ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ

Ювелирный ритейл: Инструменты работы с поставщиками и товарными остатками

Ювелирный ритейл переживает сегодня сложный период: последствия пандемии, падение реальных доходов населения и сокращение объемов продаж вынуждают перестраивать и оптимизировать работу компаний. В сложившейся ситуации останутся на плаву и выйдут из кризиса компании, грамотно организовавшие работу с товарными запасами и систематизировавшие маркетинговые активности по удержанию и привлечению клиентов.

1. Работа с товарными запасами

Проведите АВС-анализ ваших поставщиков, после чего определите по каждому из них анализ товарных остатков (в рамках определенной ассортиментной группы). Проанализировав полученную информацию, выделите С-сегмент – товарную группу и поставщика, чей товар «не идет»: остатки большие, а продаж нет. Что делать дальше?

Определите временной период, на который вы даете С-категории «последний шанс»: выделите визуально данную товарную группу на витрине (яркие бирки, бантики и т.д.), установите дисконт.

Если на протяжении определенного вами периода товар не «идет» – снимайте его с витрин.

Если есть возможность обменять этот товар у поставщика на более ликвидный – меняйте. Если возможности нет – смело отправляйте в «давалку».

2. Работа с поставщиками

На основе проведенного АВС-анализа выделите для себя поставщиков А и В категории и превратите их в стратегических партнеров. Сократите объемы закупок, увеличив их частоту: это позволит сократить вложения в товарные запасы, имея в наличии наиболее оборачиваемые позиции.

Установите механизм и процент обмена «неликвида», предложив взамен увеличить место на полках, выделить бренд-зону, сделать дополнительное обучение продавцов по товару – иными словами, сделайте так, чтобы производитель чувствовал «плечо партнера».

3. Инструменты аналитики

Существует большое количество критериев и показателей, по которым можно оценивать эффективность самого ассортимента и качество работы с ним. Рассмотрим три самых главных из них:

I. Объем продаж (оборот) – это сумма денежных средств, полученных вами от товарной категории (всей реализованной продукции) за определенный период.

При анализе объема продаж учитываются два критерия:

1. Объем продаж необходимо оценивать в трех выражениях:

Штуки – определяют существующий спрос и качество ассортиментного предложения. Падение продаж в штуках говорит либо о падении покупательского спроса, либо о том,  что ассортимент «не попал в покупателя» (ошиблись с предложением).

Вес – помогает сориентироваться, в какую сторону движется спрос (легковес или полновес), и проследить соответствие имеющегося ассортимента покупателю по весу.

Рубли – показывают денежную стоимость проданных товаров.

2. Объем продаж важно оценивать в динамике по временным периодам.

Периоды должны быть сравнимыми, сопоставимыми, аналогичными. Нельзя сравнивать продажи мая и декабря.

II. Валовой доход – это разница между выручкой и закупочной стоимостью (либо себестоимостью) всех реализованных товаров (или конкретной товарной категории) за определенный период.

Валовой доход = объем продаж – закупочная стоимость товаров.

Валовой доход позволяет контролировать не только доход от проданных товаров, но и доход от каждой конкретной товарной категории, т.е. понимать, за счет чего вы получаете основную прибыль.

Кроме того, данный показатель позволяет контролировать уровень и правильность формирования наценки. Если наценка поставлена слишком высокая, это может повлиять на падение спроса и, как следствие, падение выручки. И наоборот, слишком низкая наценка может увеличить спрос и количество продаж, но не позволит выполнить план по объему продаж в рублях и валовой прибыли.

III. Коэффициент оборачиваемости товарных запасов – показывает, сколько раз оборачивается (продается) имеющийся средний товарный запас за определенный период.

Параметр позволяет определить, насколько эффективно работают с товарным запасом и ассортиментом. Рассчитывать его можно применительно к разным группам.

Коэффициент оборачиваемости можно рассчитать по всему товару, по отдельным товарным категориям, подкатегориям, товарным позициям, поставщикам.

Для расчета коэффициента нужно определить три параметра:

1. Период, за который мы будем считать коэффициент оборачиваемости.

Средний товарный запас можно считать за любое количество периодов: день, неделя, месяц, квартал, год. Главное условие: они должны быть сравнимыми, сопоставимыми, аналогичными. Т.е. берем либо дни, либо недели, либо месяцы, либо года.

2. Объем продаж за этот же период, по которому мы будем считать коэффициент оборачиваемости.

Этот показатель можно считать в стоимостном (в рублях) и натуральном выражении (в штуках). Если мы считаем коэффициент оборачиваемости в рублях, то нужно считать объем продаж и средний товарный запас в закупочных ценах (ценах себестоимости).

3. Средний товарный запас (Ср.Тов.Запас)

Ср.Тов.Зап. = (период 1 + период 2 + период 3 + ... +период N) / количество периодов.

Например, чтобы посчитать средний товарный запас за месяц, нужно взять остатки на начало каждого дня этого месяца и разделить на количество дней в месяце. Если за квартал, то на первое число каждого месяца в квартале и разделить на 3. Если за полгода, то на первое число каждого месяца в полугодии и разделить на 6 и т.д.

После того как определены три параметра, можем рассчитать оборачиваемость в днях по формуле:

Коэффициент оборачиваемости = объем продаж / средний товарный запас за период.

Например, посчитаем коэффициент оборачиваемости товара за последние полгода:

Количество дней в периоде = 31 + 28 + 31 + 30 + 31 + 30 = 181 день.

Продажи итого за анализируемый период = 389 + 560 + 840 + 294 + 248 + 625 = 2956 штук.

Средний товарный запас = (1230 + 1450 + 2430 + 1860 + 1330 + 1520) / 6 = 1637 штук.

Коэффициент оборачиваемости = 2956 / 1637 = 1,81 раза.

Это означает, что имеющийся средний товарный запас в количестве 1637 штук обернулся (превратился в деньги) за последние 6 месяцев 1,81 раза.

Описанные выше показатели эффективности работы с ассортиментом можно настроить и автоматизировать в вашей информационной системе. Таким образом, вы сможете получать результаты и итоги в аналитических отчетах с помощью нажатия одной кнопки.

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №3(118) октябрь - ноябрь 2020

АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:

Начальник отдела маркетинга и дистанционных продаж Ювелирного завода "Голден Глоб"

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА

• Передача данных об остатках в ГИИС ДМДК - пошаговая инструкция

• Обязательная маркировка ювелирной продукции: готовиться можно уже сейчас