ЮВЕЛИР.INFO : СТАТЬИ
От IT до этно-украшений: как казахстанка построила свой бизнес и продала на 400 тысяч тенге за два дня
История Меруерт Орынбек, основательницы бренда этно-украшений ручной работы, началась не с грандиозных бизнес-планов, а с детской любви к ярким аксессуарам. В декретном отпуске её хобби переросло в успешное дело, оставив позади карьеру в IT. Сегодня Меруерт руководит собственным производством и командой, создавая уникальные украшения. Digital Business Finance рассказывает её путь.
Из мира цифр в мир символов
Меруерт родилась в Алматы и, несмотря на техническое образование (РФМШ, МУИТ, магистратура по финансам), всегда чувствовала тягу к творчеству. Ещё в школе, где царил строгий дресс-код, она выделялась яркими образами и придумывала необычные сочетания в одежде. Походы по магазинам всегда заканчивались примеркой диковинных украшений.
После занятий по информатике в университете Меруерт посещала курсы кройки и шитья. А уже работая IT-разработчиком в дочерней компании Нацбанка, она в обеденные перерывы иногда вязала одежду.
Декрет как ускоритель бизнеса
2020 год, разгар пандемии, стал поворотным. Работая из дома, Меруерт нашла время, чтобы освоить сборку ожерелий и серёг по видеоурокам на YouTube. Тогда она даже успела продать около 100 изделий с небольшой наценкой. Новость о беременности и закрытие границ сделали покупку качественного сырья практически невозможной, и заготовки отправились в шкаф. Вскоре Меруерт ушла в декрет.
К концу года семья переехала в Астану. Ещё до декрета Меруерт понимала, что не хочет возвращаться на работу, которая не приносила ей вдохновения. Поэтому, когда писала заявление, поставила себе амбициозную цель: к концу отпуска зарабатывать вдвое больше, чем на прежней работе — 300 тысяч тенге без учёта премий. И забегая вперёд, она достигла этой цели за год до окончания декрета. Но тогда она ещё не знала, как запустить проект из-за отсутствия опыта в бизнесе.
За наставничеством Меруерт обратилась к опытному предпринимателю, специализирующемуся на казахских украшениях. Вместе они разработали финмодель и определили целевую аудиторию: стильные и амбициозные женщины от 18 до 60 лет. Однако чего-то не хватало – уникальной изюминки. Весь 2022 год ушёл на обдумывание идеи.
Наблюдая за местными мастерами и изучая зарубежные бренды, Меруерт в один осенний день осенило: она решила добавить к украшениям особенную деталь — керамические фигурки в форме казахских орнаментов. Муж придумал название бренда — MERALY, соединив первые слоги её имени и имени их сына.
Идея, название и финмодель были готовы. Оставалось найти опытного художника-керамиста. После долгих поисков в начале 2023 года Меруерт нашла Гульмиру Кобланкызы. Они заключили договор об эксклюзивном сотрудничестве: Гульмира создаёт авторскую керамику только для MERALY, а MERALY работает только с ней.
Мастерскую обустроили прямо в квартире: сначала в зале, потом в спальне. Иногда собирать бусины помогала приходящая в гости сестра.
«За два дня продала украшений на 400 тысяч тенге»
В феврале 2023 года Гульмира изготовила первые керамические формы. Супруг дал Меруерт стартовые 200 тысяч тенге на первый большой закуп натуральных камней и фурнитуры. В марте того же года была запущена страница бренда в Инсте (признана экстремистской и запрещена в РФ).
Помимо этно-направления, команда начала делать украшения в форме сердечек, фруктов, ягод и даже небольшую коллекцию по мотивам Гарри Поттера. Меруерт признаётся, что изначально не видела большой коммерческой перспективы в этно-керамике, полагая, что такая тематика будет интересна покупателям только в качестве подарков к праздникам.
Она выложила фото этно-коллекции с предложением о продаже в Инсту (признана экстремистской и запрещена в РФ). Созданные украшения были абсолютно новыми для рынка Казахстана. Через них Меруерт хотела выразить любовь к предкам и казахской культуре. При этом она полагала, что это будет разовая партия, а дальше они вернутся к привычным цветочкам и сердечкам, но ошибалась.
