ЮВЕЛИР.INFO : СТАТЬИ
Работа с возражениями в ювелирном салоне
Тема "Работа с возражениями в ювелирном салоне" моя любимая, так как с каждым общением с Клиентом мы узнаем что-то новое, становимся более осознанными и внимательными, развиваем навыки, которые точно пригодятся в личной и социальной жизни )
Возражения по цене САМЫЕ распространенные.
Приемов работы много, все имеют свою цель и используются по-разному.
Делюсь шаблоном ответа.
Потребность у Клиента: Самовыражение. Вы презентуете роскошное и дорогое украшение.
Покупатель: Это дорого...
Да, я согласна с Вами, это действительно дорогая вещь, и давайте посмотрим почему....
Это очень престижные украшения высочайшего качества из коллекции «Лазурный берег».
Они и через десять лет будут актуальны, как в день покупки.
Обратите внимание на их прекрасный дизайн. Это очень запоминающиеся украшения, стильные, модные. Иметь подобные драгоценности очень престижно. Ваше окружение оценит их. (Создание у клиента привлекательного образа товара с использованием ключевых ценностей и создание временной перспективы.)
Конечно, это стоит тех денег, которые Вы вкладываете в эту вещь, не правда ли?»
Экспресс- метод по работе с возражениями в ювелирном салоне — «Именно поэтому...»
Клиент: «Я подумаю».
Вы: Именно поэтому я хочу Вам показать украшения, чтобы Вам было над чем подумать.
Клиент: «Покупаю в другом месте».
Вы: Именно поэтому я и хочу Вам показать наши новинки, чтобы с нами у Вас тоже были хорошие отношения/хорошие возможности покупки»
Клиент: «Сейчас роскошь тратить деньги на такие украшения».
Вы: Именно поэтому я хочу Вам рассказать о нашей замечательной акции…
Клиент: «Есть уже все».
Вы: Именно поэтому я бы хотела Вам показать особенные украшения, которые Вас могут порадовать.
Клиент: «У вас дорого».
Вы: Именно поэтому я и хочу Вам показать товар по самой выгодной цене и рассказать Вам о наших преимуществах, чтобы Вы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.
За многолетний опыт работы мы собрали копилку ответов на самые популярные возражения.
Наш хит продаж - это пособие "87 ответов на самые распространенные возражения в ювелирном салоне".
Возражения в ювелирном салоне, которые могут возникнуть при продаже украшений с фианитами.
Многие годы фианит заслуженно выступает в роли великолепного и долговечного ювелирного камня, радуя взоры и воплощая мечты. Клиентам нравится фианит за его особенный характер, и все же иногда возникают вопросы...
Чаще всего на тренингах мы разбираем следующие возражения Клиента:
Покупатель: а фианиты помутнеют со временем?
Вы: Хорошо, что вы обратили внимание на этот важный вопрос. Действительно, каждое украшение нуждается в заботе и внимании своей хозяйки, и фианит не исключение. Не смотря на высокую твердость и стойкий характер, камень рекомендуется чистить раз в месяц и сейчас я Вам расскажу, как легко ухаживать за ним в домашних условиях. В этом случае он прослужит Вам долгие годы (далее рекомендации по уходу и продажа чистящих средств)
Покупатель: Почему фианиты так по-разному стоят?
Вы: Да, действительно цены на ювелирном рынке на фианит можно встретить разные. В первую очередь, это зависит от твердости камня и качества его огранки. Не каждый фианит способен воспроизвести яркую дисперсию (игру) и прослужить Вам долгие годы, оставаясь в отличном состоянии…. А ведь для украшения это важно, согласны? Камни способные это исполнить стоят как правило дороже своих собратьев. Давайте я покажу Вам очень достойные экземпляры. Все наши камни высочайшего качества по самым выгодным ценам, смотрите как они сияют, стараясь Вам понравится.
Вы можете сделать аргументацию, основываясь на Конкурентных преимуществах Вашей Компании.
Анастасия Котова
diamond-training.ru