ЮВЕЛИР.INFO : НОВОСТИ

Маркетинг в период кризиса

Обычно многие ювелиры приберегают свои рекламные фонды и свои маркетинговые идеи для большого предрождественского рывка, пишет www.nationaljewelernetwork.com в статье, посвященной стратегии маркетинга. Но обычная маркетинговая мудрость самых успешных ювелирных компаний заключается в том, что продвижение торговой марки должно быть круглогодичной работой.В последнее время ювелиры говорят, что они распределяют свои ресурсы более равномерно в течение года, и только небольшое предпочтение отдается времени перед праздниками. Большинство маркетинговых экспертов приветствуют эту стратегию, но предупреждают, что ювелиры могут быть не удовлетворены результатом своих предпраздничных маркетинговых усилий, особенно в этом году.Из-за общенациональной экономической нестабильности, которая, как ожидается, снизит предпраздничные продажи, многие ювелирные компании замечают эффект снижения доходов по сравнению с предыдущим периодом, говорится в статье.В этих обстоятельствах велико искушение приберечь маркетинговые ресурсы до момента, когда изменятся экономические обстоятельства — но многие специалисты в отрасли предупреждают, что это как раз неправильный подход. Президент Fruchtman Marketing (Толедо, штат Огайо) Эллен Фрахтмен настаивает, что трудные времена – подходящий момент для того, чтобы ювелиры действовали более активно, пишет www.nationaljewelernetwork.com.«Реклама сама по себе не привлечет клиентов», - говорит она. - «Многие ювелиры опасаются того, чем закончится год, и вместо того, чтобы подстраховаться от худшего, ведут себя по принципу «если что-то уже сделано, то и клиенты появятся». Ювелиры должны иметь данные на каждого клиента, они должны знать, что он или она любит или не любит, должны заниматься обзвоном клиентов. С точки зрения маркетинга и рекламы от них не требуется делать что-то особенное — но они должны проявить смекалку и уделить больше внимания своим клиентам, чтобы их расходы окупились».Например, говорит Фрахтмен, замечательно было бы организовать рождественские вечеринки для лучших клиентов, но продавцы должны воспользоваться этим поводом, чтобы увеличить свою клиентскую базу, убеждая гостей, чтобы они приводили с собой друзей и подруг. Специальный праздничный вечер для мужчин – также хорошая идея, так как они склонны делать покупки в последнюю минуту.«Не надо слишком стремиться материально стимулировать покупателей: экономические трудности не причина для отказа от прибыли», - говорит Фрахтмен. «Вместо того чтобы предоставлять дисконт, дайте клиентам то, что они не смогут получить в другом месте, например, пригласите их на частную вечеринку или поздравьте открыткой. Помните, что крупную покупку драгоценностей большинство людей совершает раз в три - пять лет. Вы должны думать о том, как привлекать людей в магазин круглый год, и главное сейчас – ваше отношение к клиентам».Джон О'Рурк, президент Montica Jewelry (Коралл-Гейблс, штат Флорида), соглашается, что заставить клиента помнить о себе в течение всего года – это ключ к праздничным продажам. Главный метод Montica – сопричастность к общественным делам. «Финансовое участие в делах местной Торговой палаты в течение последних шести лет было самым умным маркетинговым ходом, который мы когда-либо делали», - говорит О'Рурк.Эта розничная компания является главным спонсором наград Diamond Awards, которые ежегодно вручаются различным бизнесменам города. Название и логотип компании публика видит в течение всего мероприятия, которое проводится в первую неделю ноября. На самые видные места в витринах магазина выставляется товар производителей, которые любезно предоставляют магазину бесплатные рекламные щиты. Это такие компании, как Tissot и Longines. «Мы очень любим рекламные щиты, но раньше не очень-то могли их себе позволить, поскольку они стоят слишком дорого», - объясняет О'Рурк.Сьюзан Деворе, владелице Diamontrigue of Lubbock (Лаббок, штат Техас) также нравятся рекламные щиты. Так как магазин продает бриллиантовые драгоценности под девизом «Если Вы не говорите, то и мы не будем!», то слов в магазине говорится немного, а его рекламный бюджет является просто астрономическим.