ЮВЕЛИР.INFO : НОВОСТИ
40 лайфхаков для тех, кто планирует продавать товары на маркетплейсах
Иван Ярославцев, генеральный директор компании Альтопромо:
Выкладываю вам 40+ пунктов выжимки с встречи по работе на OZON и Wildberries. Опыт участников, которые вышли на 2+ млн оборота в месяц за полгода.
⏤ Вайлдберис работает только со своих складов, нужно регулярно им отгружать продукцию. У Озона есть модель с вашего склада. Поэтому начать на ОЗОНе гораздо проще. Поэтому многие действуют по принципу - если продалось на ОЗОНе, то закупаем и выходим на WB.
⏤ Внутри платформ есть органический трафик есть, но нужно вкладываться в проработку контента и продукта, чтобы в итоге получать просмотры и продажи.
⏤ Очень большое внимание визуалу и оформлению. Регулярно тестируют новые фотографии, чтобы поймать те, которые собирают лучшую конверсию.
⏤ Из 50 карточек, оборот в итоге приносят только 5.
⏤ На продажи влияет то на какие склады вы отгружаете, самое оптимальное начинать с Казани, так как он в центре России. И больше охватов
⏤ Чем на большем кол-ве складов ты находишься, тем выше ты в выдаче по регионам.
⏤ Методом экспериментов пришли к тому, что держат на складах WB товара на 2 месяца вперед.
⏤ При этом на старте одна из ошибок, что сразу выгрузили слишком много. В итоге товар было невыгодно возвращать, списали в убыток.
⏤ Чем больше единиц на складе, тем больше охвата у товара. Влияет заполненность размерного ряда.
⏤ Как правило, все делают по 2 отгрузки в неделю.
⏤ Используют внешние аналитические системы для анализа торговли на вайлдберис. За счет их прогноза по складским остаткам выросли в обороте. Название системы не упоминалось, но стоило 100т.р. за установку + 25т.р. в месяц
⏤ Сразу нужно планировать, что товар будет со скидками. Причём по 50%. Скидки сильно помогают распродать.
⏤ Накидывают в 4,5 раза на каждую продукцию. Формула такая, что ты накинул 4.5 раза из них сразу минус скидка 35%, потом комиссия вайлдберис в 20% + хранения и доставка до клиента + именной купон. В итоге остается стандартная рентабельность в 20%.
⏤ Все сводится, к постоянному поиску тренда. Пробуют модифицировать производства. Из наблюдений: очень популярны бижутерия, моб. аксессуары, солнечные очки.
⏤ Продажи делают через WB, но собирают обратную связь через instagram. Один из минусов маркетплейса, что мало взаимодействия с клиентом. Поэтому нужно после продажи связывать со своей платформой: сайт или соц. сеть.
⏤ Внутри есть аналог вордстат, ты можешь посмотреть наиболее частые запросы
⏤ Есть внутри есть платная реклама, аналог контекста, эффекта не почувствовали. Есть реклама в карточке конкурентов. И реклама внутри категории.
⏤ Хранение товара на складе платное. Поэтому неликвидом заниматься вдвойне невыгодно.
⏤ Пробуют на фото вставлять информацию о товарах и о комплиментарных товарах. Т.е. прямо на изображении писать преимущества.
⏤ Выкупают товар в 80% случаев.
⏤ WB нравится больше озона за счёт хорошей системы отчетности
⏤ Сложно пробиться новым, поставщиков выросло до 90тысяч
⏤ Чтобы на старте поднять продажи, стоит у себя купить товары и оставляешь отзывы. Но, если узнают, то заблокируют.
⏤ Перед стартом стоит проанализировать конкурентов по количеству и динамике отзывов. Как правило дата первого отзыва - дата первой выкладки.
⏤ К упаковке инструкция, что должен быть штрих код, и скотч клапан
⏤ Можно заходить как производитель, можно как ресселер, но при этом известные бренды типа адидаса продавать не дадут.
⏤ Упаковка влияет на отзывы, а отзывы на продажи
⏤ Пробовали рекламировать через таргет в инстаграмме напрямую на WB - не помогло. Нет внутренней аналитики по источникам заходов на товар.
⏤ В озоне есть функция JSON оформления описания карточки и очень неудобна. Для подобных решений озон предлагает технологических партнеров.
⏤ По наблюдениям на ОЗОНе если товаров 50шт остатков и снижается до 20, то резко проваливаешься вниз. То есть лучше сразу загружать 50+ шт остатков по продукции, в который вы уже более или менее уверен.
⏤ Когда товар только заводишь, первые дни тебя может поднять в ТОП. Чтобы собрать статистику, но потом можно отскочить обратно
⏤ Если раньше никогда не продавали, то чтобы попробовать нужно минимум 50т.р. для закупа товара, упаковки.
⏤ В опыте перепродаж товара с городского рынка с дикой маржой, в пике доходило до 35 тысяч оборота в сутки.
⏤ Не все играют честно с товарными знаками, некоторые переклеивают этикетки на джинсы, например.
⏤ Есть скрипт-бот, который находит товары с бешеной скидкой и выкупает. У участника был случай, когда он сделал скидку на свой товар 93%, чтобы самостоятельно выкупить. В итоге его за пару секунд выкупили.
⏤ Есть гипотеза, что если остаток больше тысячи если по одному SKU, то поднимает в ТОП.
⏤ На ОЗОНе ощутимо лучше система продвижения. В частности внутренняя реклама приносила результат.
⏤ Продвижение внутри маркетплейсов в целом похоже на SEO продвижение, но например уникальный контент не ненужен
⏤ На ОЗОНе участие в акциях помогает попасть наверх. Сильно.
⏤ На ОЗОНе могут склеить товары, если они совпадают по производителю, т.е. карточка будет одна, а вы будете не одним поставщиком. И потеряете в продажах, чтобы избежать этого, стоит брендироваться.
⏤ В среднем фото у фотографа выходит 100-150руб. Без учёта модели и фотостудии.