Что нужно для запуска ювелирного бренда

Существуют разные сценарии развития ювелирного бизнеса: вы можете делать украшения самостоятельно, разрабатывать только дизайн, отдавая производство на аутсорс, закупать готовые коллекции и продавать их в онлайн- или офлайн-магазине. 

Инна Власихина, дизайнер и основатель ювелирного бренда Statements, расскажет о модели, при которой предприниматель занимается дизайном, делегирует производство мастеру-ювелиру и развивает собственный бренд.

Пройдите интенсивные курсы для погружения в ювелирную тематику

В ювелирной отрасли довольно много брендов, созданных людьми без специализированного образования, но имеющих опыт работы в fashion-индустрии: они знают, как организовать съемку, имеют полезные контакты, сотрудничали со стилистами. 

У меня не было как опыта работы в fashion, так и творческого образования. 

Проанализировав свои навыки, я поняла, что, прежде чем открывать ювелирный бизнес, мне нужно пройти обучение, чтобы понимать весь технологический процесс и научиться дизайнерскому проектированию. 

В итоге я окончила Британскую высшую школу дизайна и только после этого стартовала собственный бизнес. 

Поэтому я бы посоветовала честно оценить свои навыки, понять, каких знаний не хватает и нужно ли восполнять пробелы. Это может быть двухлетняя программа, интенсивные курсы по определенной тематике или практика у ювелира.

Определитесь с нишей и целевой аудиторией 

Это будет fine jewelry (украшения из золота, платины, с использованием драгоценных камней) или сегмент demi-fine — что-то среднее между дорогими ювелирными украшениями и бижутерией. 

Минимализм или объемные statement-украшения. Может быть вы будете ориентироваться на представителей какой-то субкультуры. Чем яснее это понимание, тем проще будет разработать маркетинговую стратегию и детальнее составить финансовую модель. 

Просчитайте расходы

Расходы можно разделить на две части: средства на запуск и текущие расходы. 

Не имея опыта в конкретной бизнес-области, довольно сложно все учесть, но даже приблизительное финансовое планирование даст лучшее понимание и, возможно, скорректирует вашу траекторию. 

Для начала хорошо бы понимать как минимум расходы на запуск. 

Фото: Мария Тульчинская/@mariatulchinskaya

Пройдите регистрацию в госорганах

Перед тем, как зарегистрировать компанию (ИП или ООО), важно определится: вы планируете встать на учет в Пробирную палату как производитель или продавец ювелирных украшений — это разные формы ОКВЭД. 

После регистрации компании в течение 30 дней вы обязаны встать на учет в Пробирную палату и получить карту постановки на спецучет. 

Еще один орган, с которым придется взаимодействовать, — Росфинмонтиринг. 

Там нужно зарегистрироваться, пройти инструктаж, разработать специальный документ «Правила внутреннего контроля в целях противодействия легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма», а также отправлять отчеты через личный кабинет о вашей деятельности. 

Регламент всей отчетности есть на сайте Росфинмониторинга. 

Звучит зловеще, согласна, особенно, когда узнаешь размеры штрафов. 

Страх перед контролирующими органами, наверное, самый популярный (и обоснованно) перед открытием ювелирного бизнеса, но не так страшен черт, как его малюют. 

Разобраться в этом реально: гуглите, обращайтесь за советом к людям, которые прошли этот путь, берите консультации у компаний, которые оказывают поддержку в вопросах взаимодействия с контролирующими органами. 

Разработайте нейминг и айдентику бренда

После того, как вы определили, кто вы и на какую аудиторию ориентируетесь, зарегистрирована компания и получены все разрешающие документы, нужно подумать о нейминге и айдентике бренда. 

Набросайте варианты названий, которые нравятся, сделайте поиск в интернете (возможно, название уже кем-то используется), опросите друзей и знакомых, если вы не работаете с маркетинговой командой. 

Следующий этап — айдентика бренда, фирменный стиль. 

Для этого, скорее всего, вам нужно будет привлечь графического дизайнера, который разработает логотип и гайдлайн — руководство, в котором содержится описание графического оформления: основная цветовая гамма, дизайнерские варианты логотипа, варианты брендирования рекламной продукции.

Часто сначала придумывают название и лого, а потом под это подгоняют идею бренда. Но логичнее другой порядок: идея и концепция бренда, определение ЦА, нейминг и создание логотипа — ведь название и лого должны отражать ценности вашей компании.

В Statements мы сначала определили ЦА, проработали аватар бренда (детальную характеристику идеального клиента) и только после этого определились с названием. 

Statements переводится как высказывание, заявление и отлично отражает суть бренда и ценности нашего клиента, а уже после работали над фирменным стилем и логотипом. 

Зарегистрируйте товарный знак 

Регистрация товарного знака займет около полугода, и я рекомендую обратиться за услугами к профессиональным патентным поверенным. 

Многие на начальном этапе пропускают этот шаг.

Но, если окажется, что такой же товарный знак есть у другой компании, это может обернуться разбирательствами в суде, ФАС и Роспотребнадзоре, а также впустую потраченными временем и средствами на разработку концепции бренда, создание фирменного стиля, производство рекламной продукции, упаковки и самое главное — привлечение аудитории и узнаваемость.  

