ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ
Александр Богданов: Особенности рынка производства и продаж обручальных колец
Сегодня я расскажу об особенностях рынка продаж обручальных колец.
1. Продажи обручальных колец имеют существенные отличия от продаж прочих групп ювелирных изделий:
— продажи стабильны, но конечны, спрос неэластичный и не сильно зависит от цены, качества, ассортимента и благосостояния покупателя, спрос в штуках, а не в рублях;
— это разовые продажи, стоимость привлечения клиента очень велика;
— обручальные кольца продаются размерными рядами по 20 штук на артикул, при широком ассортименте вложения в товарные остатки чрезвычайно высокие;
— жесткие требования к поставщикам по скорости подсортировки — пробитый размерный ряд = остановка продаж всего артикула = неэффективное использование средств.
2. Оценим рынок.
Кто покупает обручальные кольца? Конечно, в первую очередь молодожены! Но не только. Люди теряют, продают или закладывают кольца, поэтому существует рынок повторных продаж. Некоторые пары приобретают новые кольца к какой-либо семейной дате.
Количество регистрируемых в России браков составляет около 1 миллиона в год, случалось — 1 миллион 200 тысяч, в високосные годы меньше миллиона — 950 тысяч. Потенциальный рынок — 2 миллиона обручальных колец в год, если в среднем по 2,5 грамма на кольцо, то это ПЯТЬ ТОНН — 20% от нынешнего, существенно просевшего рынка ювелирных изделий. Но не все так замечательно, ведь есть фиктивные браки, пробные, гражданские, в которых пары обходятся без покупки колец. Многие используют старые «бабушкины» или заказывают у частных ювелиров из залежавшихся дома изделий, покупают подешевле в ломбардах — эта категория не придет в ваш магазин. Далее рынок неклассики — алмазка, европейка, крутяшка, синтеринг, полупластмассовые и полуфарфоровые кольца тоже отберут часть продаж. А еще литые кольца «на заказ» — они, конечно, намного дороже заводских, но зато индивидуальны (и ничего, что муж сразу после свадьбы кладет такое кольцо в ящик стола и больше не надевает).
Итого с учетом вышесказанного моя оценка рынка классических обручальных колец в России — ОДИН МИЛЛИОН ШТУК в год, или примерно 200 кг в месяц!
3. Кто производит?
На сегодняшний момент в России чуть больше десятка значимых производств обручальных колец. Значимыми я называю те, что способны по своей мощности работать с федеральными сетями. Также производством обручалки занимается множество мелких компаний. Конкуренция очень высокая — разделите 200 кг хотя бы на 12. А на 30? Сколько в месяц достается каждому производителю? Тем не менее ежегодно в этот сегмент приходят новые производства с амбициями по «завоеванию» рынка. Их основная ошибка — незнание специфики рынка продаж обручальных колец. Первые поставки в магазин производство делает полными размерными рядами — это минимум 500 граммов на точку — огромные объемы поначалу. Однако уже через год требуется лишь подсортировка размерных рядов, что в 10–20 раз меньше первичных поставок. Расширение ассортимента также ничего не дает, поскольку спрос ограничен количеством свадеб, и увеличение товарных остатков в магазинах не приводит к росту продаж, что равнозначно снижению эффективности использования оборотных средств до критических значений. Не зная этих особенностей, такие производства начинают опускать цены, думая, что с поставками их опережают конкуренты, хотя дело, конечно, не в них. В результате объемы все равно не возвращаются к первоначальным показателям, а продажи ниже себестоимости съедают оборотные средства, и компания неизбежно уходит с рынка, чаще всего с огромными долгами. За 21 год я стал свидетелем банкротства ЧЕТЫРНАДЦАТИ предприятий, выпускавших обручальные кольца. И все по сходному сценарию. Уважаемые инвесторы, прежде чем начинать производство обручальных колец в нынешней ситуации, обратитесь ко мне, я помогу вам не потерять деньги. Планы по производству десятков килограммов обручалки в месяц никогда не станут реальностью. Зайти на высококонкурентный рынок можно на 5–10%, но никак не на 20% и выше — это описано в учебниках.
4. Оцените свои шансы.
Для примера возьмем город С. с численностью населения чуть более 300 тысяч человек. Емкость рынка можно оценить, умножив число жителей на 0,7% — 2 100 колец в год. 0,7 — конечно же, неточный коэффициент, лучше найти в Интернете количество зарегистрированных в городе браков за несколько лет и усреднить. В городах концентрации молодежи — миллионниках, областных, образовательных, такой коэффициент будет выше, в небольших или моногородах — существенно ниже.
