ЮВЕЛИР.INFO : ДАЙДЖЕСТ

История развития ювелирного бизнеса от «серебряной леди» Влады Федоровой

Ювелирные украшения – это классика, которая никогда не выходит из моды, и интерес к изделиям никогда не пропадает. Влада Федорова – руководитель FRESH JEWELRY - международного ювелирно-производственного холдинга дала интервью интернет-изданию "Дни24". Поговорим о ее «блестящем» деле, как в прямом, так и переносном смысле. Как удалось начать дело в тяжелые 90-е годы и добиться уверенного успеха на международном рынке.

Влада, расскажите, как вы пришли к решению организовать ювелирный бизнес?

Мне всегда хотелось тратить минимум сил и времени, но получать из любого процесса максимальную конверсию, чтобы как можно скорее завершить работу и отправиться на отдых. Поэтому бизнес – это то, чем я умею заниматься. Но работать с ювелиркой я начала не сразу. Пожалуй, поведаю предысторию.

В 1995 году мы с супругом устраивали выездную лавку. Продавали босоножки, сумки и одежду. Ездили по различным организациям. В Чечне, откуда мы родом, была война, поэтому мы строили новую жизнь в Москве. Сначала жили в общежитии. Муж потерял работу. Я училась. Одной моей стипендии не хватало. А в общежитии познакомились с семейной парой, которые так зарабатывали на продажах. Примерно полгода мы с тяжелыми сумками передвигались общественным транспортом: автобусы, метро. Машины своей не было. Зато такая работа помогла изучить столицу.

Я выучила все московские министерства, банки. И однажды, сидя рядом с Инкомбанком, который был на Наметкина, 14, ближе к 12 часам увидела подъехавшую красную машину. Из нее вышли женщины с 2-мя чемоданчиками. Там были золотые украшения. Покупатели сами на них набежали. Фактически, женщины распродали все за 10 минут и уехали с деньгами. Тогда я впервые поняла, что занимаюсь чем-то не тем.

Так в 1995 году у меня произошло первое глубокое переосмысление. Оказывается, можно выглядеть красиво, не носить тяжелые сумки и зарабатывать большие деньги. Тогда я обратилась к партнеру, у которого покупала турецкий трикотаж, и предложила ему новый бизнес по продаже золота. Я сказала, что он будет возить мне из Турции золото, а я займусь решением юридических вопросов. В то время как раз только происходило становление отрасли. Договариваться нужно было со всеми: с рэкетом, таможней, полицией. Это сейчас все под контролем государства. Тогда было все иначе.

Мы начали продавать золото. Наша квинтэссенция успеха состояла в том, чтобы находить своего покупателя, понимать его потребность и предлагать ему красивые украшения. Мы ставили выездную лавку на чулочно-носочной фабрике, шоколадной фабрике «Октябрь», и все также посещали с новым товаром банки и министерства.

Поделитесь историей открытия первой точки продаж.

Первая наша с мужем точка продаж находилась на площади между трех вокзалов. Он запускал бизнес, а я оформляла лицензию, работала с документами и решала юридические вопросы. Официально предпринимательством занималась я, поскольку на тот момент нельзя было оформлять ИП на людей с чеченскими фамилиями, так как шла война. По сути, я уже студенткой стала владелицей бизнеса.

Наш первый официальный ювелирный магазин был открыт в 1998 году. Мы соседствовали с проститутками, ворами и цыганами, которые постоянно находились на вокзале. Можно сказать, что нам приходилось с ними общаться, а с цыганами мы и вовсе дружили. Дело в том, что их никуда не пускали, но им тоже нужно было где-то покупать золотые украшения на свадьбу. Так они могли одним своим визитом, табором из 20 человек, сделать нам месячную выручку. К тому же, цыгане были довольны тем, что мы не смотрели на них как на воров. За все свои покупки они расплачивались.

Кстати, когда открывали свой первый магазин, то думали, что к нам пойдет поток клиентов, ведь рядом вокзалы. Но богачи к нам не заезжали, а золото покупали лишь рабочие люди, которые не готовы были потратить большую сумму денег. Мы пережили кризис 1998 года, а затем и все остальные тяжелые годы: 2008, 2014 и прочие.

Сейчас вы работаете именно с серебром. Почему акцент поставлен на этом материале, а не на привычном для бизнеса золоте?

Да, в нашем бизнесе 99,9% украшений сделано из серебра. А вот в бренде Zaretti вы можете увидеть украшения из золота с бриллиантами, выполненные по необыкновенной технологии. Хотя, по правде говоря, я этот драгметалл не люблю. Он не приносит счастья. Мне кажется, что с золотом ассоциируется война, боль, страх. Поэтому работаю с серебром. Побывала со своими украшениями на многих выставках, например, в Гонконге, где познакомилась с милейшими людьми из Гондураса. Общалась с турками, немцами, арабами.

