Сергей Соболев: Будущее принадлежит созидателям. Эффективная ювелирная розница. Поступь победителя.

Сергей Соболев

Начальник подразделения отдела продаж

ООО «КЮЗ «ДЕЛЬТА»

Другие публикации эксперта:

• Ювелирный ритейл. Работа над ошибками. Честно и Просто

Я все чаще замечаю, что общая истерия только мешает видеть очевидное. Наши проблемы должны быть переосознанны, ровно как и свое собственное положение. Нужно двигаться вперед. Как? Понятно. Зачем? Очевидно. Мы всегда это делали. У нас всегда получалось. Мы сами создаем свое будущее. Общие проблемы, для тех кто их преодолел, серьезное конкурентное преимущество. У каждого события есть несколько интерпретаций. Проблемы это вызов. Предлагаю принять его с боем.

В каком мире Вы сегодня проснулись? Что Вы увидели, когда открыли глаза? О чем подумали?
С каждым годом я наблюдаю, как собственники ювелирного розничного бизнеса воспринимают жизнь во все более серых тонах.

Причины очевидны:
1. Рост стоимости золота.
2. Кризис. Обнищание народа.
3. Активизация деятельности сетевых игроков.
4. «Усиливающийся» интерес государства.
5. Сложность найма. Излишняя амбициозность потенциальных работников.
6. Перераспределение трафика в торговые центры. Не партнерское поведение их представителей.
7. Тренд демпинга.
8. Изменение стереотипов в пользу цифровых подарков, старение трафика.
9. Необходимость в постоянном усиленном инвестировании.
10. Ухудшающаяся криминогенная обстановка.
11. Вектор усложнения ювелирного рынка, необходимость осваивания новых инструментов ведения бизнеса.
12. Рекламная деятельность недобросовестных конкурентов.
13. Отток профессиональных работников.
14. Непорядочность поставщиков.
15. Слишком высокая динамика развития конкурентов.
16. Безынициативность сформированного коллектива.
17. Отсутствие доверенных лиц и, как следствие, фокусировки на развитии.

Я уверен, что если не все из обозначенных проблем, то большая их часть является причиной Вашей бессонницы.

Однако, я предлагаю Вам абстрагироваться. Забыть обо всем вышеописанном и немного подумать о себе.

Как бы Вам не казалось это странным, я убежден — это очень важно.

Вы помните момент притормаживания динамики развития своего бизнеса? Может, у Вас получится отыскать в памяти период спокойного времени? Был ли штиль? Или хотя-бы небольшой отрезок жизни, не сопровождаемый борьбой с чередой постоянно возникающих проблем?

Наверняка, немного подумав, Вы неуверенно, но все же ответили утвердительно. 
Это заблуждение.

Сейчас, с высоты приобретенного жизненного опыта, конечно кажется, что былые проблемы и не проблемы вовсе, а все, что было раньше, веселая беспроигрышная игра.

Однако, в этой игре проиграли многие!!!

За последние 5 лет с рынка ушло огромное количество, в том числе некогда мощных, компаний. Новых же появилось настолько ничтожное количество, что обозначенное соотношение вызвало бы недоверие.

Сложно было всегда!

Конечно, будут те, кто вспомнят «время чёса» - двухтысячные. Время, когда спрос был невероятно высок. Время, когда все продавалось само по себе.

Сколько стоило золото?

Я подскажу - в пять раз дешевле.

Сумма товарной наценки напрямую зависит от входящей стоимости, значит при прочих одинаковых условиях, сейчас нужно продать в пять раз меньше, чтобы заработать столько же.

Получается, количество продаж не всегда отражает реальную картину.

Наша память так устроена, что в ней остаются только приятные воспоминания, а прочие, негативно окрашенные детали, подвергаются частичному забвению.

Конечно, Вы, сразу в оппозицию мне, обозначите неумолимо растущие расходы на аренду, охрану, на необходимость уменьшения процента наценки, траты на привлечение новых клиентов, подарки, рекламы и акции.

Вы будете удивлены, но есть достаточно большое количество компаний, которые по сей день функционируют с минимальными тратами на обозначенные нужды, а некоторыми и вовсе пренебрегают и при этом, помысла о нерентабельности и закрытии бизнеса не имеют.

Если Вас устроит тихое течение бизнеса, с минимальными рисками, но и без претензий на серьезные доходы, все что нужно сделать это:
1. Прекратить закупать ассортимент и скопить сумму, необходимую для приобретения нужного количества помещений в собственность, у которого имеется естественный проходной трафик.
2. Сделать там недорогой ремонт и переместить торговое оборудование с ранее работающих, дорогих арендованных точек.
3. Нанять не амбициозный персонал 45+ и урезать до минимума оклад и проценты от продаж.
4. Размещать рекламу только на радио и газетах.
5. Просчитать количество ассортимента на каждой точке так, чтобы выходить в самоокупаемость, исходя из ожидаемых продаж.
6. Открыть возможное количество мини ломбардов.
7. Закупать только самый дешевый (за штуку) ассортимент. Потребность в самом дешевом ассортименте за грамм восполнит почищенная «вторичка» из ломбардов.
8. Не реализованное под собственные нужды золото из ломбардов продавайте на рынке небольшими частями не крупным игрокам. Выйдет намного выгоднее.
9. При оформлении фасада, используйте стилистический намек на популярный в городе магазин, собственник которого не зарегистрировал товарный знак, или прямо укажите в названии: «СТОК».

Трафик под стоковый ассортимент был и будет всегда. Конечно, как я и говорил, много Вы не заработаете, но, зато в силу минимальных затрат, и риски будут смехотворно малы, а полученная Вами чистая прибыль всегда обеспечит самоограниченные потребности.

Те, кто нашел панацею в предложенном варианте построения бизнеса, на этом могут прекратить дальнейшее знакомство с этой статьей.

Дальше пойдет речь о людях амбициозных и увлеченных. Людях, отождествляющих себя и свою компанию как единое целое.

Именно поэтому, этим собственникам бизнеса сейчас стало так сложно.

Вы не способны отступать перед трудностями в угоду спокойствию.

Вы не готовы делать шаг назад, спускаясь на нижестоящий уровень бизнеса и отказываться от перспектив, ради чего бы то ни было.

Раз так, Ваш первый и самый главный шаг в преодолении проблем нового времени, напрямую зависит от переосознания ваших реальных целей.
На самом деле, Вы уже давно не боретесь за право на существование. Вы претендуете, отстаиваете и взбираетесь выше, в первом эшелоне игроков розничного ювелирного мира. Ваши задачи уже давно самоопределились, но именно из-за того, что это было сделано интуитивно, вы не осознали их макроуровень.

Это не ювелирный рынок стал душным и непонятным!

Попрошу Вас еще раз — абстрагируйтесь. Сделайте шаг в сторону. Посмотрите где Вы сейчас. Посмотрите кто Ваши основные конкуренты.
Уверяю, их список будет состоять из небольшого количества топовых игроков.

Это потому, что Вы один из них!!!!

Сейчас Вы находитесь в ожесточенной борьбе за зоны влияния.

Находясь в жизненном сверхритме, свойственном претендующим на безусловное лидерство, Вы все это время бились с Вашими реальными конкурентами не в полную силу.

Именно переосознание своего места на рынке, даст Вам сил для дальнейшей острой конкуренции.

Несколько высокопарно?
Именно так!

Все это время Вы использовали, пусть результативную, но старую модель работы, по сути, уже находясь на игровом поле с «дамками».
Именно поэтому развитие бизнеса теперь дается все сложнее и сложнее.

Первое, что Вы должны сделать - это освободить свои руки. Делегировать все свои функции, кроме административных, как конечной инстанции.
Если сейчас Вы не присвоите своей компании автономность, времени на анализ событий и принятие своевременных решений у Вас не будет. Развитие компании будет ограничено Вашими работа-часами, которых в сутках больше не появиться.

Конечно, лучше Вас работу по отбору ассортимента, переговорам с поставщиками, набору персонала, разработку акций и многое-многое другое, никто не сделает. Но на это можно взглянуть и с другой стороны. Лучше Вас никто и не научит.

