ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ
6 способов повысить дополнительные продажи в ювелирном салоне
Каждый из нас иногда проживает приятный опыт, когда за один день или за одну поездку в торговый центр купил сразу все, что хотел. Или даже купил много всего и не нужно будет тратить на это время и силы в будущем. Очевидна реальность, в которой мы как потребители очень любим покупать, при этом не очень-то любим, когда нам навязчиво пытаются что-то продать. Давайте разберем тему дополнительных продаж более внимательно.
Для начала необходимо замерить отправную точку – показатель UPT (unit per transaction). Это количество товаров в чеке – показатель для ритейла важнейший, как конверсия и средний чек.
UPT = Кол-во проданного товара / количество чеков.
Если UPT равен или ниже, чем 1,3 (при среднем чеке от 7 000 до 15 000 в магазине, где есть и золото, и серебро), то это низкий уровень дополнительных продаж. И, возможно, в премиум-сегменте это не столь важная задача, а в масс-маркете над этим показателем стоит потрудиться.
Если 1,5 – неплохо. Это средний показатель, есть что улучшать. 1,7 и выше – прекрасно.
Отмечу, что рост UPT связан с квалификацией консультанта. И это история не о том, как продать любой ценой, а о понимании потребностей и умении подобрать то, что нужно и откликается покупателю.
Дополнительные продажи можно разделить на две большие категории: увеличение продажи комплектов (нескольких украшений) и кросс-продажи в кассовой зоне.
ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖИ КОМПЛЕКТОВ
Инструмент №1: Стимулирующая акция. Одна их акций вашего салона должна побуждать купить больше украшений. Это как классическая «на первое 10% скидка, на второе 20% скидка», так и создание специальных витрин «3 украшения за 9 900 рублей», что может повысить средний чек и UPT в сезон праздников.
Инструмент №2: Выкладка комплектами. Нужно как можно чаще объединять украшения в сеты и делать на них классные предложения. Безусловно, лучше выделить такие украшения в выкладке, назвав «Look сезона», «Выбор стилистов», «Вместе выгоднее», «Подарок месяца», «Специальное предложение недели».
Инструмент №3: Презентация комплектами. Здесь все в руках консультанта. Главное – не переборщить. Предлагаем не купить комплект, а просто примерить. Делать это необходимо в том случае, когда первое украшение понравилось покупателю, не раньше. Найдите максимально подходящее украшение в комплект к первому и предложите приложить или примерить. Так будет и первое выигрышнее смотреться, и шанс покупки комплекта повысится. Но настаивать, безусловно, не стоит.
ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ
Второй способ – продажи кросс-товаров/кросс-услуг – также реализуется тремя инструментами. Важно помнить, что в любом случае нужно организованно, оперативно, без суеты завершить покупку. При правильной организации кросс-товары не будут требовать дополнительных усилий для продажи, покупатель сам проявит заинтересованность в них.
Инструмент №1: Выкладка ювелирной косметики. Принцип такой – все должно выглядеть эстетично и быть полезным для клиента. Отличный пример увидел в ювелирном салоне Pandora, где заказали специальную упаковку для ювелирной косметики.
Инструмент №2: Выкладка фирменной упаковки. Минимизируйте выбор до двух футляров, чтобы подбор упаковки был оперативным и удобным для покупателя. Даже если у вас за список чудесные полки с десятками интересных вариантов, предложите два, которые, на ваш взгляд, подойдут лучше всего.
Инструмент №3: Выкладка кросс-товаров. Талисманы, сувениры значительно увеличивают UPT. в 2017 году мы создали концепцию кросс-продаж, и она получила название «Счастье». Ее суть была очень проста: освободить одну витрину от талисманов, там разместить серебряные украшения, а талисманы разместить в кассовую зону. Поскольку часто их покупают на подарок, мы сделали подарочную упаковку. Ну и, конечно же, чтобы кросс-товары лучше продавались, мы сделали на них специальную скидку: сначала 50%, а потом перешли на бумажные купоны -500 рублей. Таким образом увеличили кросс-продажи на +300%.
Используйте сразу несколько инструментов для роста UPT, а также поручите руководителям считать данный показатель наряду с конверсией и средним чеком.
Делайте бизнес ярко!
Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №1(116) январь - май 2020
АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:
Эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA.
Телефон: +7(499)686-05-76
Сайт: Перейти
ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА