РЕГИОН-ЗОЛОТО
Пользователей:13660
Подписчиков:12713
Организаций:7551
Изделий:1858
Экспо-Ювелир
ЦБ РФ / 02.12.2016
Доллар (USD): 64,1528 руб.Евро (EUR): 68,4703 руб. Золото: 2416,6 руб. Серебро: 33,62 руб. Платина: 1889,3 руб. Палладий: 1538,67 руб.
Ювелир Дизайн
Аурис драгоценные металлы
Coglar
Италмакс
Фабберс
aurten.ru
Рекламное место сдается
Золотой сезон
Золотая Сова
Нефрит
Альфа-Металл
Legor
ГлавнаяПубликацииСтатьиЮвелирный маркетинг

Заработная плата продавцов. Часть 4. Расчет премиальной части на основе маржинального дохода (прибыли)

Практика успешного управления показывает, что эффективность работы продавцов в ювелирной рознице зависит не столько от величины заработной платы, сколько от структуры компенсации труда. Правильное формирование такой структуры позволяет успешно управлять сотрудниками по целям и результатам, влиять на текучесть кадров, повышать уровень профессиональной компетенции работников, мотивировать их на решение индивидуальных и корпоративных задач. В сегодняшней статье мы продолжим рассказ о том, какие схемы начисления заработных плат можно использовать в ювелирной торговле.

Маржинальный доход и его величина

1. Первым делом необходимо определиться с самим понятием маржинального дохода. В научной и практической литературе под маржинальным доходом (предельным доходом) понимается разница между выручкой предприятия и ее переменными затратами.
Фактически маржинальная прибыль содержит две составляющие:
- постоянные затраты компании,
- прибыль компании.
Логика такой трактовки маржи исходит из того, что чем больше ее сумма, тем больше вероятность компенсации постоянных затрат предприятия и получения им прибыли от хозяйственной деятельности.

2. Далее нужно определить, как посчитать маржинальный доход. Маржинальный доход, получаемый в целом по предприятию, рассчитывается по следующей формуле:

МД = В – ПЗ

где МД – маржинальный доход, В – выручка (продажи), ПЗ – переменные затраты.
3. Затем необходимо понять, как рассчитать маржинальный доход на каждую номенклатурную единицу продукции:

МД ед.пр. = (В - ПЗ) / Оп = Ц – ПЗ

 

где Оп – объем продаж в натуральных показателях, В – выручка (продажи), Ц – цена единицы продукции; ПЗ – переменные затраты на единицу продукции.

По сути, анализ маржинального дохода – это определение объема продаж, который обеспечивает как минимум покрытие суммы переменных затрат.

Итак, маржинальный доход – важнейший показатель работы предприятия. Поэтому необходимо решить, как вы будете его считать. Во многих розничных компаниях этот показатель рассчитывают не от истинной маржи, а от некой фиксированной средней наценки на товары.

Обратите внимание: маржу можно считать как в абсолютном выражении, так и в процентах.

При расчетах не стоит забывать, что оборот магазина не менее важен. Он показывает масштаб работы продавцов. Иногда в некоторых сегментах рынка и определенных ситуациях для розничного предприятия нормально какое-то время работать в ноль – например, чтобы выдавить конкурентов. Но решать это должны вы, а не ваши продавцы, как порой происходит.

Расчет премиальной части

Следующий вопрос: как определять показатели? Многие делают это наобум. Некоторые – на основе результатов прошлых месяцев, порой весьма слабых. Иногда показатели задирают так, что сотрудники вскоре перестают к ним стремиться: зачем, если все равно не получится? Поэтому, прежде чем внедрять ту или иную модель в жизнь, надо провести ее тестирование на крайних значениях. То есть занести все данные в Excel и погонять их при разных уровнях показателей. Затем соответственно внести необходимые корректировки.

Напомним категории магазинов, которые мы использовали в предыдущих статьях:

Таблица 1. Категории магазинов

Категория магазина

Оклад продавца, руб.

Численность персонала, чел.

1-я категория

 

10 000

 

8

 

2-я категория

 

9000

 

6

 

3-я категория

 

8000

 

6

 

4-я категория

 

7000

 

6

 

5-я категория

 

6000

 

4

 

Напомним также факт продаж для каждой категории магазина (подробнее – читайте в предыдущих статья рубрики «Финансы») – см. таблицу 2.

Таблица 2. Факт продаж для разных категорий магазинов, руб.

Факт

 

 

январь

 

февраль

 

март

 

апрель

 

май

 

июнь

 

июль

 

август

 

сентябрь

 

октябрь

 

ноябрь

 

декабрь

 

1-я категория

 

> 3 000 000

 

3 000 000

 

3 200 000

 

6 500 000

 

3 600 000

 

4 000 000

 

2 400 000

 

2 100 000

 

2 700 000

 

4 000 000

 

4 400 000

 

3 600 000

 

6 500 000

 

2-я категория

 

2 000 001–3 000 000

 

2 000 000

 

2 000 000

 

3 900 000

 

2 250 000

 

2 500 000

 

1 600 000

 

1 400 000

 

1 800 000

 

2 500 000

 

2 750 000

 

2 250 000

 

3 900 000

 

3-я категория

 

1 000 001–2 000 000

 

1 000 000

 

1 200 000

 

2 600 000

 

1 350 000

 

1 500 000

 

800 000

 

700 000

 

900 000

 

1 500 000

 

1 650 000

 

1 350 000

 

2 600 000

 

4-я категория

 

500 001–1 000 000

 

500 000

 

600 000

 

1 300 000

 

675 000

 

750 000

 

400 000

 

350 000

 

450 000

 

750 000

 

825 000

 

6 750 00

 

1 300 000

 

5-я категория

 

< 500 000

 

300 000

 

320 000

 

650 000

 

360 000

 

400 000

 

240 000

 

210 000

 

270 000

 

400 000

 

440 000

 

360 000

 

650 000

 

Расчет заработной платы продавцов, как обычно, будем делать для магазина 3-й категории.
Предположим, магазин работает с наценкой 70%.

1. Зависимость продаж, себестоимости и наценки можно представить в виде формулы:

В = С + С * Н (в %)

где В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, С – себестоимость продаж, Н – наценка в %.

2. Рассчитаем себестоимость продаж в стоимостном выражении:

С = В / (1+Н(в%))

где С – себестоимость продаж, В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, Н – наценка в %.

В данном примере:

С = В / (1+70%)

где С – себестоимость продаж, В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, 70% – наценка магазина.

Итак, формулу можно записать в следующем виде:

С = В / 1,7

3. По сути, себестоимость и есть величина переменных затрат. Себестоимость продаж магазина 3-й категории по месяцам показана в таблице 3.

Таблица 3. Себестоимость продаж магазина 3-й категории, руб.

Наценка

 

70%

 

 

 

январь

 

февраль

 

март

 

апрель

 

май

 

июнь

 

июль

 

август

 

сентябрь

 

октябрь

 

ноябрь

 

декабрь

 

себестоимость

 

588 235

 

705 882

 

1 529 412

 

794 118

 

882 353

 

470 588

 

411 765

 

529 412

 

882 353

 

970 588

 

794 118

 

1 529 412

 

4. Рассчитаем величину маржинального дохода. Воспользуемся формулой расчета маржинального дохода:

МД = В – ПЗ

То есть маржинальный доход равен В (продажи магазина 3-й категории из таблицы 2) минус ПЗ (переменные затраты или себестоимость продаж из таблицы 3).

5. От полученной величины маржинального дохода рассчитаем величину премии на уровне 10%. Расчеты показаны в таблице 4.

Таблица 4. Уровень премии в зависимости от величины маржинального дохода, руб.

Уровень премии

 

10,0%

 

 

маржинальный доход

 

411 765

 

494 118

 

1 070 588

 

555 882

 

617 647

 

329 412

 

288 235

 

370 588

 

617 647

 

679 412

 

555 882

 

1 070 588

 

премия

 

41 176

 

49 412

 

107 059

 

55 588

 

61 765

 

32 941

 

28 824

 

37 059

 

61 765

 

67 941

 

55 588

 

107 059

 

6. Кроме переменных затрат у каждого магазина есть затраты постоянные – ведь любая розничная точка вынуждена ежемесячно тратить деньги на свое содержание. Перечень и величина постоянных (иногда их называют еще условно-постоянные) затрат по месяцам приведены в таблице 5.

Таблица 5. Переменные затраты магазина, руб.

Затраты

 

 

 

январь

 

февраль

 

март

 

апрель

 

май

 

июнь

 

июль

 

август

 

сентябрь

 

октябрь

 

ноябрь

 

декабрь

 

аренда

 

200 000

 

200 000

 

200 000

 

200 000

 

200 000

 

200 000

 

200 000

 

200 000

 

200 000

 

200 000

 

200 000

 

200 000

 

коммунальные

 

10 000

 

10 000

 

10 000

 

10 000

 

10 000

 

10 000

 

10 000

 

10 000

 

10 000

 

10 000

 

10 000

 

10 000

 

зарплата оклад)

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

канцтовары

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

расходные

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

связь

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

3000

 

охрана

 

50 000

 

50 000

 

50 000

 

50 000

 

50 000

 

50 000

 

50 000

 

50 000

 

50 000

 

50 000

 

50 000

 

50 000

 

прочие

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

5000

 

всего затрат

 

324 000

 

324 000

 

324 000

 

324 000

 

324 000

 

324 000

 

324 000

 

324 000

 

324 000

 

324 000

 

324 000

 

324 000

 

7. Теперь рассчитаем общую величину затрат (всего затрат – из таблицы 5) с учетом премии (из таблицы 4).

Таблица 6. Общая величина затрат, руб. 

