Проблема алмазных тендеров в центре внимания отраслевиков

Категория: Разное

По мнению Antwerp Facets, оба обозначенных ранее процесса связаны между собой. Действительно, сегодня все крупные добытчики алмазов – De Beers, BHP Billiton, Rio Tinto и АЛРОСА - продают часть или всю свою продукцию через тендеры, которые они рассматривают в качестве эффективного метода ее реализации.

Но, в то время как производители утверждают, что считают тендеры справедливым и прозрачным способом продажи товаров на рынке, в системе алмазного бизнеса сложилась широкая оппозиция данной практике. Это было проиллюстрировано комментариями, прозвучавшими в ходе дискуссии по вопросу об алмазных тендерах на генеральной ассамблее Всемирной федерации алмазных бирж (WFDB), которая провела Всемирный алмазный конгресс в июле в Москве. Прозвучавшая там многоголосная критика является показателем того, в какой степени участники съезда считают, что тендеры наносят вред алмазной индустрии.

Малые и средние изготовители бриллиантов, представляющие собой основную массу отраслевиков, утверждают, что страдают от продажи алмазов на тендерах. Не имея финансовых «мышц», как у крупных компаний, небольшие фирмы порой даже не могут позволить себе участие в международных торгах и тем более делать ставки в конкуренции с крупными игроками, способными задавать цену, которую малые компании не в состоянии заплатить. Как результат, Генассамблея WFDB призвала производителей алмазов выделить достаточно большое количество сырья для продажи вне тендеров.

Члены федерации заявили о своем недовольстве в связи с проведением тендеров, считая, что они мешают компаниям организовать стабильную поставку продукции. Кроме того, ее приобретение посредством тендеров серьезно затрудняет производителям бриллиантов понимание того, какие алмазы и по какой цене они могут приобрести, что в свою очередь осложняет для них долгосрочное стратегическое планирование. По словам членов WFDB, в интересах производителей сырья снижать количество продукции, выставляемой на тендеры, поскольку сами они, в конце концов, зависят от жизнеспособности индустрии изготовителей бриллиантов.

Комментируя утверждения производителей,  выставляющих продукцию на тендеры, о том, что это позволяет им продавать ее по текущей рыночной цене на момент продажи, справедливой для всех, делегаты WFDB указали, что при этом цены, как правило, более справедливы для производителей, чем для покупателей.

Прозвучало также предупреждение, что цены на тендерах, в конечном счете, могут иметь пагубные последствия для производителей сырья, так как они рискуют потерять потенциальных клиентов среди изготовителей бриллиантов, которые не могут  позволить себе купить товар по цене, которая дала бы им возможность получить прибыль. Некоторые раскритиковали тендеры как недальновидную политику, настоятельно призвав производителей сырья пересмотреть отношение к тендерам как к механизму продаж.

На втором ежегодном Антверпенском алмазном симпозиуме в ноябре прошлого года местный изготовитель бриллиантов Хаим Плужник (Chaim Pluczenik) подверг нападкам систему тендеров, которую он считает несправедливой. В качестве руководителя проводившегося в рамках симпозиума семинара по поставкам алмазного сырья он заявил, что тендеры стали одним из факторов, приведших к резкому росту цен на него, что стало очевидным с середины 2009 года.

Главная обеспокоенность Плужника заключалась в том, что изготовители бриллиантов не могли твердо надеяться на стабильные и фиксированные поставки алмазного сырья, поскольку не были уверены в том, что захотят или будут в состоянии купить алмазы по установленным на тендерах ценам. По словам Плужника, тендеры привели к тому, что покупателям приходилось платить либо слишком высокую цену за сырье, либо покупать алмазы, которые не были им нужны. Кроме того, сообщил он, некоторые компании, участвующие в тендерах, могут в конечном итоге зайти слишком далеко в расходовании своих финансовых средств, доведя его до опасного уровня.

Добытчики алмазов, со своей стороны, отвергли прозвучавшую в их адрес критику, указав, что они продают на тендерах лишь часть сырья. По словам директора подразделения Diamond Trading Company по продажам и сайтхолдерам Махьяра Борханжу (Mahiar Borhanjoo), его компания продает только 10% продукции через свой аукцион Diamdel. Из этого числа лишь 70% алмазов выставляются на тендеры, пояснил он. Подавляющее же большинство продукции DTC продается по контрактам с фиксированной ценой.

"Я считаю, что аукционы помогают поставить всех клиентов в равные условия. К примеру, узкоспециализированный клиент, который может быть малым изготовителем, отличающимся особой огранкой, способен прибавить больше ценности создаваемому им бриллианту и, следовательно, может быть более активным на аукционе. Поэтому точка зрения, что возможности малых и средних игроков ограничены, необязательно правильная, поскольку диамантеры будут покупать то, в чем они нуждаются, только по цене определенного уровня", - сказал Борханжу.