Через несколько дней состоялся дебют на первой ярмарке в Астане — Koktem fest. За два дня Меруерт продала украшений на 400 тысяч тенге. Она была в полном восторге: "Нам всего две недели, нас никто не знает, а мы продаем всю коллекцию". Продажи на ярмарке дали ей понять, что создание этно-керамических украшений и есть их миссия. Постепенно полностью сфокусировались на этом формате.
Через год MERALY вышла на рынок Алматы. Меруерт арендовала мастерскую площадью 25 квадратных метров и обучила первого мастера. Позже переехали в цех площадью 60 квадратов.
В 2024 году продукция впервые была размещена на реализацию в магазине в Астане. Затем открыли точку в Алматы. Сейчас изделия MERALY представлены в двух магазинах в Астане, в одном в Алматы, и недавно стартовали продажи в Актау. Где-то работают за процент, где-то по модели субаренды с комиссией.
Команда и тысяча украшений в месяц
Сегодня в штате компании четырнадцать человек: три менеджера и руководитель отдела продаж, пять мастеров, специалист по SMM, фотограф, а также сама Меруерт как дизайнер украшений и креативный директор. Бухгалтер и закупщик находятся на аутсорсе в Алматы.
С самого начала и до сих пор важным каналом продаж остаётся Инста (признана экстремистской и запрещена в РФ). Но наибольшее количество клиентов приводит сарафанное радио.
Учёт финансовых потоков Меруерт не вела. Даже сейчас ей сложно назвать точную прибыль, потому что производство украшений — особенная сфера, где одно изделие дополняет другое. Сегодня, в среднем, маржинальность её бизнеса составляет до 20 процентов.
В ценообразовании Меруерт больше ориентируется на ощущения. Например, видит, что в ожерелье камни и керамика подороже, затем прикидывает примерную стоимость. Бывают изделия, в которых использованы камни дешевле, но это трудоёмкий процесс. В основном используются камни высокого качества: жемчуг, агаты, цирконы и так далее. Даже после найма закупщика выбор и покупку натуральных камней Меруерт оставила за собой, поскольку их нужно "пощупать и оценить".
Систему лояльности запустили полтора года назад, а CRM только сейчас. Меруерт понимает, что своих клиентов нужно обязательно сохранять и понимать, кто они. До этого работали интуитивно, больше на доверии. Но тысячу изделий в месяц производят точно.
Стоимость украшений варьируется от 19 900 до 69 900 тенге. Девяносто процентов покупателей — казахстанцы. Остальные — иностранцы или соотечественники, переехавшие или работающие за рубежом. Много заказов поступает из России.
Нас копируют, но мы растем
В прошлом году, когда MERALY исполнилось больше года, на рынке появились первые конкуренты. Меруерт называет их "предпринимателями, которые вдохновились нашей идеей и начали использовать керамику в украшениях". Отдельные любители начали закупать глину и пытаться сделать похожее. Но есть и те, кто копирует MERALY один в один или добавляет что-то своё.
MERALY использует европейскую глину, американскую глазурь, и всё лепится вручную. Это очень трудоёмкий процесс.
"Если честно, мне даже лестно, что наши украшения копируют. К тому же это стимулирует расти, придумывать новое", — говорит Меруерт.
Три качества, которые пришлось освоить
Если поначалу изготовление керамических украшений было увлечением, то со временем оно переросло в бизнес. Сегодня это основной доход Меруерт. Но чтобы попасть в тренд, была проделана огромная работа. За это время она научилась полезным навыкам:
Рискнуть. Смогла выйти из своей зоны комфорта и пойти на риск. Было страшно уволиться с привычной и хорошо оплачиваемой работы, чтобы запустить бизнес в неизвестной нише.
Доверять. Когда нанимала первого менеджера по продажам, было чрезвычайно сложно передавать ему пароли от соцсетей, корпоративных мессенджеров. Нужно было научиться отпускать контроль и не переживать. Доверять людям учится до сих пор.
Делегирование. В прошлом году впервые позволила себе передать дела и уехать в отпуск. До этого, когда она уезжала, всё "замораживалось". Сейчас производство и продажи налажены.