К тому же, воспитание результативной, автономной команды - это многоэтапная функция, во много крат сложнее всех вместе взятых, ранее обозначенных. И ее осуществление невозможно без заложенных фундаментальных основ самоорганизации бизнеса макроуровня.

Глобальность поднятой темы сложно переоценить. Она пронизывает весь скелет бизнеса, но делать сразу все - значит не сделать ничего, поэтому в рамках этого откровения, мы лишь частично проникнем в смежные вопросы, взяв за основу самую не затратную, но при этом максимально эффективную — миссию компании.

Также я хочу подчеркнуть, что, будучи приверженцем персонифицированности, уникальности бизнеса, как важнейшей составляющей конкурентного преимущества, мои предметные советы детализированы не будут. Иное положение вещей считаю «медвежьей услугой».
Шаг первый. Зарождаем и прописываем миссию компании.

Миссия компании - это смысл ее существования, помимо зарабатывания денег.

Миссия — это дело, которому Вы служите. Она формирует ценности, верования и принципы бизнеса, отражает предназначение компании, ее позиционирование (отличие от других участников рынка), определяет ту роль, которую компания хочет играть в обществе.

Для примера, миссия компании Adidas – Ориентация на завтрашний день. Опережать время и давать самое лучшее. Незыблемый символ успеха в мире спорта. Для максимальных результатов.

Опять высокопарно? И хорошо!!!
Людям нравится забота и причастность к чему-то великому.

Вашим клиентам нужно ощущение, что, тратя деньги в Вашей сети, они приобретают нечто большее, чем просто продукцию. Их тянет туда, где они не просто покупатель. Где они часть какой-то общей идеи, семьи.

В ювелирной отрасли даже сейчас можно найти достаточное количество мощных миссий. Благо, тенденция их транслирования только приобретает свои обороты и сейчас самое время обзавестись своей, дабы потом не пытаться слепить ее из того, что еще можно найти на обработанной пашне.
Подчеркну, что миссия компании важна не только для покупателей. Ваши работники, с момента ее появления, будут нести ее на своих плечах социально важным обременением.

Теперь продавец становится консультантом, а в магазине он подходит к гостю, а не к покупателю. Отсечки потребителя, стереотипы навязывания продажи консультантом, по большей степени проистекают от Ваших же сотрудников.

Задачи у них такие и, естественно, они легко считываются.

Переубедите всех транспонированием своей миссии. В рекламе. В мыслях. Общении. Ощущениях.

Перестройте обучение своих сотрудников так, чтобы новые отправные данные были гармонично интегрированы.

Взрастите свою миссию. Пусть Ваши сотрудники примут ее на веру. И пройдет не так много времени, как она начнет жить самостоятельно, правильно настраивая всех, на кого она должна распространяться.

У Вас есть возможность расположить к своей сети Ваших гостей. Воспользуйтесь ей.

При амбициозных целях, неправильно пренебрегать работающими инструментами саморегуляции бизнеса.

Шаг второй. Адаптация CRM.

Прозрачный коллектив.

Настройка совершенного бизнеса - очень кропотливый и долгий процесс. Благо есть инструмент, который при отладке будет незаменимым помощником.

Как много у Вас в CRM написано обработок для мгновенного получения интересующей информации? Используется ли данная программа для синхронизации подразделений? Заложены ли в ней, мотивирующие работников, основы?

Даже если на все вопросы последовал ответ — да, уверяю Вас, до необходимого уровня еще очень много работы.

Как Вы помните, в начале своего обращения, мной был озвучен призыв взращивания руководящего состава из своих подчиненных. Процесс этот долгий, утомительный, но дивиденды, в виде инициативных и преданных сотрудников, с лихвой перекроют все неприятные моменты.

Рынок труда, так же, как и любой другой рынок, без конкуренции порождает застойность. Сотрудники без перспектив, это не работники. Это будущие паразиты.

Но отслеживание личных результатов каждого подчиненного - очень кропотливый и обременительный процесс. Более того, вся информация должна быть своевременна, а иначе она подходит, разве что, для информирования и взятия объяснений.

Наша задача — мотивация, предупреждение, мониторинг.

