ЮВЕЛИР.INFO : СТАТЬИ

Заработная плата управляющих: эффективная система мотивации директоров ювелирных магазинов

Добиться успеха и закрепить свои позиции на рынке ювелирная компания не сможет без хороших управляющих (директоров) магазинов. но как мотивировать управляющих на достижение целей организации? Необходимо найти решения, учитывающие интересы и управляющих магазинов, и собственников компании. главное условие эффективной системы мотивации управляющих заключается в простоте ее изложения. конечно, при этом система должна быть не только понятной, но и справедливой. Подробнее об этом - в нашей сегодняшней статье.

Система мотивации управляющих должна быть реалистичной. Внедряя любую программу, нужно помнить: запустив в работу даже самую привлекательную схему, компания уже не сможет ее отменить. Именно поэтому надо быть точно уверенным, что данная система мотивации необходима на конкретном этапе развития и что организация располагает точным бюджетом для ее реализации. Из схемы нельзя делать исключения, иначе управляющие не будут доверять руководству. Конечно, универсальных схем мотивации управляющих не существует. Предлагаемые в данной статье модели могут служить лишь отправной точкой для индивидуальных подходов в каждом конкретном случае. Создание персонального макета мотивации должно учитывать наиболее важные факторы, отвечающие интересам как владельцев, так и управляющих.

Система материального стимулирования может быть организована по-разному, например, включать в себя повышающие и понижающие коэффициенты к переменным выплатам, бонусные схемы, в которых каждая задача имеет определенный вес. Вариантов достаточно много, их выбор зависит от приоритетов и внутренних условий компании, возможности отдельных управляющих повлиять на процесс получения прибыли и т.д. Но общий принцип - большая часть дохода управляющих, непосредственно занимающихся и руководящих продажами, должна быть переменной. При этом при стопроцентном выполнении плана доход должен получаться несколько выше среднерыночного.

Итак, в данной статье мы рассмотрим возможные схемы формирование заработной платы управляющих ювелирных магазинов. Как правило, их доход состоит из трех составляющих - фиксированного оклада, ежемесячной премии по результатам выполнения планов продаж и бонусов по итогам деятельности за определенный период. В статьях про заработную плату продавцов мы рассмотрели различные варианты расчета премиальной части. Для управляющих премиальная часть рассчитывается аналогично, разница только в абсолютной величине - понятно, что уровень оплаты директора выше. Предположим, что в компании используют схему расчета премиальной части на основе выполнения плана продаж.

Покажем на примере, сколько могут получать управляющие в зависимости от результатов работы магазинов:

1. Для сравнения рассмотрим пять различных категорий магазинов - таблица 1. План и факт продаж за год по месяцам показан в таблице 2. Чтобы не усложнять расчеты, предположим, что факт выполнения плана продаж в нашем примере одинаковый для всех магазинов.

2. Рассчитаем бонусы управляющих по результатам работы магазинов за различные периоды - год, полугодие, квартал. То есть рассмотрим три возможных варианта начисления бонусов.

2.1 Для расчетов нам понадобятся данные по плану и факту продаж нарастающим итогом за различные периоды год, полугодие, квартал. Планы и факты продаж по месяцам нарастающим итогом показаны в таблицах 3-5.

2.2 Результаты выполнения плана продаж за различные периоды показаны в таблицах 6-8.

3. Перейдем к расчету заработной платы управляющих, состоящей из трех составляющих - фиксированного оклада, ежемесячной премии в зависимости от выполнения плана продаж и бонусов по итогам деятельности за определенный период - год, полугодие, квартал.

3.1 Оклады управляющих представлены в таблице 9.

ПОЯСНЕНИЕ: как видно из таблицы 9, оклады управляющих для различных категорий магазинов отличаются в зависимости от среднемесячного уровня продаж.

3.2 Напомним принцип расчета премиальной части заработной платы исходя из выполнения плана продаж (см. предыдущие статьи в рубрике «Финансы»). Если процент выполнения плана составляет менее 80%, управляющий получает фиксированную премию в размере 50% от оклада, то есть минимальный (гарантированный) заработок составляет 150% оклада. При достижении плановых показателей 80, 90,100,110,120% управляющий получает премию 80, 90, 100, 110, 120% от оклада соответственно. При перевыполнении плана более чем 120% премиальная часть фиксируется как 120% от оклада.

3.3 Рассчитаем три варианта выплаты бонусов по итогам работы:

Бонусы по итогам года (выплачиваются раз в год).

Бонусы по итогам каждого полугодия (выплачиваются два раза в год).

Бонусы по итогам каждого квартала (выплачиваются четыре раза в год).

Уровень бонусов каждая компания устанавливает индивидуально. Мы установим уровень таким образом, чтобы при выполнении плана на 100 % суммарный годовой бонус был равен сумме четырех окладов вне зависимости от того, сколько раз в год выплачивается бонус.

Пример: оклад управляющего магазина 3-й категории составляет 15 000 рублей в месяц, соответственно премия при выполнении плана составит 15 000, возможный уровень бонусов 60 000 за год (30 000 за каждое полугодие или 15 000 за квартал). То есть при выполнении плана на 100% бонус в пересчете на месяц составляет 5000, а общая заработная плата потенциально равна 35 000 рублей в месяц. При расчете бонусов мы будем исходить из фактических процентов выполнения плана продаж по итогам деятельности.

Пояснение: возьмем магазин 3-й категории. За первое полугодие процент выполнения плана составил 99%, за второе полугодие – 102% (таблица 7), бонусы равны 99 и 102% от 30 000. Это 29 824 и 30 706 рублей соответственно (таблица 11)

Пояснение: процент выполнения плана по кварталам для магазина 3-й категории составил 107, 91, 89, 112%. Соответственно бонусы равны 16 000, 13 688, 13 286, 16 800 (таблица 12).

Итак, заработная плата управляющего состоит из трех частей. Первая определяется как ставка по штатному расписанию. Вторая часть – переменная, она зависит от выполнения месячного плана продаж. Третья – бонус – тоже переменная часть. Бонус выплачивается по итогам года (полугодия, квартала) – это величина зависит от процента выполнения плана продаж за определенный период. Обычно в компаниях, где применяется такая система начисления заработной платы, управляющие магазинов работают на результат, помогая владельцам добиваться поставленных целей.

Автор: Константин КУЛЕШОВ

HABИГATOP ЮBEЛИPHOЙ TOPГOBЛИ