Потеря узнаваемого названия и логотипа — это страшный сон любого бренда, поэтому лучше сразу себя обезопасить.

Фото: Мария Тульчинская/@mariatulchinskaya 

Определитесь с каналами продажи и маркетинговой стратегией

Маркетинг

Нужно «надеть обувь» клиента и пройти его путь к вам. 

Какие задачи нужно решить, чтобы продажа состоялась? Как люди будут узнавать о вас и совершать покупку? Нужен ли сайт? Это будет сайт, созданный с нуля или вы будете использовать готовое решение? 

В Statements мы используем готовую платформу Tilda, функционал которой позволяет постоянно совершенствовать сайт и внедрять новые фишки. 

SMM — это также огромный блок, который требует много времени и специальных навыков, особенно в настройке рекламы. 

Многие собственники ведут инстаграм-аккаунт самостоятельно, но я убеждена, что на постоянной основе делать это качественно не получится. 

Но заниматься соцсетями какое-то время самостоятельно безусловно полезно — так вы напрямую общаетесь с клиентами и лучше понимаете их интересы.

Довольно большая статья расходов ювелирного бренда — создание фото- и видеоконтента. Причем чем выше ценовой сегмент, тем более качественного визуала от вас ждут. 

Это тоже нужно учесть при работе над позиционированием и финансовой моделью. 

Мои рекламные кампании в среднем обходятся в 100-150 тыс. рублей за съемку. Таких съемок у Statements обычно две-три в год. Предметные кадры мы снимаем своими силами, и нас очень выручают сторонние проекты, когда стилисты берут на съемки наши украшения и в обмен делятся кадрами. 

Как бы много контента у вас не было, он скоро закончится. Даже при ритме три-четыре фото в неделю плюс ежедневные сторис.

Поэтому выстраивать дружескую коммуникацию со стилистами очень важно. Поверьте, закрывать весь визуал собственными силами будет тяжело.

Продажи 

Есть несколько каналов: собственные продажи через сайт и соцсети и сотрудничество с существующими магазинами. 

В России никто не выкупает коллекции у дизайнеров, все работают по системе реализации: вы предоставляете украшения, в начале каждого месяца магазин выплачивает вам стоимость проданных позиций за вычетом своей комиссии. 

Обычно размер комиссии магазина — 40-50%. Учитывайте это, когда делаете наценку.

К выбору партнерских площадок нужно подойти тщательно. Если в магазине будет не ваша целевая аудитория, то вы потратите деньги на производство партии, фактически заморозите средства, и через какое-то время изделия вам вернут. 

За время нахождения в магазине изделия тускнеют, покрываются царапинами, и после возврата нужно будет еще вложить деньги в ремонт. 

С другой стороны, важно оставлять место импровизации. В этом году партнерский магазин, в котором мы представлены, решил открыть поп-ап-площадку в московском ТЦ «Авиапарк». 

Было много сомнений и ощущение, что там не наша целевая аудитория. Я была убеждена, что средний чек покупки украшений в «острове» ТЦ не больше 10 тыс. рублей. 

В итоге дизайнерские украшения были восприняты аудиторией отлично. Оказалось, что у людей нет понимания, где покупать необычную ювелирку и есть «голод» до интересного дизайна. 

Ключевые шаги для запуска ювелирного бренда

6. Идея. Самостоятельно и/или с помощью агентства сформулируйте концепцию бренда, проработайте платформу, выберете нишу, чтобы понимать, что и кому вы будете предлагать. Также определитесь с форматом бизнеса: например, только закупка и продажа готовых коллекций или полный цикл — от дизайна до производства и продаж.
7. Финансовая модель. Приблизительные цифры помогут оценить расходы и сопоставить их с вашими реальными возможностями. Модель должна включать не только средства, которые необходимы на этапе запуска бренда (разработка фирменного стиля, регистрация товарного знака, обучение и другие), но и учитывать будущие постоянные расходы (производство, налоги, реклама и продвижение, зарплата команды, аренда и прочие). 
8. Регистрация компании. Особенность ювелирной отрасли в том, что, помимо стандартных юридических и налоговых процедур, необходимо встать на учет в Пробирную палату и пройти регистрацию в Росфинмониторинге.
9. Производство. Стандартный процесс создания коллекции включает разработку концепции, создание эскизов, 3D-моделей, производство тестовых образцов и создание мастер-моделей (это основа для массового производства ювелирных изделий при помощи литья. Одна мастер-модель позволяет серийно изготавливать украшение). 
10. Каналы продаж. Необходимо просчитать оптимальные варианты: в собственном шоу-руме или на сторонних площадках, офлайн или онлайн. Можно составить план постепенного освоения всех каналов. 
11. Распределение задач. Как правило, на первом этапе начинающие предприниматели берут на себя больше, и плюсом тут будет не столько экономия, сколько погружение в процессы. 

Я часто слышу от предпринимателей такую фразу: «Если бы я знал, что меня ждет, никогда не пошел бы в этот бизнес». 

Надеюсь, что мой опыт поможет вам правильно оценить собственные силы и вдохновит вас. Страшно, когда впереди неизвестность, а вот когда есть четкая последовательность шагов и действий, то как будто бы 50% дела уже сделано.

Инна Власихина
Дизайнер и основатель ювелирного бренда Statements