РЕГИОН-ЗОЛОТО
Пользователей:13660
Подписчиков:12710
Организаций:7551
Изделий:1858
Экспо-Ювелир
ЦБ РФ / 05.12.2016
Доллар (USD): 64,1528 руб.Евро (EUR): 68,4703 руб. Золото: 2416,6 руб. Серебро: 33,62 руб. Платина: 1889,3 руб. Палладий: 1538,67 руб.
Рекламное место сдается
Аурис драгоценные металлы
Нефрит
Ювелир Дизайн
Золотая Сова
Альфа-Металл
Италмакс
aurten.ru
Фабберс
Золотой сезон
Coglar
Legor
ГлавнаяПубликацииСтатьиРынкиthe-village.ru

«Небо в алмазах»: Как создать самый крупный в стране онлайн-гипермаркет ювелирных изделий

Ольга Суворова в 21 год открыла онлайн-магазин украшений, а спустя шесть лет он стал лидером рынка. Его месячный оборот составляет 1,1 миллиона долларов

Ольга Суворова работала в консалтинговой компании «большой четвёрки», а во время кризиса 2008 года она рискнула и открыла онлайн-магазин ювелирных изделий. Он вышел на окупаемость за три месяца, а сейчас «Небо в алмазах» — самый крупный в России онлайн-ретейлер украшений. В месяц компания получает более 6 тысяч заказов. К 2015 году компания планирует выйти на оборот более 3 миллионов долларов в месяц, а пока он составляет 1,1 миллиона долларов.

«Небо в алмазах» - Интернет-магазин ювелирных изделий. Дата старта: декабрь 2008 года. Бюджет на старт: 20 000 долларов

Как всё начиналось

В МГТУ имени Баумана я честно изучала системы автоматизированного проектирования, но уже ко второму курсу поняла, что проектирование — не моё, и начала строить карьеру в сфере консалтинга. В 19 лет одновременно с учёбой я работала в небольшой компании по внедрению 1С. Позже я разрабатывала механизм автоматизации российской розничной аптечной сети «36,6», а потом работала в Deloitte. В 2008 году мы разработали новую модель автоматизации для крупной fashion-компании, но из-за кризиса компания не стала внедрять систему. Наши разработки оказались никому не нужны. Я не могла ничего изменить, тогда мне захотелось работать там, где я принимаю решения, управляю рисками, несу ответственность целиком.

Вместе с коллегой из Deloitte мы решили открыть свой бизнес в ретейле. Нам было важно покрыть запуск своими накоплениями, без займов и инвесторов. Сначала мы хотели открыть розничную сеть продуктовых магазинов в спальных районах Москвы. Но мы поняли, что эта история не укладывается в наш бюджет. Тогда мы сделали таблицу с ранжированием сегментов рынка: одежда, нижнее бельё, электроника для автомобиля, запчасти, ювелирные украшения. Стало понятно, что сегмент ювелирных украшений предполагает самые выгодные условия: хороший средний чек до 5 000–6 000 рублей, слабые конкуренты, небольшой товарный каталог, высокая маржа, отсутствие сложностей с логистикой, ведь это мелкий и лёгкий товар. Мы решили открыть онлайн-гипермаркет ювелирных изделий.

В свободное от основной работы время за полторы недели создали сайт на бесплатном движке, за 200 долларов купили скин для магазина, зарегистрировали юридическое лицо и начали общаться с поставщиками. Нам не хотелось продавать всё то, что уже лежит на витринах десятков торговых точек. Тогда компании в основном продавали то, что было популярно в 90-е. Мы решили стать первым в России онлайн-гипермаркетом ювелирных изделий, в котором будут продаваться интересные и качественные украшения по цене чуть ниже, чем в розничных сетях. На двоих у нас было 20 тысяч долларов, которые и стали нашим стартовым капиталом.

