ЮВЕЛИР.INFO : ДАЙДЖЕСТ

Перед розничными ювелирами стоит задача - создать продавцов будущего

Для большинства людей, занимающихся торговлей бриллиантами и ювелирными изделиями, вероятно, есть одна область, о которой они не часто думают, - это ювелирные магазины и их персонал. Участники торговли склонны смотреть на то, что происходит с показателями по алмазам и бриллиантам, и не слишком беспокоятся по поводу розничной торговли.

Это странно, потому что ювелирные магазины, во многих отношениях, являются едва ли не самой важной частью всей цепочки. Последние полметра, когда покупателя убеждают купить ювелирное изделие и он передает деньги, являются важнейшей частью этого бизнеса в целом.

И это порождает вопросы, которыми занимаются редко, если вообще когда-либо занимаются: кто такие продавцы и насколько они являются осведомленными, грамотными и обученными? Кроме того, можно спросить, насколько разнообразен персонал магазина и привлекают ли работники широкую часть потенциальных покупателей ювелирных изделий, - или им удается продавать только тем, кто похож на них?

Насколько широко используют сотрудники магазина новаторские методы, и проявляют ли они инициативу в поиске информации и подробностей о бриллиантах, про которые их могут спросить?

Мяч на стороне владельца магазина

Как и все другие отрасли, индустрия ювелирных изделий с бриллиантами постоянно развивается. Кроме того, потребители постоянно становятся более информированными и имеют доступ к постоянно растущему объему информации. В результате их вопросы о предлагаемых ювелирных изделиях растут и становятся более сложными. Они стремятся обеспечить прозрачность в цепочке поставок и как подлинность товаров, так и аутентичность торгового персонала.

Поэтому ответственность лежит на владельцах розничных компаний, чтобы они и их сотрудники были в состоянии отвечать на вопросы клиентов. Если в прошлом персонал магазина мог обойтись базовыми знаниями показателей «4C» (вес, цвет, чистота и огранка), то у многих сегодняшних клиентов, особенно молодых, есть вопросы, которые выходят далеко за рамки этого. Они часто связаны с политическими событиями, проблемами отслеживания и вопросами экологической устойчивости.

Ювелирные компании, которые существуют уже десятилетиями, а возможно, и дольше, могут рассчитывать на продолжение успешного бизнеса на основе узнаваемости своего местного бренда. Однако им также необходимо пересмотреть уровень и глубину знаний своего персонала. Сегодняшние покупатели меняются: молодые покупатели привносят совершенно новый подход к совершению покупок и требуют убедительных ответов на свои вопросы.

О чем должно знать новое поколение продавцов?

Сегодняшним работникам и владельцам ювелирных магазинов необходимо сочетать инновации с традициями. Хотя ветераны семейного бизнеса выигрывают от узнаваемости своей торговой марки и лояльности клиентов, тем не менее имеет смысл привлекать новых сотрудников, которые могут привнести свежий взгляд и инновационные идеи в отношении продаж.

Приход посторонних людей со стороны в ювелирный мир является далеко не плохой идеей. Ювелирные изделия изначально могут не быть у них «в крови», но эту ситуацию можно исправить с помощью углубленного обучения. Продавцы, которые ломают устоявшиеся методы работы и думают по-другому, создают свежий подход, который может положительно сказаться на существующих сотрудниках.

Новые и молодые сотрудники, скорее всего, будут чувствовать себя увереннее в использовании современных технологий и дадут представление о том, как их применение может увеличить объем продаж. Новые сотрудники должны быть сообразительными, креативными и гибкими. А для самих ювелиров жизненно важно изменить свой образ мышления. Хотя нет необходимости изобретать велосипед, им, безусловно, нужно периодически совершенствоваться - перевоплощаться. Прямая альтернатива этому – отcтавание или, что еще хуже, выход из бизнеса.

Требования поликультурных обществ

Это новый мир. Соединенные Штаты всегда были движущей силой волн иммиграции. Между тем Европа претерпевает масштабные изменения из-за большого количества иммигрантов.