«Мы используем рекламные щиты в аэропорту Лаббока и организуем несколько событий в магазине», - рассказывает Деворе. - «Также мы принимаем большое участие в жизни города». Магазин подготовил юбилейное украшение к столетию Лаббока и рекламирует его как подарок, который вы можете подарить только раз в 100 лет. Компания также на протяжении всего года размещает рекламу на радио, чередуя станции и обращаясь к женщинам 18 – 35 лет.Сьюзен Эйзен (Susan Eisen Fine Jewelry and Watches, Эль-Пасо, штат Техас) также установила рекламный биллборд. Время от времени он используется и для рекламы благотворительных акций. Но основным инструментом маркетинга для нее является радио. «Мы много внимания уделяем и прямой почтовой рассылке, - объясняет Сьюзен, которая также написала книгу «Без ума от драгоценностей&raquo. – Кроме того, мы являемся спонсорами конкурса дизайнеров в Университете Техаса в Эль-Пасо».Еще два ювелира связали свои надежды с мероприятиями, которые они проводят в своих магазинах – отдельно для женщин и для мужчин. Ронда Дэйли, владелица Bremer Jewelry (Пеория, штат Иллинойс), проводит мероприятие под названием Ladies' Night Out. Три десятка ее лучших покупательниц лимузин с шофером доставляет на специальный вечер в магазине, где они составляют список своих желаний. Затем списки собираются и каждый из них передается спутнику жизни женщины. К списку для него прилагается подарок и подарочная карта на сто долларов, чтобы он мог совершить покупку в магазине. «Я отказываюсь принимать участие в экономическом спаде, - говорит Дэйли. – Самые трудные годы – это время, когда ты только завоевываешь свое место на рынке&raquo.Владелец Monmouth Jewelry Co. (Ньюпорт, штат Кентукки) Стив Левинсон в этом году воспользовался услугами группы поддержки команды «Цинциннати бенгалс» и не прочь повторить этот опыт.«Мы разослали мужьям три тысячи приглашений на два лица, оформленных как билеты на игру «Цинциннати&raquo. В приглашениях были обещаны бесплатное пиво и пицца, - рассказывает Левинсон. – Девушки из группы поддержки раздаривали собственные фотографии с автографами». Весь персонал магазина был одет в форму команды.В этом году впервые в магазине была проведена и вечеринка Ladies' Night, а списки с желаниями, которые загадали женщины, были вручены их мужьям на вечере с девушками из группы поддержки.Как сообщает портал www.idexonline.com, хотя положение в американской экономике подразумевает, что потребители сокращают расходы, маркетинговая структура для продвижения драгоценностей из платины Platinum Guild International USA (PGI USA) утверждает, что потребители готовы потратиться на товары, имеющие для них эмоциональную окраску. Поэтому нынешней осенью PGI USA дополнила свою общенациональную маркетинговую кампанию эмоционально окрашенными рекомендациями от имени потребителей.PGI USA объяснила, что решение показать рекомендации потребителей стало результатом изучения потребительского спроса, которое подтвердило, что женщины обращаются за советами и рекомендациями к другим женщинам, а наибольшее влияние на их решения оказывают их подруги, члены семьи и их партнеры.«Никто не может быть более убедительным представителем платиновой марки, чем обладатель ее товаров. Каждая история отражает уникальный взгляд на то, почему американские потребители полагают, что платина очень простой выбор и наилучший металл для помолвочного или обручального кольца», - говорит президент PGI USA Huw Daniel.Эта новая творческая идея будет сопровождать многомиллионную рекламную кампанию PGI, посвященную позиционированию платины в качестве основного символа любви, пишет www.idexonline.com. Будут подготовлены два варианта рекламных публикаций, посвященных отдельно помолвочным  и обручальным кольцам. В материалах будут присутствовать фотографии колец из платины, продаваемых предпочтительными партнерами Гильдии. До конца 2008 года и в 2009 году рекламные публикации появятся в Elle, Cosmopolitan, Modern Bride, Martha Stewart Weddings.