ЮВЕЛИР.INFO : НОВОСТИ

X + Y = новое уравнение для ювелирной торговли

«Многие годы представление о разделении на поколения было простым. Были бэби-бумеры и «Поколение Некст» (поколение «Пепси»). Эта ситуация изменилась, когда дети бэби-бумеров, известные как поколение X и Y, выросли, стали сами зарабатывать, превратились в покупателей и принесли с собой собственные покупательские пристрастия, - пишет портал www.jckonline.com. - На семинаре «Как продать товар потребителям из поколения X и Y» Лори Хадсон (Laurie Hudson) из Premiere Luxury Brand Group предложила обсудить вопрос об этих подающих надежды потребителях&raquo. Овладевшие BlackBerry и iPhone молодые люди из поколения X и Y общаются совсем не так, как представители предыдущих поколений, и для обращения к ним требуются другие способы коммуникации. Представители поколения X и Y (которых часто еще называют &ldquoMillennials”, то есть детьми двух тысячелетий) с рождения находятся в медиа-среде и не поддаются влиянию агрессивной рекламы. Эти группы населения также более социально сознательны и озабочены мировыми проблемами. «Это еще и крупнейшая и наиболее многообразная, отличающаяся от остальных группа американского населения, - говорит Хадсон. – Они овладевают технологиями и не слишком восприимчивы к традиционной печатной рекламе&raquo. Поколение Y, наиболее многочисленное после бумеров, часто называют «избалованным», ни в чем не знающим отказа, говорит Хадсон. Однако по сравнению с бумерами для своего возраста они в 500 раз более платежеспособны. Поколение Y также одержимо модой, эти молодые люди очень сообразительны и хорошо справляются с многоплановыми задачами. Представители поколения Y имеют огромное влияние на семейные покупки. Для розничных продавцов, рассчитывающих на интерес поколения X и Y, подчеркивает Хадсон, не подходит маркетинг, настойчиво продвигающий товар. «Чаще потребители, а не корпорации способствуют продвижению продукта», - отмечает она. Хадсон предложила пять идей для привлечения новых поколений покупателей. Для них нужен уникальный, необычный дизайн, хороший повод для совершения покупки, их интересуют марки товаров. Эти клиенты должны иметь возможность купить товары дешевле $1 000 (и даже дешевле $500), и их важно убедить в обоснованности покупки. Хадсон упомянула о важности социальных Интернет-сетей, таких как Facebook, Twitter и MySpace. Членам поколения X и Y нравится заниматься поиском товаров и делиться информацией о своих находках через социальные сети. Побудить их поделиться опытом в совершении покупок – вот способ привлечь их на свою сторону. Хадсон советует использовать такой способ, как свидетельства клиентов. «Пусть клиенты рассказывают свои истории, - говорит она. – Онлайн-видео – идеальный способ привлечь внимание поколения X и Y&raquo. Хадсон также предлагает использовать для развития розничной торговли возможности Интернет-сайта, сделав его удобным для использования, попросить лучших клиентов выставить вам рейтинг, оставив свои комментарии, и немедленно реагировать на критику. Хадсон привела в пример одного из ритейлеров, который провел благотворительное мероприятие в пользу организации Dress for Success (которая помогает в трудоустройстве неимущим женщинам, собирая для них деловую одежду). Это событие стало поводом для появления вирусных роликов в социальных сетях, после чего тысячи социально сознательных людей поколения X и Y пожертвовали свою одежду. О том, как завлечь в магазины покупательниц, пишет аналитик Idex Online Кен Гассман, который считает, что контроль над расходами находится в руках женщин и у них есть собственные значительные доходы. Как же ювелирам убедить этих дам приобретать ювелирные изделия именно в своих магазинах, задается он вопросом. В настоящее время до двух третей продаж драгоценностей в Америке приурочено к определенным ежегодным календарным событиям. Например, для ювелиров периоды накануне Дня святого Валентина, Дня матери и Рождества являются ключевыми торговыми сезонами. Покупатели также приобретают ювелирные изделия на дни рождения, годовщины и другие ключевые личные даты. Эти продажи связаны с жизненными событиями, которые часто являются ежегодными.  Только примерно треть всех ювелирных изделий продается в связи с какими-то обстоятельствами, не имеющими отношение к какому-то специфическому календарному периоду. Часто поводом для ювелирной покупки становится получение премии или повышение в должности. Кроме того, драгоценности часто покупаются без какого-то определенного повода - женщина просто находят какое-то изделие достаточно привлекательным, чтобы купить его для себя.  Шанс для ювелиров, по мнению Гассмана, состоит в том, чтобы привлечь внимание этих обеспеченных покупательниц, готовых приобрести что-то для себя, и приложить усилия к тому, чтобы они чаще заглядывали в магазин. Таким образом, можно добиться эффекта превращения в «подсознательную марку» как самой ювелирной компании, так продаваемых ею драгоценностей.