением. Согласитесь, это приятная особенность камня — уметь менять настроение в разных обстоятельствах. Сапфир — прирожденный дипломат, он подстроится под любые ваши наряды и сумеет быть достойным спутником в любое время года. Кроме того, в этом году дизайнеры радуют покупателей новыми оттенками сапфира — «речной синий» и «воздушно-голубой». Выбор безграничен!

«Идея интересная, но цвет смотрится странно»
•    Спасибо за такой утонченный комментарий, и я с вами соглашусь, идея действительно потрясающая. В дизайне же легкая элегантность — это удивительная свобода от ограничений. Каждая деталь в украшении создана для того, чтобы подчеркнуть превосходство и самодостаточность образа. Согласитесь, есть в этом украшении особая мистика, каждый элемент создает общую композицию. А роскошные цвета камней — «шафран» и «розовый кедр» — элегантно контрастируют с безукоризненными бриллиантами. Давайте примерим украшение, и вы сможете убедиться, как выигрышно смотрится данная модель.

«Аметист — камень на любителя»
•    Хорошо, что вы заговорили о чувствах, действительно в украшение необходимо влюбиться… И желательно с первого взгляда. Согласна, что лиловый цвет может вызывать разные эмоции, и именно поэтому он неподвластен времени. Вы наверняка заметили, что в каждом сезоне меняется интенсивность оттенка, и все же сам фиалковый оттенок всегда в моде, не так ли? Давайте вместе посмотрим, как модный сиренево-фиолетовый оттенок аметиста дипломатично и элегантно подстраивается под ваш образ. Подчеркивает вашу женственность, согласны? Вам нравится?

Как вы видите, информацию о модных цветах можно использовать на разных этапах продаж. В преддверии Нового года рекомендую использовать знания о модной палитре для описания идей подарков. В ноябре наш учебный центр проводит онлайн-тренинг «Технология продаж в Новый год», где мы детально рассматриваем данный инструмент. С удовольствием поделимся с вами интересными и эффективными техниками!

Умножайте свой потенциал, совершенствуйтесь, получайте результат!
Желаю вам отличных продаж!

 

Источник: журнал ЭКСПО-ЮВЕЛИР №3'102 (октябрь - ноябрь 2016)

Галерея

Другие публикации в рубрике Продажи:


Кейс: Как мы развили ювелирный бренд DIAMARE во время карантина?
March 12, 2021 Продажи
Кейс: Как мы развили ювелирный бренд DIAMARE во время карантина?

Решение выйти на маркетплейс с остатками товаров пришло в первую неделю карантина в начале апреля. Это был один из вариантов альтернативного развития в то время, когда розничные магазины закрылись и …

Елисавета Тихонова


Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном
Jan. 9, 2021 Продажи
Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном

Сегодня весь ритейл можно разделить на online- и offline-пространства. И там, и там можно совершить покупку. Торговые пространства помимо основной функции – продаж – рассказывают о философии, ценностях бренда. Как …

Анастасия Берегова

Поделиться в соц. сетях:


ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

23397

Оставить комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий,
зарегистрируйтесь или войдите через соц. сети

Dr.Gold (Карташёва Е.Ю., ИП) Dr.Gold (Карташёва Е.Ю., ИП)
Москва
Извлечение концентратов драгоценных металлов из отходов ювелирного производства. Продажа оборудования для аффинажа, а так же химических реактивов.
Ювелирочка Ювелирочка
Москва
«Ювелирочка» – динамично развивающаяся российская компания по дистанционным продажам ювелирных изделий, основными направлениями которой является телевизионный ритейл и электронная коммерция.
Маршал (Маршалкевич А.В., ИП) Маршал (Маршалкевич А.В., ИП)
Иваново
Широкий ассортимент мужских печаток
Ассоциация Профессиональных Участников Рынка Драгоценных металлов Ассоциация Профессиональных Участников Рынка Драгоценных металлов
Москва
Разработчик электронной торговой площадки - Российские драгоценные металлы (РДМ).
Симбирская Ювелирная Компания (Мангушев Д.И., ИП) Симбирская Ювелирная Компания (Мангушев Д.И., ИП)
Ульяновск
Производство ювелирных украшений для детей: детские серьги в ассортименте до 1 гр, бегунки в ассортименте от 0.25 гр

ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК

Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку