РЕГИОН-ЗОЛОТО
Пользователей:13667
Подписчиков:12706
Организаций:7557
Изделий:1858
Экспо-Ювелир
ЦБ РФ / 09.12.2016
Доллар (USD): 63,3028 руб.Евро (EUR): 67,2086 руб. Золото: 2378,98 руб. Серебро: 34,86 руб. Платина: 1907,01 руб. Палладий: 1512,18 руб.
Золотой сезон
Аурис драгоценные металлы
Альфа-Металл
Золотая Сова
Нефрит
Coglar
Фабберс
aurten.ru
Legor
Италмакс
Ювелир Дизайн
Рекламное место сдается
ГлавнаяПубликацииСтатьиЮвелирный маркетинг

Заработная плата продавцов. Схема расчетов с использованием процентов от продаж (выручки)

Практика успешного управления показывает, что эффективность работы продавцов в ювелирной рознице зависит не столько от величины заработной платы, сколько от структуры компенсации труда. Правильное формирование такой структуры позволяет успешно управлять сотрудниками по целям и результатам, влиять на текучесть кадров, повышать уровень профессиональной компетенции работников, мотивировать их на решение индивидуальных и корпоративных задач. В сегодняшней статье мы продолжим рассказ о том, какие схемы начисления заработных плат можно использовать в ювелирной торговле.

Итак, в первой части данной серии мы рассмотрели схему начисления заработной платы продавцов с расчетом премиальной части в зависимости от выполнения плана продаж (то есть использовали процент выполнения плана продаж в качестве показателя расчета премиальной части заработной платы). Сегодня мы расскажем о другой, не менее часто используемой на практике схеме расчета. Так же как и в предыдущей модели, для расчета совокупного дохода продавца мы будем использовать постоянную (окладную) и переменную (премиальную) части. Только премиальная часть теперь будет привязана к процентам от продаж – то есть к процентам от выручки магазина.

1. Алгоритм расчета в данном случае будет таков:

1. В качестве исходных данных для расчета используем те же категории магазинов, ту же численность персонала и оклады продавцов, что и в первой части (см. таблицы 1 и 2).

Таблица 1. Распределение магазинов по категориям

Категория магазина

Оборот в месяц, руб.

Смены

Персонал в смене, чел. Численность персонала, чел.
1-я категория > 3 000 000 2 смены 4 8
2-я категория 2 000 001–
3 000 000
2 смены 3 6
3-я категория 1 000 001–
2 000 000
2 смены 3 6
4-я категория 500 001–1 000 000 2 смены 3 6
5-я категория < 500 000 2 смены 2 4

Таблица 2. Численность персонала и оклады

Категория магазина

Оклад, руб.

Численность персонала, чел.

Оклады в месяц, руб.

1-я категория

10 000

8

80 000

2-я категория

9000

6

54 000

3-я категория

8000

6

48 000

4-я категория

7000

6

42 000

5-я категория

6000

4

24 000

Для продавца система материального стимулирования, основанная на процентах от продаж (выручки), должна быть

· понятной и прогнозируемой;

· измеримой и достижимой;

· прогрессивной (сколько поработал – столько заработал);

· стабильной (ежемесячная перезагрузка плана продаж и мотивации неприемлема).

Поэтому вместе с планом продаж им нужен мотивационный план. И лучше, чтобы и тот, и другой были сделаны на год.

2. Рассмотрим возможные уровни премиальной части для разного процента от выручки магазина (см. таблица. 3).

Таблица 3. Уровень премиальной части для разного процента от выручки магазина

Выручка, руб.,

с шагом

500 000 руб.

% от выручки

500 000

1 000 000

1 500 000

2 000 000

2 500 000

3 000 000

1,0%

5000

10 000

15 000

20 000

25 000

30 000

1,5%

7500

15 000

22 500

30 000

37 500

45 000

2,0%

10 000

20 000

30 000

40 000

50 000

60 000

2,5%

12 500

25 000

37 500

50 000

62 500

75 000

3,0%

15 000

30 000

45 000

60 000

75 000

90 000

3. Рассчитаем общий уровень заработной платы продавца магазина 3-й категории и совокупный фонд общей заработной платы за месяц.

Таблица 4. Возможный уровень общей заработной платы продавца магазина 3-й категории (оклад 8000 рублей)

Выручка, руб.,

с шагом

500 000 руб.

%отвыручки

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

3000000

1,0%

13 000

18 000

23 000

28 000

33 000

38 000

1,5%

15 500

23 000

30 500

38 000

45 500

53 000

2,0%

18 000

28 000

38 000

48 000

58 000

68 000

2,5%

20 500

33 000

45 500

58 000

70 500

83 000

3,0%

23 000

38 000

53 000

68 000

83 000

98 000

Таблица 5. Совокупный фонд общей заработной платы магазина 3-й категории за месяц (шесть продавцов, оклад 8000 рублей)

Выручка, руб.,

с шагом

500 000 руб.

%отвыручки

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

3000000

1,0%

78 000

108 000

138 000

168 000

198 000

228 000

1,5%

93 000

138 000

183 000

228 000

273 000

318 000

2,0%

108 000

168 000

228 000

288 000

348 000

408 000

2,5%

123 000

198 000

273 000

348 000

423 000

498 000

3,0%

138 000

228 000

318 000

408 000

498 000

588 000

Нетрудно заметить, что в данной схеме есть один существенный недостаток: при высоком проценте (например, 3%) величина выплат всем продавцам будет слишком велика для владельца магазина, а низкий процент (например, 1%) может демотивировать персонал. Поэтому данная схема формирования заработной платы обычно используется в более сложном варианте – с учетом плана/факта продаж и с совокупным процентом для всех продавцов магазина.

