ЮВЕЛИР.INFO : СТАТЬИ

«Кто у нас продает?» или 4 типа продавца-консультанта ювелирного салона

Скажем правду! Многие владельцы или управляющие ювелирных салонов или даже средних ювелирных сетей, не доверяя подбор персонала HR-менеджеру («кадровику»), занимаются подбором персонала самостоятельно. Или, по крайней мере, скрупулезно контролируют этот процесс. При этом, вполне закономерно, что, они имеют достаточного времени для определения типов сотрудников, их системы ценностей и мотивирующих факторов. А это значит, могут упускать выгоду (продажи) из-за неправильной расстановки уже имеющихся сотрудников в сменах (или отделах).

Скажем правду! Многие владельцы или управляющие ювелирных салонов или даже средних ювелирных сетей, не доверяя подбор персонала HR-менеджеру («кадровику»), занимаются подбором персонала самостоятельно. Или, по крайней мере, скрупулезно контролируют этот процесс. При этом,  вполне закономерно, что, они имеют достаточного времени для определения типов сотрудников, их системы ценностей и мотивирующих факторов. А это значит, могут упускать выгоду (продажи) из-за неправильной расстановки уже имеющихся сотрудников в сменах (или отделах).    

Два года назад в нашей компании мы пришли к выделению 4-х типов продавцов ювелирного салона, благодаря которому ежемесячно расставляем сотрудников в сменах и отделах. Это позволило улучшить атмосферу в коллективе, избежать лишних конфликтов и, следовательно, извлечь дополнительную выгоду.    

Первый тип – «Невесты».

После сбора информации у коллег и конкурентов мы пришли к выводу, что примерно 60% от общего числа кандидаток в продавцы ювелирного салона – девушки, которые мечтают выйти замуж за богатого мужчину. Почему-то складывается у них впечатление, что в ювелирные салоны толпами ходят богатые и холостые. Богатые? - да. Холостые? - пока. Но не богатые и холостые. Все богатые, холостые и толковые уже к рукам прибраны, и ходят они по ювелирным салонам для подарка маме, жене, дочери, сестре или любовнице. И вторая жена, а тем более любовница, им не нужна.

Но наши кандидатки думают по-другому… Вот сейчас приедет… Я ему улыбнусь… Потом пофлиртую… Потом ресторан… Цветы… Ах! Вот и получается, что продают они не товар, а себя. Да, себя!  Ну не как «на панели», конечно, а возвышено, красиво, в элегантной обстановке ювелирного салона. Ждут своего генерала или бизнесмена. Если Вы сейчас вспомнили кадры из фильма «Москва слезам не верит» и героиню Натальи Муравьевой, то у Вас возник правильный образ.

Плюсы. Они всегда хорошо выглядят, а значит усиливают эффект красивого ювелирного салона. Лучше обучаются новым техникам продаж в силу своего возраста. Почти всегда хорошее настроение.

Минусы. Продают все-таки больше себя, а не товар. Скорее не любят женщин в качестве клиентов, потому что на них они только «тратят свое время».  

Мотивация: финансовая составляющая не так важна, предпочтет дополнительные выходные, активно включается в корпоративную работу, любит «корпоративы». Депремирование* не помогает в воспитании этого сотрудника.

Резюме. Если у Вас большой салон с разделением ассортимента, то идеально они подойдут для работы в отделе мужского ассортимента или секции сувениров. В небольших салонах я рекомендую обязательно ставить их в смену с «Женами», а лучше с типом «Я сама» (см. таблицу).

Второй тип - «Я - сама».

Пожалуй, самый подходящий тип для работы в ювелирном салоне. Женщина от 25 лет, самостоятельная в браке или разведенная, с детьми старше 3 лет. Такие консультанты нацелены на результат, то есть на увеличение Ваших продаж. Хотя тут мы немного лукавим - на увеличение своей зарплаты и стабильность.

«Я - сама» должна приносить в семью деньги, обеспечивать себя и ребенка, поэтому работает  с максимальной отдачей.

Такой тип продавца-консультанта одинаково хорошо продает Ваш товар и женщинам, и мужчинам, и пожилым людям, и студентам, и бизнесменам, и сварщикам. Кроме того, дает хорошие результаты в продажах. При этом, вряд ли пойдет на воровство из салона, так как она ответственна за достойное будущее своей семьи и детей, а значит, возможные негативные последствия проступка ей не нужны. Поэтому тип «Я - сама» является самым универсальным для ювелирного салона.

Плюсы. Универсальность. Может работать в любом отделе, особенно в отделах цепей и «массовки». У продавцов «Я - сама» уже есть хороший жизненный опыт, многие приемы продаж будут интуитивно понятны.

Минусы. Тяжелее, чем «Невеста» обучается новым приемам продаж, имеет свое мнение практически по любому вопросу, часто делает работу по собственному разумению, а не по распоряжению руководства. В «тяжелые времена» при снижении заработной платы может  уволиться.

