Павел Сидоров: Сколько приносит ваш ассортимент? Инструменты аналитики для ювелирной торговли.

Павел Сидоров

Телефон: +7(926)604-04-09

Сайт: Перейти

Бренд-менеджер, маркетолог, концепт-мерчандайзер, бизнес-тренер. Работает в ювелирном ретейле более 10 лет. Окончил Британскую Высшую Школу Дизайна, Президентскую Программу Подготовки Управленческих Кадров. Спикер саммита BBCG, конференций IJA, преподаватель Британской Высшей Школы Дизайна Высшей Школы Экономики.

Другие публикации эксперта:

• Павел Сидоров: Ювелирная витрина - быстрые улучшения без вложений

• Ювелирная витрина: Быстрые улучшения без вложений

• Павел Сидоров: Ювелирная торговля. Товар "замерзает" в холодной зоне? Увеличиваем эффективность пристенного оборудования!

• Павел Сидоров: Ювелирный ритейл. Помогите клиенту сориентироваться, и он не уйдет без покупки

Существует большое количество критериев и показателей, по которым можно оценивать эффективность самого ассортимента и качество работы с ним. В ближайших двух материалах мы рассмотрим 3 самых главных из них.

1. Объем продаж (он же – выручка, он же – оборот). Полная сумма денежных средств, полученная Компанией от всех реализованных товаров (или от конкретной товарной категории) за определенный период. При проведении анализа объема продаж важно иметь ввиду 2 основных момента:

Первый - объем продаж нужно оценивать в натуральном и в денежном выражении, т.е. в рублях, в штуках и в весе.

• Рубли - показывают денежную стоимость проданных товаров.
• Штуки - определяют имеющийся спрос и качество ассортиментного предложения. Падение продаж в штуках свидетельствует о падении покупательского спроса, либо что ассортимент не «попал в покупателя» (ошиблись с предложением).
• Вес - помогает сориентироваться в какую сторону движется спрос (тяжелые или более легкие изделия) и, опять же, проконтролировать соответствие имеющегося ассортимента Покупателю по весу.

Второй – объем продаж важно оценивать в динамике по определенным периодам. Эти периоды должны быть сравнимыми, сопоставимыми, аналогичными. Например, нельзя сравнивать продажи понедельника и субботы, или мая и декабря. Такое сравнение показывает отклонение от средних значений, или долю объема продаж в более крупном периоде, но не показывает эффективность самого периода

2. Валовый доход. Это разница между выручкой и закупочной стоимостью (либо себестоимостью) всех реализованных товаров (или конкретной товарной категории) за определенный период. Валовый доход = объем продаж – закупочная стоимость товаров

Валовый доход позволяет контролировать не только доход от проданных товаров, но и доход от каждой конкретной товарной категории, т.е. понимать за счет чего мы получаем основную прибыль в Компании.

Кроме того, данный показатель позволяет контролировать уровень и правильность формирования наценки. Если наценка поставлена слишком высокая, это может повлиять на падение спроса и, как следствие, падение выручки. И наоборот, слишком низкая наценка, может увеличить спрос и количество продаж, но не позволит выполнить план по объему продаж в рублях и валовой прибыли.

3. Коэффициент оборачиваемости товарных запасов. Он показывает, сколько раз оборачивается (продается) имеющийся средний товарный запас за определенный период. Параметр позволяет определить, насколько эффективно работают с товарным запасом и ассортиментом. Рассчитывать его можно в применительно к разным группам.

Коэффициент Оборачиваемости можно рассчитать по всему товару, по отдельным товарным категориям, подкатегориям, товарным позициям, поставщикам.

Для расчета Коэффициента нужно определить 3 параметра:

1. Период, за который мы будем считать коэффициент оборачиваемости. Средний товарный запас можно считать за любое количество периодов: день, неделя, месяц, квартал, год. Главное условие: они должны быть сравнимыми, сопоставимыми, аналогичными. Т.е. берем либо дни, либо недели, либо месяцы, либо года.

2. Объем продаж за этот же период, по которому мы будем считать коэффициент оборачиваемости. Этот показатель можно считать в стоимостном (в рублях) и натуральном выражении (в штуках). Если мы считаем коэффициент оборачиваемости в рублях, то нужно считать объем продаж и средний товарный запас в закупочных ценах (ценах себестоимости).

3. Средний товарный запас (Ср.Тов.Запас)

Ср.Тов.Зап. = (период 1 + период 2 + период 3 + ... +период N) / количество периодов.

Например, чтобы посчитать средний товарный запас за месяц, нужно взять остатки на начало каждого дня этого месяца и разделить на количество дней в месяце. Если за квартал, то на первое число каждого месяца в квартале и разделить на 3. Если за полгода, то на первое число каждого месяца в полугодии и разделить на 6 и т.д.

После того, как определены 3 параметра, можем рассчитать оборачиваемость в днях по формуле:

Коэффициент оборачиваемости = объем продаж / средний товарный запас за период.

Например, посчитаем коэффициент оборачиваемости товара за последние полгода:

 
Количество дней в периоде = 31 + 28 + 31 + 30 + 31 + 30 = 181 день.

Продажи итого за анализируемый период = 389 + 560 + 840 + 294 + 248 + 625 = 2 956 штук.

Средний товарный запас = (1 230 + 1 450 + 2 430 + 1 860 + 1 330 + 1 520) / 6 = 1 637 штук.

Коэффициент оборачиваемости = 2 956 / 1 637 = 1,81 раза.

Это означает, что имеющийся средний товарный запас в количестве 1 637 штук обернулся (превратился в деньги) за последние 6 месяцев 1,81 раза.
Все описанные выше показатели эффективности работы с ассортиментом можно настроить и автоматизировать в вашей информационной системе. Таким образом, Вы сможете получать результаты и итоги в аналитических отчетах с помощью нажатия одной кнопки.

Об авторе

Павел Сидоров – учредитель агентства AP!project - бренд-менеджер, концепт-мерчандайзер, маркетолог, бизнес-тренер. Работает в ювелирном ритейле более 10 лет. Окончил Британскую Высшую Школу Дизайна, Президентскую Программу Подготовки Управленческих Кадров. Сотрудничал с международными торговыми сетями APM Monaco, AGATHA Paris.  Автор более 20 торговых концептов (в том числе новых торговых концептов федеральных торговых сетей ADAMAS, «ЗОЛОТО 585» - «Ю», нишевой марки ADAMAS KIDS, а так же большого количества локальных торговых марок. Разработал и внедрил стандарты визуального мерчендайзинга для ряда федеральных торговых сетей. Разработал и запустил в производство более пяти десятков видов демонстрационного оборудования, десятка инновационных элементов торговой мебели. Соавтор книги «Как оформить ювелирный магазин? Рекомендации», большого количества публикаций на тему мерчендайзинга, маркетинга и витринистики в отраслевых изданиях. Спикер саммита BBCG, конференций IJA, преподаватель Британской Высшей Школы Дизайна, Высшей Школы Экономики. 

Галерея