Так вот, по данным 2ГИС, в городе 33 ювелирных магазина, причем 15 относятся к федеральным сетям. Примем, что федеральные сети совершенно точно продают классическую обручалку, а из оставшихся 18 обручалкой занимаются 60%, то есть 11. Итого 2 100 колец на 26 точек и на 12 месяцев — 7 КОЛЕЦ НА МАГАЗИН В МЕСЯЦ!!! Негусто. Понятно, что кто-то продает 20, а кто-то 1 кольцо в месяц. Почему-то у ретейла сложился стереотип, что для увеличения продаж надо закупиться самой дешевой обручалкой. Коллеги, это не поможет, не в этом дело! Как правило, самая дешевая обручалка — самая плохая по качеству, и ее придется продавать НАМНОГО ДОЛЬШЕ И ДЕШЕВЛЕ качественного продукта. Так что неэффективность использования оборотных средств здесь также очевидна.
И, наконец, о товарных остатках. Если привезти в город С. 500 кг обручалки разных видов, производителей, цен, демпинговать, манипулировать скидками, тратить бешеные деньги на рекламу на местном телевидении, ПРОДАЖИ ВСЕ РАВНО БУДУТ 2 100 ИЗДЕЛИЙ В ГОД!
5. Как найти свою нишу?
Не бойтесь конкуренции с федеральными сетями — они НДС-ники, им сейчас несладко. Развею миф о том, что низкие цены «федералов» связаны со скидками, предоставляемыми производителями «за объем». Это не так! Закупщики могут «отжать» у производителя максимум около 50 рублей за грамм — 2% от розничной цены обручалки. К слову, согласные работать на таких условиях разоряются и уходят с рынка. Все сети имеют скупки и ломбарды и получают сырье по очень низкой цене. И дело только в этом, а не в якобы высокой эффективности менеджмента федеральной сети — как правило, они неповоротливы и забюрократизированы.
Итак, у вас есть миллион рублей и вы решили заработать на розничной продаже обручальных колец. Вперед! Начинаем с конца, сколько вы хотите зарабатывать? Если ваш ответ — сколько получится или как повезет — не суйтесь, вам не сюда. Не менее 20% годовых (кредитная ставка) вы должны заработать по итогам года — ДВЕСТИ ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ С МИЛЛИОНА ВЛОЖЕНИЙ. Наш бизнес высокорискованный, и меньшие заработки не окупят физических и эмоциональных затрат. Иначе это не бизнес, а хобби. На миллион рублей вы сможете купить около 500 граммов обручалки, всего 11 артикулов в размерных рядах. Наценка пусть будет 70% (возможно, многовато, не сможете «за грамм» с федеральными сетями конкурировать). Продажи 7 колец по 2,5 грамма в месяц на 12 месяцев. Получаем 210 граммов в год при остатках больше 550, оборачиваемость 2,5 года, валовая прибыль около 260 тысяч рублей — мало! Если нет аренды, охраны, зарплаты продавцов, электричества, отопления, налогов и много чего по мелочи, то вписываемся. Но так не бывает!!! Поэтому надо увеличивать продажи, оборачиваемость и валовую прибыль. Как? Ассортиментом? Нет, не получится — надо вкладываться в дополнительный товарный остаток, что еще больше ухудшит экономику. Ценой/скидками — можно пробовать, но выигрыш не очевиден. Вот! Да! Найти такой ассортимент, какого в городе нет!!! Но сможете ли на него сформировать спрос, когда все «за грамм подешевле» спрашивают? Реклама, маркетинг, позиционирование, акции — да! Правда, нужен специалист уровня, как в федеральных сетях работают, а это дорого! Снизить товарный остаток за счет более частых подсортировок у вменяемого поставщика? Хороший вариант, но сейчас поставщики по 45 дней на изготовление требуют при 100% предоплате и с минимальным заказом от 100 граммов. На заказ по картинке или держать не все размеры, в случае чего у ювелира растянуть-ужать, тоже вариант, но с литыми кольцами и с каменкой так не получится.
В общем, считайте… Может, отнести миллион в банк на депозит или облигаций надежных прикупить? И не заморачиваться с таким, на первый взгляд, «простым» бизнесом, как продажи обручальных колец.
Но, возможно, стоит проанализировать конкурентную обстановку в вашем городе, просчитать эффективность и наметить пути ее увеличения.
Хороших вам продаж!
Источник: журнал ЭКСПО-ЮВЕЛИР №4'103 (ноябрь 2016 - январь 2017)
АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:
Управляющий «Александрит», Московское ювелирное производство, бренд «Bogdanov wedding jewelry»
ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА