ЮВЕЛИР.INFO : ДАЙДЖЕСТ

Диана Джанелли: О том как организовать продажи ювелирных изделий в условиях пандемии

Диана Джанелли, основатель ювелирной марки DZHANELLI, делится опытом, как организовать продажи ювелирных изделий в условиях пандемии.

Я никогда не считала себя предпринимателем. Я творческий человек, который умеет мечтать, мыслит образами и опирается на свою интуицию. У меня нет специального бизнес-образования, я не строю финансовые модели и стратегии, тем не менее у меня стабильно растущий и успешный, по оценкам экономистов, бизнес. Что здесь важно для меня? Он приносит счастье не только мне, а уже тысячам моих клиентов. И я этим горжусь.

За 20 лет в своей профессии я прошла путь от стажера у институтского верстака до главного художника Московского ювелирного завода. С 2010 года у меня свой бренд DZHANELLI и более 27 авторских коллекций в портфолио. Опыт, широкий взгляд на мир, внимание к деталям и к людям, требовательность к себе и качеству своей работы — вот что помогает мне и моей команде удерживать свои позиции на рынке в условиях нестабильности.

Многие не выжили в схватке с 2020-м. Знаю, что для каждого это непростой год. Мы лишились нашего пространства на Трехгорной мануфактуре в Москве, которое за пять лет стало не просто шоурумом, а ювелирным салоном и местом теплых встреч, душевных разговоров и ярких вечеринок. В разгар пандемии, в один день, без согласования, нас поставили перед фактом о поднятии арендной ставки на 60%. В то время, когда другие арендодатели давали каникулы и скидки, к нам отнеслись не как к живым людям и партнерам, а как к источнику денег и ресурсу. Я даже не стала участвовать в массовых дебатах и волнениях, а сразу приняла решение о выходе. Не потому, что не хотела платить. А потому что я не хочу играть в игру с теми, чьи ценности мне не близки. В моменте подумала, что это крах, ведь мы никогда не существовали без офлайн. Но, как оказалось, по-другому — не значит невозможно. Мы переехали за город, стали развивать онлайн и перешли в режим личных встреч с заказчиками в удобном для них формате.

Вторым испытанием стала смена подрядчиков. Многие отказывались выходить на работу — они были движимы страхами и негативом. Мы работаем с натуральными камнями и металлами — это лучшие проводники природной энергии. И я не могла допустить, чтобы мои изделия были наполнены чем-то иным, кроме любви и радости. Переход к новому процессу работы, с одной стороны, стал менее удобным для нас, с другой — сделал нас еще более универсальными и дал возможность опираться на спрос, а не на предложение. Это решение повысило продажи на 40%.

И главный стресс, который мог пошатнуть наши позиции на рынке, — это закрытие границ. Я лишилась возможности ездить на выставки и аукционы, доступ к камням был перекрыт. Но моя философия «в любой непонятной ситуации работай и не сдавайся» оказалась верной. Я расширила базу компаний и нашла другие контакты, которые занимаются добычей и огранкой камней. Было ощущение, что мы все играем в игру «Мафия». Пока все спят, мы выходим на охоту. Тот, кто не побоялся отойти от привычных сценариев, не переставал работать, тот выжил.

Безусловно, было бы неискренним сказать, что это было легко и теперь мы устойчивы в новых сценариях. Нет, нам очень тяжело дается жизнь онлайн, эти конкурсы, активности, коммуникация текстом, без обмена живой энергией. И я не отказываюсь от мысли, что когда-нибудь у DZHANELLI снова будет свое офлайн-пространство, свой ювелирный дом.

Что в этой истории стало для меня поддержкой? Самое стабильное, на что можно опереться — моя семья, моя команда и мои клиенты. Я им за это очень благодарна.

Кольца DZHANELLI 

К слову, о клиентах. Они все очень разные. Кто-то может легко расстаться с кругленькой суммой, чтобы приобрести редкий рубин в 10 карат. А кто-то копит, чтобы купить брошь «Муха» за 6000 рублей. Одни покупают наши украшения, чтобы быть в тренде, другие для поднятия настроения, а третьи подходят к вопросу взвешенно, инвестируя в камни. Многие за годы стали моими друзьями, кто-то просто поддерживает добрым словом и сердечком в социальных сетях. И это тоже ценно. Мы всех любим, понимаем и с каждым ведем открытый честный диалог. Несмотря на то, что наши клиенты все очень разные, их всех объединяют любовь к себе и своему здоровью, ценность свободы и саморазвития. За много лет мои украшения как магнит притягивают девушек, у которых сформировано мировоззрение, кто не гонится за модой, а предпочитает свой уникальный стиль. И изделия DZHANELLI — это часть интеллектуального самовыражения.

Я знаю, что компании сегодня все чаще задаются вопросом, кто их клиент, проводят маркетинговые исследования и опросы, чтобы искусственно создать на бумаге собирательный образ. Предпринимают немало усилий, чтобы «убедить» покупателя, что он их идеальный клиент и продукт компании нужен ему как ничто иное. Я не делала этого никогда. Есть опыт, есть любовь к своему делу и качественный продукт с историей. Перед нами не стоит задача уговорить. Мы, скорее, помогаем разобраться в желаниях и потребностях, а решение клиент принимает сам. Я против спонтанных эмоциональных покупок. Мне хочется, чтобы мои украшения носили долго, а это возможно только в случае осознанного приобретения.

Мне кажется, в условиях новой реальности клиентам как никогда важны забота, стабильность и искренность. Людям хочется, чтобы их понимали. Если вы понимаете своего клиента, его настроение, страхи и желания, он всегда будет с вами. Например, мы видим, что сейчас многие сторонятся больших мероприятий и общественных пространств, в фокусе их внимания — безопасность. В знак уважения к своим клиентам мы создаем комфортные условия для покупки: не зовем девушек на мероприятия, куда они не смогут прийти, на клиентские дни в магазины наших партнеров. Мы выстраиваем систему персональной и безопасной коммуникации.

Кольцо DZHANELLI 

Наблюдая за клиентами, мы увидели, что они покупают наши изделия не только ради красоты. Люди вкладывают в каждый камень или украшение свое послание и личный смысл. Это изделие перестает быть просто вещью. Оно становится своего рода маячком, который указывает своей обладательнице, кто она, какие у нее ценности и куда она идет. Поэтому единственный совет, который я могу дать в том, как находить и не растерять своих клиентов в условиях кризиса, — наблюдайте, общайтесь и понимайте своих клиентов.

Пандемия дала возможность людям остановиться и услышать себя. Что для вас важно — обертка или содержание? Идете ли вы в ногу с новым временем или пытаетесь вернуть старые порядки? Как адаптируетесь к глобальным энергетическим трансформациям? Это шанс снять маски. Наше поколение в какой-то момент утратило способность быть настоящими и искренними.

Ко Дню Победы мы организовали благотворительную акцию «Рубиновое Сердце». Нам очень хотелось в это сложное время поддержать наших старших. Мы связались с Музеем Победы, собрали большие коробки с продовольствием и 9–10 мая развозили их ветеранам. Это были два дня очень эмоциональных встреч, со слезами на глазах в прямом смысле. В этих пожилых людях столько жизни, страсти, любви и добра, столько искренности…

Мне нравится, что мои украшения DZHANELLI помогают женщинам быть искренними и настоящими. И я верю, что моя страсть творить с любовью и дарить пользу другим преодолеет любой барьер.