ЮВЕЛИР.INFO : ДАЙДЖЕСТ

«Где другие видят эксплуатацию, я вижу возможности». Евангелист Apple Гай Кавасаки о том, когда полезно работать бесплатно

При приеме на работу Стив Джобс не был впечатлен кандидатурой Гая Кавасаки. Несмотря на это, уроженцу Гонолулу удалось построить одну из самых впечатляющих в мире карьер и сделать продукцию Apple культовой. В том числе, благодаря суровой школе продаж, которую он прошел в ювелирном бизнесе, и готовности когда нужно поработать бесплатно. Эти и другие житейские мудрости Кавасаки собраны в книге «Уроки жизни иконы Кремниевой долины. Гай Кавасаки», которая выходит в издательстве «Бомбора» в августе. The Bell публикует ее отрывок.

Умение продавать — это важнейший навык

Я учился вести бизнес на практике, работая продажником у производителя ювелирных изделий, евангелистом в Apple, генеральным директором нескольких высокотехнологичных компаний, венчурным капиталистом, главным евангелистом в Canva и брендамбассадором Mercedes-Benz. Я совершил множество ошибок на этих позициях и рассказываю о них здесь, чтобы вы, по крайней мере, совершали другие ошибки.

Бросив юридическую школу, я не закончил с формальным образованием. Осенью 1977 года я поступил на программу MBA в Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе (UCLA). Меня также приняли в Северо-Западный университет (Northwestern), но я посмотрел на среднюю температуру зимой в Иллинойсе и прошел тест на IQ, выбрав Южную Калифорнию — еще одно подтверждение того, что мозги у меня были всегда. Калифорнийский университет в Санта-Монике и программа MBA подходили мне куда больше, чем юридическая школа. Мне нравилась сама концепция управления бизнесом и зарабатывания денег. Мне даже нравились финансы, статистика и исследование операций.

По программе MBA в UCLA я учился четыре дня в неделю. Пятница была свободной, чтобы мы могли получить реальный опыт работы или просто бездельничать. Во время первого года обучения я познакомился с женщиной по имени Линн Накамура. Она тоже была родом с Гавайских островов. Линн была настоящим энерджайзером и работала в компании-производителе ювелирных изделий Nova Stylings. Компания принадлежала семье Груберов и продавала украшения розничным магазинам, включая Tiffany, Cartier, Tivol, Mayors и Zales. Линн возглавляла отдел сортировки бриллиантов. Она сортировала их по размеру и качеству, а затем отбирала подходящие для ювелиров, которые вставляли бриллианты в оправу. Она предложила мне работу на полставки — считать бриллианты и помогать в отделе приема и отгрузки. С четырехдневной учебной неделей у меня было достаточно времени для работы, и мне нужны были деньги на расходы. В результате моя жизнь приняла неожиданный поворот, поскольку карьера «ювелира» не была в числе приоритетных для американцев азиатского происхождения. После окончания UCLA я не стал искать работу в инвестиционных банках и консалтинговых фирмах, как мои однокурсники, потому что Nova Stylings предложили мне такую сумму денег и обязанности, от которых я не мог отказаться.

Пойти работать в Nova было лучшим решением в моей жизни, потому что генеральный директор компании, Марти Грубер, научил меня одному из самых ценных навыков: умению продавать. Ювелирные изделия — это товар: дорогой, но тем не менее товар. Соответственно, умение продавать имеет решающее значение для успеха в этой сфере. Ювелирный бизнес — это рукопашный бой. Там не работают современные методы из разряда черной магии — поисковая оптимизация, A/B-тестирование, большие данные, список email-адресов. Считайте, что у вас вообще не было опыта продаж в этом бизнесе, пока закупщик не взвесил ваш товар, чтобы определить, сколько в нем грамм золота, и не предложил заплатить на 10% больше, чем за лом, в течение 120 дней. За шесть лет в ювелирном бизнесе я ни разу не слышал слов «партнерство» или «стратегический». Зато каждый день слышал фразу: «Я могу купить такой же дизайн в два раза дешевле». Иными словами, ювелирный бизнес куда жестче, чем технологический.

Научитесь продавать

Жизнь состоит из продаж. Пригодился ли мне этот аналоговый навык в цифровом мире? Абсолютно точно — да. Такие задачи, как маркетинговый евангелизм, привлечение капитала, вербовка персонала, — это тоже рукопашный бой. Я бы не смог добиться успеха без навыка продаж.

Заслужите доверие людей

В ювелирной отрасли розничные магазины и их покупатели не должны сомневаться в том, что чистота золота, а также цвет, огранка и прозрачность бриллиантов, — именно те, что вы говорите. Через три года после того, как я ушел из компании, я попросил бутик Tivol в Канзас-Сити, клиента Nova Stylings, прислать мне бриллиант стоимостью 16 000 долларов, чтобы посмотреть, подойдет ли он для обручального кольца. Через несколько дней бриллиант пришел по почте, и никто не попросил у меня номер кредитной карты или депозит: все, что было нужно, — это моя репутация.

Проявляйте себя

Не важно, как вы попали в компанию. Важно лишь то, как вы работаете. Я пришел в Nova считать бриллианты. Это была семейная компания: ей управляли Марти Грубер и два его брата. Его отец работал на производстве. Его мама и дядя упаковывали коробки. Это была еврейская семья. Они относились ко мне с бесконечным уважением, добротой и щедростью. В благодарность я работал, не жалея сил. И я лучше говорю на идише, чем на японском.

Расширяйте ваш круг знакомств

Работники Nova мексиканского происхождения были трудолюбивыми, порядочными, веселыми — и талантливыми ремесленниками, а вовсе не «плохими парнями», как однажды их назвал президент Соединенных Штатов. Если послушать некоторых политиков и экспертов Fox News, можно начать с опаской и недоверием относиться к людям другого происхождения. Но если вы проведете с ними какое-то время, то поймете, что у людей больше общего, чем различий — вне зависимости от их расы, идеологии, религии, пола или сексуальной ориентации.

Работа в небольшой семейной компании дала мне отличный старт для будущей карьеры. Так что, если вам или вашим детям не удалось попасть на стажировку в Google, Facebook или Apple, не воспринимайте это как конец света. На самом деле, может быть, даже лучше начать карьеру не в «компаниях мечты» с их бесплатной едой и волейбольными площадками. Это даст вам более прочный задел на будущее.

Иногда стоит поработать бесплатно

Аде Харнуса Азрил, студент электротехнического факультета Бандунгского технологического института в Индонезии, придумал концепцию обложки для одной из моих книг «Как очаровывать людей. Искусство влиять на умы и поступки». Я нашел его с помощью дизайнерского конкурса, который провел онлайн.

Конкурс проходил следующим образом. Я объявил в своих аккаунтах в социальных сетях, что ищу подходящий дизайн обложки для своей книги. Я дал основную информацию о книге — название и подзаголовок — и разрешил всем присылать свои идеи. К моему восторгу, 250 человек прислали 760 вариантов дизайна. Я выбрал работу Азрила и заплатил ему 1000 долларов.

В истории не было бы ничего примечательного, если бы не шквал злобной критики, которую вызвал конкурс. Люди обвиняли меня в эксплуатации дизайнеров, угрожали бойкотировать мою книгу и призвать всех знакомых не читать ее. Они утверждали, что нечестно было выбирать из работ 250 человек, но заплатить только одному. Так я эксплуатировал всех, кто принял участие в конкурсе, но не выиграл. Кроме того, я создал прецедент для дальнейшего проведения таких конкурсов, что приведет к эксплуатации еще большего числа дизайнеров.

Профессиональная ассоциация дизайнеров называется Американский институт графических искусств (AIGA). На своем сайте они предупреждают об опасностях спекулятивной работы, то есть работы без заранее оговоренного вознаграждения: дизайнеры рискуют оказаться быть использованными в чужих интересах. Некоторые клиенты могут увидеть здесь возможность получить работу бесплатно. Это также уменьшает истинную экономическую ценность вклада дизайнеров в достижение целей клиента. Согласно «общепринятой» практике в индустрии, клиент должен встретиться с несколькими дизайнерами, объяснить, в чем состоит проект, запросить их предложения (но не конкретные дизайны) и затем сделать выбор. Только один дизайнер работает над проектом и получает деньги за свою работу.

Я хотел дать всем в мире шанс придумать обложку для моей книги, а не только профессиональным дизайнерам из моего близкого окружения. И я не хотел ограничивать выбор идеями одного человека. Однако, эти цели вступили в противоречие со взглядами многих дизайнеров, которые сочли их неприемлемыми. Оглядываясь назад, я понимаю, что все равно бы провел конкурс. Я получил обложку, которая привела меня в восторг, а Азрил —продвижение в карьере и немного денег в свой карман. Я сомневаюсь, что бойкот, реальный или обещанный, хоть как-то повлиял на продажи книги.

Делайте то, что требуется, и платите цену за успех

Писатели участвуют в литературных конкурсах. Программисты участвуют в хакатонах. Конкурсантам шоу «Минута славы» никто не платит. Я выступил бесплатно на сотнях мероприятий, прежде чем меня стали приглашать выступать за деньги. К тому же я улучшил свои навыки благодаря огромному количеству речей, которые произнес.

Так и продвигаются в карьере. Где другие видят эксплуатацию, я вижу возможности. Вы же не хотите оглянуться назад на свой карьерный путь и сказать: «Я мог бы добиться успеха, но решил ничего не делать бесплатно и поэтому потерпел неудачу».

Хватайтесь за возможности и выжимайте из них все

Даже если для этого нужно работать за копейки или вообще бесплатно. Чувство, что вас эксплуатируют, может быть вашим внутренним состоянием, совсем как роль жертвы, и не иметь никакого отношения к деньгам. Конференция TEDx, например, не платит своим спикерам, но шанс выступить на сцене TEDx нельзя упускать: это даст вам узнаваемость и признание.