Мотивация. Финансовая, в общественную работу включается не охотно. Любит, когда начальство заботится о детях сотрудников, например, дарит подарки на Новый год или компенсирует расходы на детский садик. Депремирование скорее повлияет, но вряд ли понадобится.

Резюме. Как универсальный и эффективный сотрудник Вашего салона заслуживает большего финансового вознаграждения, чем другие консультанты. Но «Я – сама» опасно мотивировать только финансово – Вы можете потерять сотрудника. Настоятельно рекомендуем мотивировать дополнительно нематериально.  

Третий тип – «Жены».

«Жены» - женщины 28-40 лет, которые уже вышли замуж и родили детей. Обычно «Женами» становятся «Невесты» после декретного отпуска. Система ценностей у них меняется. Выходят на работу они по двум причинам. Первая причина – нехватка денег в семье, а вторая – бегство от «домашней рутины».

Такие продавцы, как и тип «Я сама», хорошо продают товар всем категориям покупателей. С одной стороны они уже достаточно умудрены житейским опытом, чтобы находить общий язык со взрослыми и пожилыми покупателями, а с другой стороны – хорошо помнят развлечения молодости, чтобы понимать старлеток.

Плюсы. Хорошо ладят с коллегами, потому что они «за мужем». Отлично подходят для работы в отделах ходового товара или в детских секциях. «Жены» просто хорошо работают. Но не более…

Минусы. Тип «Жены» не подходит для работы в отделах драгоценных камней, где порой нужно применить чудеса изобретательности, чтобы сделать продажу. Кроме того, женщины с детьми склонны уходить на больничный, ходить на утренники, водить детей на секции и курсы. Сверхурочных часов от них не нужно ждать.

Мотивация. Не финансовая. Они в Вашем салоне все-таки больше «от скуки» нежели «за деньгами». «Женам» нужен интерес к работе, но интерес, не выходящий за рамки их свободного от семьи времени. Премировать представительниц такого типа лучше сертификатами в магазины косметики, спа-салоны или областные пансионаты. В конце концов, за деньгами «на колготки» они к Вам и пришли. Депремирование не повлияет как мера воздействия.

Резюме: хороший тип для работы в ювелирном салоне любого формата, в любом отделе, однако следует помнить, что выдающих результатов от них не получить. Рекомендуем не составлять смены в салоне (или в отделе) только из «Жен», иначе они превратят работу в «Клуб домохозяек».       

Тип четвертый - «Мужчинки»

Совсем новый тип продавца-консультанта в ювелирном салоне, который, тем не менее, встречается все чаще, - «Мужчинки». «Мужчинки» потому, что в подавляющем большинстве это юноши от 19 до 27 лет, студенты или выпускники ВУЗов и колледжей.

Если «Мужчинка» откровенно не ленится, то у него хорошие показатели продаж почти всех групп товаров, кроме, пожалуй, детского ассортимента. Особенно хорошо этот тип подходит для работы в отделе бриллиантов или дорогих подарков. Лучше всего продает покупательницам старше 30 лет, которые приходят с подругами или с мужьями. А вот с молодыми женщинами будет скорее подсознательно флиртовать.

Плюсы. Прекрасно уживается со всеми типами продавцов в силу того, что их (женщин) много, а он – один. «Мужчинки» всегда готовы к работе сверхурочно за дополнительную плату. Хорошие показатели продаж. Не уходят на больничный.

Минусы. К сожалению, представители этого типа не всегда готовы к послушанию. У «Мужчинок» плохо получается монотонная и кропотливая работа, которая очень часто нужна в ювелирном салоне. А все потому, что они – мужчины.

Мотивация. Мужчины идут в продавцы ювелирного салона, в основном, по двум причинам – заработать денег или «покрутиться» в женском коллективе. Какой же гетеросексуальный мужчина не любит женского общества?! При этом стоит отметить, что когда «Мужчинка» достигнет предела по заработной плате, то станет смотреть в сторону другой работы. В этом случае будет важно направить его на другую должность в компании. Премировать лучше деньгами. Депремирование не повлияет на поведение, скорее наоборот.

Резюме. Хороший тип для работы в ювелирном салоне, который, к сожалению, не всегда берут на работу. В небольшом салоне рекомендую воздержаться от найма такого сотрудника, а вот в больших магазинах или салонах категории «выше среднего» и более – настаиваю. 

В заключении, рассмотрим таблицу рекомендаций для комплектования смен или отделов в ювелирном салоне по типам продавцов.

* - используем слово «депремирование» вместо слова «штраф», так как оно вызывает негативные ассоциации не только у сотрудника, но и у руководителя. Кроме того, для сотрудника фраза «Меня оштрафовали» вызывает подсознательное чувство - «Я не виноват, а начальник – не прав», а вот оборот «Меня лишили премии» внутри человека больше соответствует «Я сделал свою работу плохо».