Ассортимент

Чтобы найти поставщиков, мы поехали на ювелирную выставку, там нам понравились только шесть стендов. Мы взяли фотографии их продукции с сайтов, разместили их у нас и поехали по встречам. Мы говорили им: «Смотрите, как прекрасно ваше изделие смотрится на нашем сайте».

Поставщики тогда не понимали, как работать с онлайн-магазинами. Пять компаний из шести предложили купить их товар на сумму 30 тысяч долларов и только после этого были готовы продолжать разговор. Нам это не подходило, так как мы решили работать по дропшипингу: снабжаться со складов поставщиков по факту заказа, а не выкупать украшения заранее и хранить у себя на складе.
Половина поставщиков нам сказала, что «ювелирку в интернете никто и никогда покупать не будет». Вторая половина об этом подумала, но сдержалась от комментариев. Только один поставщик поверил в нас, мы начали работу. За первые полгода мы подключили ещё трёх партнёров — наш ассортимент вырос до 4 тысяч единиц товара. На окупаемость мы вышли спустя три месяца.

Сразу после запуска «Неба в алмазах» к нам с предложением пришли фабрики, производящие реплики Tiffany & Co и Pandora. Мы отказались их продавать. Пусть эти изделия неплохого качества, но их наличие снизило бы степень доверия к нашему магазину. Если вы продаёте реплики Pandora, то в какой-то момент клиенты спросят: действительное ли в кольцах бриллианты, или это подделка из фианита?

Сейчас мы продаём изделия ценой от тысячи до миллиона рублей. Это очень большой разброс, и у нас была мысль сконцентрироваться только на дорогих или только на массовых продуктах. Мы провели исследование и выяснили, что прибыль от продажи массового товара и продукции сегмента люкс у нас почти равны. Поэтому, если мы сократим ассортимент, то откажемся от половины продаж. Зачем? Интернет тем и хорош, что на виртуальной полке ты можешь положить товар для разных клиентов, которые бы, возможно, никогда не зашли в один офлайн-магазин.

Цены

У нас есть несколько схем ценообразования. Главная задача — найти способ продавать товар по цене чуть ниже, чем у конкурентов.

Для украшений небольшой стоимости мы используем фиксированную наценку. Это не позволяет нам много зарабатывать, но покрывает затраты на логистику. Например, простые серебряные кольца стоят у нас от 1 100 рублей.

Наценка на более дорогие товары рассчитывается как процент от закупочной цены. Он варьируется от 10 до 100 % в зависимости от стратегии взаимодействия с поставщиком, объёмов продаж, закупочной цены. Чем дороже изделие, тем меньше наценка. Нет смысла продавать за миллион кольцо, которое в закупке стоит 500 000 рублей. Мы будем ждать покупателя год, а то и больше. Нам проще продать такое кольцо за 550 000–600 000 рублей и заработать за счёт оборота.

Продвижение

Как только у нас появился первый поставщик, мы запустили сайт и контекстную рекламу. Тогда мы в ней не очень разбирались, потому сделали ставку на слово «кольца» без дополнительных пояснений. За две недели потратили на кампанию бюджет, который был рассчитан на три месяца, расстроились и отказались от контекстной рекламы на год.

Попробовали офлайн-рекламу. За 150 000 рублей купили рекламный модуль в свадебном журнале. В качестве фидбэка получили три звонка и одну продажу на 12 500 рублей. Наконец, мы сделали упор на SEO-продвижение. Нам повезло с подрядчиком, и следующие 2–2,5 года большая доля заказов шла с SEO-трафика. К этому со временем мы добавили партнёрские программы, ретаргетинг и контекстную рекламу.

Последние несколько лет мы используем весь спектр возможностей онлайн-ретейла: проводим акции для увеличения подписок на сайт, кратковременные распродажи для подписчиков, внутренние промо на сайте.