 

январь

 

февраль

 

март

 

апрель

 

май

 

июнь

 

июль

 

август

 

сентябрь

 

октябрь

 

ноябрь

 

декабрь

 

затраты с учетом премии

 

365 176

 

373 412

 

431 059

 

379 588

 

385 765

 

356 941

 

352 824

 

361 059

 

385 765

 

391 941

 

379 588

 

431 059

 

8. Посмотрим, какую прибыль получит магазин по каждому месяцу с учетом общих затрат и величины запланированной премии. Она рассчитывается как разница между маржинальным доходом (таблица 4) и постоянными затратами с учетом премии (таблица 6).Чтобы не усложнять расчеты, мы не будем учитывать величину налогов. Расчеты приведены в таблице 7.

Таблица 7. Прибыль магазина, руб.

 

январь

 

февраль

 

март

 

апрель

 

май

 

июнь

 

июль

 

август

 

сентябрь

 

октябрь

 

ноябрь

 

декабрь

 

прибыль

 

46 588

 

120 706

 

639 529

 

176 294

 

231 882

 

–27 529

 

–64 588

 

9529

 

231 882

 

287 471

 

176 294

 

639 529

 

Нетрудно заметить, что в июне и июле результат работы магазина отрицательный, да и августе магазин отработал практически в ноль. Поэтому руководству стоит задуматься – выплачивать премии в такой ситуации или нет. Как вариант имеет смысл рассмотреть заранее возможность сокращения постоянных затрат, не сокращая (не говоря уже об отмене) премии.

9. Размер премиального фонда и премии на одного сотрудника приведены в таблице 8.

Таблица 8. Размер премии, руб. 

 

январь

 

февраль

 

март

 

апрель

 

май

 

июнь

 

июль

 

август

 

сентябрь

 

октябрь

 

ноябрь

 

декабрь

 

премия на магазин

 

41 176

 

49 412

 

107 059

 

55 588

 

61 765

 

32 941

 

28 824

 

37 059

 

61 765

 

67 941

 

55 588

 

107 059

 

премия на одного сотрудника

 

6863

 

8235

 

17 843

 

9265

 

10 294

 

5490

 

4804

 

6176

 

10 294

 

11 324

 

9265

 

17 843

 

Расчет совокупной заработной платы с учетом премии в виде % от маржинального дохода можно представить в виде формулы:

Расчет совокупной заработной платы с учетом премии в виде % от маржинального дохода можно представить в виде формулы:

З= О+П

где З – совокупная заработная плата, О – окладная часть, П – премиальная часть.

Премиальную часть можно представить в виде формулы:

П= Пр×МД

где Пр – величина установленного % от маржинального дохода, МД – маржинальный доход.

Зная, как рассчитать величину маржинального дохода, формулу можно записать как:

П= Пр×(В – ПЗ)

или:

П= Пр×(В – В / (1+Н (в %)))

Таким образом, зная планируемую выручку (продажи) и уровень наценки, можно рассчитать величину премиального фонда.

Формулу расчета заработной платы в итоге можно записать как:

З=О+ Пр×(В – В / (1+Н (в %)))

Расчет совокупной заработной платы приведен в таблице 9.

Таблица 9. Совокупная заработная плата, руб.
 

 

январь

 

февраль

 

март

 

апрель

 

май

 

июнь

 

июль

 

август

 

сентябрь

 

октябрь

 

ноябрь

 

декабрь

 

оклады

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

48 000

 

премия

 

41 176

 

49 412

 

107 059

 

55 588

 

61 765

 

32 941

 

28 824

 

37 059

 

61 765

 

67 941

 

55 588

 

107 059

 

совокупная зарплата

 

89 176

 

97 412

 

155 059

 

103 588

 

109 765

 

80 941

 

76 824

 

85 059

 

109 765

 

115 941

 

103 588

 

155 059

 

 

 

Внедрять новое – всегда непросто. Но особенно это касается такой сложной схемы расчета заработной платы, как описанная в сегодняшней статье. Сложной для понимания сотрудников. Поэтому обратите внимание на ряд моментов.

 

1. Внедрять надо постепенно. То есть сначала вы детально прорабатываете систему, особо не афишируя это в коллективе. Иначе будет много слухов. Можете максимально позитивно рассказать об основных принципах будущей системы, чтобы люди мысленно привыкали. Например: «В новой системе оплата будет зависеть от таких-то результатов вашей работы…»

2. Когда система готова и протестирована – презентуйте ее людям. При этом желательно показать с расчетными примерами, что при хороших результатах каждый сможет заработать несколько больше, чем раньше. А уж при плохой – извините.

3. После презентации выделите время для ответов на вопросы сотрудников. Будьте готовы к недовольству слабейших работников, не уверенных в своих силах. Будьте корректны, но настойчивы: не дайте сотрудникам продавить вас.

4. Организуйте полевое тестирование, которое длится обычно один месяц. Оно нужно, чтобы персонал привык к новой системе. В это время люди получают деньги как раньше, но параллельно рассчитывают свою зарплату по новой модели. В конце месяца вы подводите итоги и при необходимости корректируете модель.

HABИГATOP ЮBEЛИPHOЙ TOPГOBЛИ 09'2011

facebook twitter vkontakte g+ ok instagram

Контекстная реклама
Календарь
www.megastock.ru
Разработка портала: Adlogic Systems
Платформа: Xevian
0.42052 [ 117, 0 ] [10.6376]