Даем задачу программистам написать в CRM обработку «Иерархия подчиненности»

Удобную для Вас форму таблицы и законченный список вопросов, необходимый для вывода по ней, предлагаю Вам обсудить на собрании. Я же освещу только принципиально важные моменты.
1. Отчет, по обозначенной обработке, должен иметь возможность вывести каждый сотрудник, находящийся в иерархии.
2. В отчете должна быть видна и интуитивно понятна иерархия подчиненности. Должна быть заранее предусмотрена возможность изменения соподчиненности. Данные корректировки имеет право вводить только уполномоченное на то лицо и делать это необходимо оперативно.
3. В отчете должны выводиться планы продаж по каждому подразделению и каждому сотруднику в частности.
4. В отчете на момент формирования должны выводиться текущие показатели выполнения планов по каждому подразделению и каждому сотруднику в частности.
5. В отчете должна содержаться возможность вывести по себе информацию:
5.1 Регламент работы.
5.2 График работы на текущий месяц.
5.3 Обязанности конкретного сотрудника.
5.4 Полномочия конкретного сотрудника.
5.5 Любой сотрудник должен иметь возможность вывести из этого отчета весь пройденный обучающий материал и вспомогательную литературу. А уполномоченное на то лицо прикреплять его беспрепятственно.
5.6 Делегированные специальные полномочия, ответственность по микро и макропроектам должна выводиться под сотрудником всегда, пока они на него возложены, ровно, как и сроки сдачи по ним отчета. Отчет должен сдаваться всегда в письменной форме, вне зависимости от того, каков результат, по установленной поручающим форме. В обработке должна быть предусмотрена возможность прикрепить данный отчет. До момента прикрепления, задача считается не выполненной. Просроченные задачи должны подсвечиваться ярким цветом. После исправления ситуации сотрудником, информация о количестве просроченных дней должна продолжать выводиться.
6. Любое поручение подчиненному должно быть незамедлительно внесено инициатором. Вносить изменения вверх по вертикали подчинения должно только специально уполномоченное на то лицо. Данную возможность необходимо предусмотреть на программном уровне, при этом информация-идентификатор вносителя изменения должна отражаться в отведенном поле. Любое собрание должно происходить только при открытой таблице для своевременных корректировок.
7. В отчете должна отражаться информация по датам обучения и собраний.
8. Сотрудник, перед уходом с работы, обязан завизировать в этом отчете свое ознакомление с ним. Без этого действия смена считаться законченной не должна.
9. План собрания и список вопросов для обсуждения должен заранее выгружаться в таблицу администратором собрания и, по факту его завершения, прикрепляется отчет по нему. Владелец компании, даже не присутствуя на оном, должен понимать его ход и результативность.

Как я уже говорил, список вопросов является не полным и его функциональность будет целиком и полностью зависеть от Ваших ожиданий.
Самое главное, что Вы должны принять на веру — любое действие, задача, информация должна отражаться в общем документе. У всего должны быть сроки. Каждый работник должен владеть всей полнотой информации для анализа собственной результативности и иметь возможность сопоставить ее с остальными участниками конкурентной борьбы в любой необходимый момент.

Так мы зарождаем у подчиненных лояльность к компании, автономную ответственность перед ней, прозрачность конкуренции и инициативность.
У руководителей среднего звена появляется возможность воздействовать на отстающих заблаговременно, а у собственника компании видеть общую динамику по целому спектру вопросов ровно, как и индивидуальные показатели, в любой необходимый момент.

Возможно, может показаться, что обозначенные вопросы быстро решаемы.
Это заблуждение.

Мало правильно обозначить задачу программистам и дождаться выполнения. Всему коллективу нужно привить осознания принципиальной важности данного отчета. Любое отклонение должно наказываться.

Тем более, первое время после запуска, будут постоянно вылетать сбои и ошибки самой обработки. Это повод своевременно о них довести и потребовать наладки, а не отложить выполнение своих новых обязанностей в дальний угол.

Этот отчет один из первых серьезных шагов, коих будет еще очень много, но именно от его реализации, будет зависеть готова ли Ваша команда к новым горизонтам.

Начальник подразделения отдела продаж
ООО «КЮЗ «Дельта»
Соболев С.В.