Один из ключевых инструментов наших продаж — мерчандайзинг. Мы используем сложные алгоритмы, которые рассчитывают расположение продукции на сайте, исходя из того, на какие кейсы люди наводили мышкой, на какие кликали и какие покупали. На основе этих данных товары перегруппировываются каждые три часа. Благодаря сортировке, среднее количество просматриваемых гостем страниц на сайте увеличилось с восьми до пятнадцати.

Для тех, кто не доверяет интернет-магазинам, мы открыли шоу-рум на Сухаревской, где можно примерить украшения. Он увеличил уровень доверия к нам со стороны клиентов и привлёк ту аудиторию, которая привыкла пользоваться офлайн-магазинами.

"Глядя на нас, стали открываться другие интернет-магазины ювелирных украшений. Пару магазинов открыли мои бывшие сотрудники"

Курьеры

В Москве наши изделия доставляют курьеры. Сначала мы пользовались курьерскими службами, но «внешний» курьер не мог рассказать о драгоценном камне и показать пробу на изделии — у него не было для этого лупы.
Тогда мы наняли курьеров в штат. Но тут началась другая неприятная история. Курьеры убегали то с деньгами, то с товаром. Один курьер все вырученные в ломбарде деньги (25 000 рублей) в этот же день проиграл в игровые автоматы.

При этом курьеры при устройстве на работу предоставляли нам паспортные данные, и районное УВД каждый раз находило виновных. После трёх случаев краж на первом собеседовании мы стали рассказывать о возможных проблемах и брать с ребят отпечатки пальцев, фотографировать в фас и профиль. Зато те курьеры, которые у нас работают сейчас, — профессионалы своего дела, они могут рассказать о любом камне, так что они уже скорее наши торговые представители.

В регионы мы отправляем украшения компаниями «СПСР-экспресс» и «Спецсвязь» — это компании, которые официально могут перевозить драгоценные металлы. С ними нет никаких проблем. Два года назад мы пользовались EMS и до клиентов иногда доходили монеты вместо колечек. Мы возвращали клиентам деньги, а сами взыскивали суммы с перевозчика.

Инвестор

В 2011 году наши интересы с партнёром разошлись. Мне хотелось реинвестировать большую часть прибыли в «Небо в алмазах», а партнёру — вложить её в другие начинания. Я выкупила его долю и продолжила работать над проектом одна.

Я и не думала искать инвесторов, но в прошлом году с коммерческим предложением к нам обратился инвестиционный фонд Addventure. В сотрудничестве с инвестором я увидела хорошую возможность ускорить рост бизнеса. Осенью 2013 году состоялась сделка на 2 миллиона долларов. Инвестор получил долю в бизнесе, а я — средства на развитие проекта. Addventure на практике оказался очень полезным фондом, не только с точки зрения дополнительных инвестиций в проект, но и в операционном развитии бизнеса: построении ключевых процессов, разработке продукта, формировании маркетинговой стратегии, а также помощи в поиске профессиональных кадров, очень ценных на этом рынке.

Клиенты

Недавно мы провели исследование и составили несколько обобщённых портретов наших клиентов, каждому дали имя для наглядности.

Например, среди наших клиентов типичный портрет — девушка Наташа. Ей 25–35 лет, она жительница крупного города, скорее всего, заказывала туфли в онлайн-магазине, не раз покупала ювелирные изделия в офлайне, у неё нет времени на шопинг, и она точно знает, какой товар хочет купить.

Клиентов мужчин мы тоже разделили на категории. Одни тоже знают, какой товар им нужен, они провели на сайте большое количество времени и прочитали в «Википедии», чем бриллиант с чистотой 3/4 отличается от 3/6. Кроме того, они выяснили, что их девушке нужно кольцо размером 16 и ¼ а не ½. Таких клиентов немного. Более многочисленная группа покупателей действует так: мужчина звонит нам перед праздниками и спрашивает «какое-нибудь кольцо» за 10 000–12 000 рублей любого размера, потому что «на какой-нибудь палец подойдёт». Случается, что мужчины покупают несколько одинаковых украшений разным подругам или выбирают подарок для домашних питомцев. Так, один из клиентов долго сомневался по поводу подвески в форме дельфина для своей собаки. Долго уточнял у специалиста колл-центра, действительно ли кулон в виде дельфина подойдёт для таксы, которая по гороскопу Рыбы.