2. В этом случае вариант расчета будет таков:

1. Сравниваем плановые и фактические показатели – в качестве примера берем магазин 3-й категории (см. таблицу 6).

Таблица 6. План/факт продаж для магазина 3-й категории

 

tab6.jpg

2. Устанавливаем процент от выручки, который пойдет на премиальную часть для работников. Затем рассчитываем премию одного сотрудника, его итоговую заработную плату и общий фонд заработной платы (см. таблицу 7).

В данном примере мы предполагаем, что совокупная (на всех сотрудников) переменная часть заработной платы (премиальная часть) составляет 2% от выручки.

Обратите внимание: величина процента от выручки (обычно от 1 до 3%) устанавливается таким образом, чтобы итоговая заработная плата (то есть уже вместе с премией) соответствовала или – что оптимально! – была чуть выше среднерыночной в городе. При этом итоговую заработную плату, существенно превышающую среднерыночную в городе, сотрудник должен получать только при достижении магазином определенных (высоких!) показателей (большая выручка, перевыполнение плана продаж).

Таблица 7. Премия одного сотрудника, его итоговая заработная плата и общий фонд заработной платы для магазина 3-й категории (при премиальной части 2% от выручки)

tab7.jpg

Но и это еще не все. Возникает вопрос: всегда ли правильно использовать фиксированный процент от выручки в качестве премиальной части для продавцов? И зачем тогда устанавливать план продаж?

Ответ таков: если вы действительно ЗАИНТЕРСОВАНЫ финансово мотивировать персонал, необходимо использовать ПЛАВАЮЩИЙ процент от выручки.

3. Используем принцип акселератора, когда процент общего вознаграждения меняется в зависимости от выполнения плана (см. таблицу 8).

Таблица 8. Процент выполнения плана продаж и процент вознаграждения

% выполнения плана продаж

< 80%

80–99%

> 100%

установленный % вознаграждения

1,75%

2,00%

2,25%

В данном случае цифры пляшут вокруг установленного ранее условного 2-процентного вознаграждения. Однако они могут варьироваться вокруг любого процента – на усмотрение владельца бизнеса (конечно же, подкрепленного расчетами).

4. Рассчитываем премию сотрудников, их совокупную заработную плату и общий фонд заработной платы магазина (для магазина 3-й категории при плавающем проценте). (См. таблицу 9.)

Таблица 9. Премия сотрудников, их совокупная заработная плата и общий фонд заработной платы магазина (для магазина 3-й категории при плавающем проценте)

tab9.jpg

Расчет совокупной заработной платы в варианте с процентом от выручки можно представить в виде формулы:

З = О + П

, где

З – совокупная заработная плата,

О – окладная часть,

П – премиальная часть.

Премиальную часть можно представить в виде:

П = ПР × В

, где

ПР – величина установленного процента от продаж,

В – продажи (выручка).

Формулу расчета заработной платы в итоге можно записать как:

З = О + ПР × В

, причем

процент может быть фиксированным:

З = О + ПРфикс × В

, а также

процент может быть плавающим:

З = О + ПРплав × В

Обратите внимание: данные формулы можно использовать при равной занятости продавцов по сменам. В случае если продавцы в течение месяца заняты неравномерно, премиальная часть распределяется пропорционально вкладу каждой смены (сотрудника).

ЭТО ВАЖНО! Определив основные проценты и показатели, задайте для каждого из них плановое значение и при необходимости порог, ниже которого премия не выплачивается. И, конечно же, предварительно протестируйте свои расчеты на максимальных значениях. Вполне возможно, что на данном этапе развития бизнеса вы не можете себе позволить такой широкий подход!

В заключение же хочется добавить, что при использовании данной схемы нужно четко и доступно разъяснить каждому сотруднику, от чего зависит его доход. Ведь что происходит, например, когда владелец, надеясь взбодрить своих работников, внезапно вручает им премию? Люди не понимают, за что им дали деньги, и что позволит им получить их вновь, и воспринимают произошедшее как счастливую случайность или причуду руководства. В результате стимулирующий эффект от такого сюрприза равен нулю. А хорошие продавцы, как правило, народ практичный – стихийным премиям они предпочитают прогнозируемый доход. Поэтому основу их системы мотивации должны составлять обоснованные и понятные проценты. А уж какой процент к чему привязать, владелец должен определить сам, исходя из стратегии и тактики развития своего бизнеса.

ПРИМЕР РАСЧЕТА ДЛЯ ВСЕХ КАТЕГОРИЙ МАГАЗИНОВ (при фиксированном проценте - 2%)

tab2.1.jpg

tab2.2.jpg

tab2.3.jpg

tab2.4.jpg

ПРИМЕР РАСЧЕТА ДЛЯ ВСЕХ КАТЕГОРИЙ МАГАЗИНОВ (при плавающем проценте)

tab3.1.jpg

tab3.2.jpg

tab3.3.jpg

tab3.4.jpg

Константин КУЛЕШОВ

HABИГATOP ЮBEЛИPHOЙ TOPГOBЛИ 05"2011

facebook twitter vkontakte g+ ok instagram

Контекстная реклама
Календарь
www.megastock.ru
Разработка портала: Adlogic Systems
Платформа: Xevian
0.46072 [ 117, 0 ] [9.5917]