Владельцы всех видов магазинов все больше понимают, что привлечение персонала из числа представителей разных рас и религий имеет решающее значение. Если сектор розничной торговли ювелирными изделиями хочет продолжать расширяться, ему нужно открыть глаза на новые способы работы.

Это также, вероятно, заставит ювелиров иметь на складе товары, которых у них никогда раньше не было. Им было бы разумно прислушаться к своим новым сотрудникам, которые могут объяснить различия в предпочтениях поликультурных сообществ. Например, в Соединенных Штатах ювелиры обнаружили, что товары, которые ищут потенциальные клиенты из числа чернокожих, латиноамериканцев и испаноязычных, отличаются от товаров, которые ищут их традиционные белые клиенты, а также от товаров, которые предпочитает каждая из этих этнических групп.

Поэтому наличие более широкого ассортимента товаров также может увеличить объем продаж, поскольку все категории клиентов будут рассматривать и ценить, - вероятно, впервые - ювелирные изделия, которые предпочитают другие этнические группы.

Сотрудничество и кооперация - ключ к увеличению продаж

Хотя можно заучить подробную информацию о товарах, владельцам магазинов было бы полезно развивать те навыки, которым, к сожалению, невозможно научить: к ним относятся умение общаться и взаимодействовать с другими сотрудниками, а также способность мыслить критически.

Кроме того, выгоду получат, скорее всего, те магазины, которые допускают критику своего способа работы (назовем это открытым обсуждением). Подход «снизу вверх» с большей вероятностью позволит увеличить доходы, чем подход «сверху вниз», когда от сотрудников требуется следовать определенной линии.

Обмен идеями, различными методами продаж и идеями с большей вероятностью будет способствовать росту. Больше вероятность процветания тех магазинов, которые поощряют навыки слушания, решение проблем и чуткий подход, а также охват разнообразных клиентов.

Техническая подкованность может помочь увеличить продажи

Это не то, о чем большинство продавцов ювелирных изделий или их руководителей когда-либо задумывались, но понимание автоматизированного проектирования и автоматизированного производства (CAD/CAM) может дать продавцам преимущество. Изучение этой технологии может помочь клиентам представить, как будет выглядеть ювелирное изделие, когда клиент думает об определенном ювелирном изделии.

Действительно, такие клиенты будут отнимать больше времени у сотрудников, но финансовая отдача, скорее всего, будет выше. Это связано с тем, что с клиентов можно взимать плату за обслуживание, и они могут в конечном итоге заказать товар, который стоит дороже, чем готовые товары, выставленные в витринах. Кроме того, индивидуальный подход и обслуживание, скорее всего, позволит создать связь между покупателем и компанией и увеличит вероятность того, что клиент вернется, чтобы купить еще и другие товары.

Затем возникает вопрос использования искусственного интеллекта (ИИ) для оказания помощи при онлайн-маркетинге и продаже через социальные сети. ИИ также можно использовать для проведения маркетинговых исследований с целью выяснить, что продается, а что пользуется меньшим спросом. В итоге, сотрудникам, обладающим высокой грамотностью в области данных и подкованным в финансовом отношении, должно отдаваться предпочтение, когда ювелирные компании нанимают сотрудников.

В заключение...

Прежде всего, компании должны быть открыты для новых типов навыков и способностей. Молодой и энергичный продавец, который все еще проходит обучение, может стать очень ценной находкой для магазина, готового выполнять целый ряд требований.

Владельцы ювелирных магазинов все чаще обнаруживают, что то, что работало в прошлом, не обязательно будет успешным в будущем. Сегодняшние клиенты стремятся получить качественное обслуживание в магазине, - и именно это может предложить молодой торговый персонал.

Кроме того, не все продажи происходят в магазине - нанимайте сотрудников, которые являются специалистами в области социальных сетей. Дайте им свободу действий и позвольте им продвигать онлайн-продажи.

Ищите приятных людей, которые могут выстроить отношения с клиентами, являются хорошими слушателями и общительны, а когда продавцы проявят себя, обязательно предлагайте им возможности для роста и продвижения вперед и вверх по карьерной лестнице.