Что касается аргумента, выдвигаемого многими изготовителями бриллиантов, что тендеры не позволяют им осуществлять планирование на будущее, он указал, что это одна из причин, почему De Beers продолжает оставаться привержена продаже подавляющего большинства своей продукции через систему «Намерение сделать предложение» (Intention to Offer или ITO) в рамках программы «Избранный поставщик» (Supplier of Choice). "ITO обеспечивает огромную добавленную стоимость для наших клиентов и дает возможность планировать объемы производства и выполнение обязательств перед клиентами на 12 месяцев вперед. Продукция, проходящая через Diamdel,  была и будет дополнительной и очень важной частью нашей общей стратегии продаж, позволяющей большему числу диамантеров приобрести часть из общего объема осуществляемых De Beers поставок алмазного сырья", - сообщил Борханжу.

Он отверг утверждения, что тендеры способствуют росту цен и спекуляциям. "Как аукцион Diamdel работает почти три года, и нет никаких свидетельств проявления спекулятивного поведения. Нужно понимать, что самая высокая цена, заплаченная за очень малое количество продукции, необязательно является той же ценой, по которой приобретают гораздо большее количество товара. Мы учитывали и будем учитывать это, как и многое другое, при проведении нашей ценовой политики», - указал Борханжу.

"Мы использовали данные аукциона Diamdel об обратной связи с его участниками за последние три года как одну из многих составляющих нашей стратегии ценообразования, и до сих пор не устанавливалось никакой прямой связи между аукционными ценами и прайс-листом DTC, и мы не ожидаем такого отступления от нашей основной стратегии. Как это уже происходит, цена образцов на аукционе Diamdel будет продолжать оставаться всего лишь дополнительным источником в динамике модели ценообразования DTC. Она не будет использоваться в качестве прямого определителя краткосрочных цен, поскольку для DTC долгосрочное устойчивое ценообразование продолжает иметь важное значение», - добавил он.

«Массовый характер предложения по поставкам со стороны DTC очень отличается от меньшего масштаба предложения на аукционах Diamdel, и цена продукции DTC ITO не обязательно "следует" аукционным ценам. В этом смысле здесь ничего не меняется. Аукционы  Diamdel проводятся с января 2008 года, и, как в настоящее время, DTC продолжит отслеживать тренды аукционных продаж и принимать динамику ценообразования, которые будут, в конечном счете, оставаться обусловлены лежащей в ее основе стоимостью массовых партий алмазного сырья», - добавил он.

Жан-Марк Либерхер (Jean-Marc Lieberherr), базирующийся в Антверпене генеральный менеджер Rio Tinto по продажам бриллиантов и маркетингу, согласен с тем, что существует вероятность того, что тендеры могут повысить волатильность и привести к спекуляциям. Но он отмечает, что в условиях относительно закрытого рынка, они могут помочь обеспечить прозрачность и наглядность. Тендеры могут снабдить производителей ценной характеристикой состояния условий в данный конкретный момент времени. Одновременно они предоставляют также покупателям возможность ознакомиться с другими видами продукции, с которыми они до этого могли не работать, а также с ценами на них.

Кроме того, объясняет Либерхер, есть некоторые алмазы, которые могут действительно быть проданы исключительно на тендерах, такие как «камни специальных размеров» у Rio Tinto, весящие от 10,8 карата и включающие в себя лучшие образцы розовых алмазов в 50-60 каратов с шахты Аргайл (Argyle), которые компания ежегодно реализовывала на международном аукционе в течение последних 25 лет. В результате, говорит Либерхер, Rio Tinto рассматривает тендеры в качестве оправданного механизма продаж.

Однако здесь речь идет о больших и дорогостоящих алмазах, на которые может быть лишь ограниченный спрос от изготовителей и ювелиров, располагающих значительными средствами. Тем не менее Либерхер оправдывает политику компании, утверждая, что индустрия может извлекать из нее прибыль, потому что эта политика нацелена на создание баланса между различными, но взаимодополняющими механизмами продаж. При этом Либерхер отмечает, что основные добытчики алмазов главным образом продают большую часть необработанных алмазов группе постоянных клиентов.

Крис Райдер, бывший директор BHP Billiton по маркетингу, алмазам и специальной продукции в Антверпене, также считает, что аукционный процесс создает производителю и покупателю справедливую и прозрачную основу для установления цены на камни. Кроме того, он позволяет предотвратить то, чтобы цены и распределение товаров носили произвольный характер.

Алекс Шишло,
редактор Европейского бюро Rough&Polished в Брюсселе