Есть пиковые дни, когда соотношение мужчин и женщин среди клиентов — 80 % на 20 %. Это канун Нового года, 14 февраля и 8 Марта. В эти дни к нам приходят взволнованные мужчины, которым нужно получить заказ за четыре часа, потому что они забыли купить подарок, а вечером они летят на острова.

Есть и те товары, которые в 99 % случаев покупают мужчины. Например, кольца с бриллиантами. И наоборот, серьги с цветными драгоценными камнями — сапфирами, изумрудами, рубинами — чаще покупают женщины.
Наша самая дорогая продажа — колье с сапфиром за 1,3 миллиона рублей — клиент купил его в подарок жене. Наш менеджер и клиент вместе ездили на завод-производитель, там для клиента провели небольшую экскурсию и познакомили с расширенным ассортиментом предприятия, не представленным в шоу-руме.

Конкуренты

Сегодня офлайн-сети ориентированы на мультифункциональность, они сделали себе неплохие сайты и добавили возможность купить продукцию онлайн. При этом у сетей каждая точка продажи легко становится пунктом самовывоза. У нас нет возможности открыть 150 точек под самовывоз. Зато мы держим цены на аналогичную продукцию чуть ниже розничных сетей и активнее используем инструменты, доступные онлайн-ретейлу.

Среди интернет-магазинов у нас есть несколько конкурентов, но за это мы не переживаем. Мы обходим их в ассортименте, ценах и качестве. Периодически мы проводим контрольные закупки у конкурентов, чтобы следить за их качеством и сервисом.

Ещё мы единственный онлайн-магазин, которому клиент может вернуть продукцию, если она не пришлась по вкусу. Хотя по законодательству драгоценные металлы и камни обмену и возврату не подлежат, и ретейлеры не обязаны принимать изделия, если они надлежащего качества.

Интересно, что, глядя на нас, стали открываться другие интернет-магазины ювелирных украшений. Например, пару магазинов открыли мои бывшие сотрудники. Со стороны кажется, что это просто: сделал сайт — и начинай продавать, но все сталкиваются со сложностями. Думаю, сейчас повторить точь-в-точь нашу историю успеха уже невозможно, на рынке много сильных игроков.
 
Планы

На данный момент у нас есть точное понимание, как вырастить компанию в 10–15 раз за ближайшие три года. В прошлом месяце мы открыли первую в России биржу по драгоценным камням. Мы планируем развивать это направление работы. Средняя цена за драгоценный камень — 3 тысячи долларов. Такие камни обычно покупают, чтобы инвестировать в них средства. Мы предлагаем цены, по которым камни представлены на бирже в Нью-Йорке, теперь вам уже не нужно никуда ехать.

Неделю назад мы начали работать с оптовыми клиентами. Небольшие магазины могут закупать товар через нас. Мы готовы предлагать продукцию 45 брендов по ценам, которых одиночный региональный магазин никогда не добьётся от производителя в силу небольшого оборота. Плюс ко всему маленькой компании не нужно заключать договоры с несколькими заводами-производителями, нужен только один договор с нами.

К следующему году мы планируем выйти на оборот более 3 миллионов долларов в месяц. Мы займёмся развитием розничной сети «Небо в алмазах» в Москве. Мы планируем арендовать «островки» в торговых центрах и продавать с витрин интересные, но недорогие изделия с небольшими камнями по цене 3–10 тысяч рублей.

facebook twitter vkontakte g+ ok instagram

Контекстная реклама
Календарь
www.megastock.ru
Разработка портала: Adlogic Systems
Платформа: Xevian
0.58300 [ 149, 0 ] [9.5278]