Вторая причина моей нелюбви к золоту связана с чрезмерным контролем со стороны различных инспекций по отношению к добыче и реализации данного металла. Под подобным надзором и продажа украшений с бриллиантами.

Что выбирают звездные клиенты, и кто из них является постоянным покупателем и ценителем ювелирного дела как искусства?

Мы не позволяем звездам что-либо покупать, потому что делаем им подарки. Чаще всего они хотят крупные и заметные украшения, которые используют на концерте. Среди наших клиентов Шура, Эвелина Бледанс, Наталья Гулькина, Виторган, Клара Новикова, Людмила Максакова. Часто наше серебро просят для театральных сцен. Например, мы давали украшения для представления «Я буду делать из тебя звезду», так как были необходимы украшения с крупными бриллиантами. При этом знаю, что многие ювелирные дома отказываются участвовать в подобном. Однако наши бриллианты обрабатываются по особой технологии, в них мало карат, но смотрятся они очень дорого. Наши украшения могут носить не только богатые женщины. Но, если все же говорить о звездных клиентах, то все любят разное, в зависимости от ситуации, настроения и необходимости.

Что для вас главное разочарование и самая значимая победа в ювелирном бизнесе?

Для меня победа – это открытие фабрики в 2011 году, когда я смогла сказать, что мы законодатели ювелирной моды, производитель, который делает те украшения, которые считает нужными. Моя идея: европейский дизайн по китайским ценам. Фактически, украшения производим по красоте и качеству сравнимые с итальянскими, но стоимостью гораздо ниже.

В 2014 году мы выпустили 3 новые коллекции, которые отличались от того, что уже было на рынке. Уже на первой выставке нам удалось завоевать много покупателей. Мы заключили 70 оптовых договоров. Это очень круто. Нам удалось показать миру красивый товар.

Моя команда работает над воплощением мечты и идеи клиента. Сначала все рисуется на бумаге, затем создается проект и его техническая часть, оформляется 3D-образец, после чего пишется история модели для покупателя с указанием, какие в украшении использовались камни для вставок. По сути, мы ведем клиента от идеи до момента продажи ему изделия, оказывая маркетинговую поддержку. У нас много покупателей в России, но также к нам обращаются из СНГ, Европы, арабских стран, Южной и Латинской Америки. Как я люблю говорить, наша география от Ярославского вокзала до покорения всего мира.

С 2013 года мы участвуем в международных выставках. Это отдельная история, в которой есть место и дракам, и тюремному заключению, и любви между сотрудниками. Мне пришлось провести 5 дней в финской тюрьме, заплатить штраф в 16 тысяч евро и лишиться 5-летней шенгенской визы, которую я только оформила. Почему так произошло? Причиной тому матерное слово. Это был мой самый дорогой мат. Но я благодарна за эту ситуацию. Это позволило мне повернуться с Европы в сторону Азии, после чего я стала владелицей ювелирного завода в Китае. За это время создала 35 коллекций. Раньше мне было работать проще, ведь уже были коммуникации с турками, итальянцами, но, когда эту возможность отбирают, начинаешь выполнять все процессы сам.

Если говорить о разочарованиях, то я всегда была разочарована в российском менеджменте и в людях. В начале пути – в бизнес-партнерах. Я поняла, что лучше быть в долгу перед банком, чем брать в долг у знакомых. Все же с друзьями лучше просто дружить.

Бывали ли моменты, когда казалось, что занимаешься вовсе не тем, чего просит душа? И как понять, что не стоит останавливаться и нужно двигаться в этом направлении?

Это состояние живет во мне всегда, но не в этом контексте. Я ленивый человек, не буду заниматься тем, чем не нравится. Буду искать способы достичь результата простым путем. Мною движет чувство, что я могу еще больше. Я амбициозная и сейчас также пребываю в этом состоянии. Мы 2 года уже не выездные, но бизнес не останавливается.

В ювелирной области я прошла путь с работы с колен до международного рынка. Сейчас я уперлась в потолок, потому что форс-мажорные обстоятельства остановили мое развитие. Как будет дальше? Не знаю. Ищу развитие, чтобы не сильно зависеть от оргструктур, логистики, партнеров. Моя мечта – находиться на Бали или Гоа и через гаджеты раздавать указания. Душа требует шагов. Только я хочу, чтобы мои идеи сразу заходили и приносили эффект. Не зря же меня зовут торнадо, женщина-схема, идеолог.

С 2019 года, после введения карантинных мер, бизнесу стало тяжелее работать. Как это отразилось на вашем деле?
Отразилось капитально, кардинально и категорически перестроило все бизнес-процессы. Появилось много онлайн вариантов разрешения вопросов. Мы уже были частично готовы к случившемуся и стали модернизировать сайт.
Безусловно коронавирусная ситуация отразилась на отрасли. Люди любят покупать видя, чувствуя, меряя. Это же не телефон или фотоаппарат. Разумеется, через офлайн всегда больше продаж. Но мы не стоим на месте. Я должна генерировать идеи для своего бизнеса. Мы сделали несколько коммерческих предложений, начинаем работать с партнерской программой – это когда человек может стать агентом ювелирной компании и работать без лицензии. Тем не менее, всегда считаю, что продукт – главное в бизнесе. Я хочу давать советы и планирую обозначить себя в официальной форме.

Как удалось выстоять тяжелые пандемийные годы?

2021 год оказался уже более прибыльным, чем первый год пандемии.

2020 год мы не один месяц сидели закрытыми. Даже по официальной статистике ВЦИОМ, согласно исследованиям, ювелирная отрасль на первом месте с падением продаж на 98,6%. Затем по списку идут кафе и рестораны, но с большим отрывом, всего на 67%. Они перенесли не такой инфаркт как мы, поскольку успели перестроиться и работать «на вынос».

Мы сидели 4 месяца закрытыми и с непониманием, что будет дальше. Я продолжала платить заработную плату и сохранила коллектив. Нас отодвинули из всех программ по господдержке. Не было никаких послаблений ни по налогам, ни по необходимости платить заработную плату сотрудникам.

Тем, кто уже работал на маркетплейсах, хватало финансовой подушки хотя бы на минимальные расходы. Нам же не пошли на встречу даже на рубль. Например, мы съехали с арендованного помещения, но арендодатель потребовал с нас оплату за съем за май-сентябрь в размере 2,1 млн рублей. Мы проиграли 3 суда, а уже в 4-й инстанции нам хоть немного пошли на уступки, снизив сумму до 1,3 млн рублей.

Как на вас влияют события последних месяцев, удается справиться с ситуацией?

Я люблю любые ситуации в голове превращать в какие-то картинки. На данный момент в моем представлении гроб, внутри ювелирная отрасль, в которую вбивают гвозди в крышку. И все это началось еще в 2014 году, когда вырос доллар, поползла вверх стоимость металла. В 2020 случился локдаун. В ювелирной отрасли были введены новые правила по оцифровке. А в 2023 году планируется лишить нас спецрежима. Мы будем вынуждены перейти на общую систему налогообложения. И это правило будет применимо к каждому участнику ювелирного бизнеса, независимо от масштабов его дохода.

Какие инновационные технологии используются в ювелирном бизнесе в вашем случае?

В моем историческом процессе развития производства всегда стояло за цель, что я хочу иметь все технологии, которые доступны. Хотя, как правило, ювелирная фабрика работает с одной или двумя. Можно выбрать литье, штамповку, плетение цепей, электроформинг. Такого, чтобы производитель работал сразу со всеми технологиями, не было, пока не появились мы. Я сумела собрать все технологические производства за 10 лет. Мы смогли освоить все. Дальше только работа дизайнера. Кстати, сейчас у нас есть коллекция, где соединены 2 высокие технологии вместе.

Расскажите про ваш завод в Китае и Индии

Наше производство появилось в Китае только благодаря тому, что когда-то я увидела их очень интересную и высококачественную бижутерию. Дальше все случилось как по мановению волшебной палочки. Я выкупила производство и перевела его на работу с драгметаллами. При этом, у меня не было понимания, что и как работает. Я не технарь и не инженер, но, к счастью, мой китайский партнер имеет соответствующее образование. Зато он не разбирается в искусстве. Вот и получилось, что я приносила идеи и говорила, что будет востребованным и по какой цене, а он воплощал мои пожелания в реальность. Нам интересно работать вместе. Могу ночью скинуть ему ролик, в котором немцы что-то придумали в технике, а затем будем долго это обсуждать.

Я провела огромное количество часов на производстве в Индии. Там можно найти необычные камни для создания украшений. Я их покупала. Затем мы разрабатывали дизайн изделия. Драгоценные камни стоят дорого. Индийское производство не приносит много денег, но на нем зарабатывается имидж. Считается, что, если в бизнесе имеется коллекция с драгоценными камнями, то это очень круто. К тому же, чтобы твой покупатель остался с тобой, его нужно чем-то удивлять. Нужно быть смелым, двигаться вперед, искать возможности и подстраиваться под реалии. Сейчас вообще ничего нельзя планировать. Бизнес перешел в ручное управление, хоть мы и стараемся автоматизировать большую часть процессов. И в этом вопросе я сильна и готова помогать другим предпринимателям находить быстрые варианты решения проблем, устраивать мозговые брейнштормы.

Спасибо за интересную беседу! Успехов вам и вашему делу!