ЮВЕЛИР.INFO

ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ

Анализ стратегий позиционирования скидок в ювелирных сетях

Анализ стратегий позиционирования скидок в ювелирных сетях
Автор: Андрей Шляев
Категория: Продажи

В условиях высокой конкуренции на рынке ювелирных изделий, скидки являются одним из ключевых инструментов привлечения и удержания клиентов. Данное исследование анализирует стратегии позиционирования скидок, используемые крупными ювелирными сетями. Анализ основывается на данных, полученных из рекламных материалов, социальных сетей и email-рассылок этих компаний, а также результатах опроса потребителей.

Ценовое позиционирование и гарантии

Компании используют различные подходы к позиционированию цен и скидок:

Оба подхода направлены на привлечение внимания целевой аудитории, но важно учитывать ожидания потребителей.

Целевая аудитория и ожидания

Опрос, проведенный во "ВКонтакте" среди 1642 подписчиков аккаунтов федеральных ювелирных сетей, показал, что решающим фактором при покупке ювелирных изделий являются скидки от 50% до 80%. При этом, скидки менее 30% и отсутствие явных скидок (только "низкая цена") не привлекают целевую аудиторию.

Анализ стратегий конкурентов

  1. SOKOLOV: Использует систему последовательного предоставления скидок (бонусы + промокод).

    • Пример воронки скидок: РРЦ (розничная цена) → бонусами (40%) → Скидка по промокоду (40%).

  2. SUNLIGHT: Также использует систему последовательных скидок, но с более агрессивным подходом к базовым скидкам (до 90%).

    • Пример воронки скидок: РРЦ → Базовая скидка (70%) → Скидка по промокоду (20%)

  3. 585*ЗОЛОТОЙ : Также использует систему последовательных скидок, но с более агрессивным подходом к базовым скидкам (до 75%).

Рекомендации по воронке скидок:

Рекомендуется менять базовые скидки для увеличения конверсии продаж конкретного товара и скидки по программе лояльности для увеличения трафика.

Факторы отказа от покупки и решения

Согласно опросу, основными причинами отказа от покупки являются:

  1. Дорого. Не устроила цена (46,79%)

    • Решение: Формирование готовых решений покупок для основных целей (день рождения, подарок коллеге и т.д.) и обучение продавцов презентациям готовых решений.

    • Необходимо научить продавцов отрабатывать возражения, связанные с ценой.

  2. Сомневаюсь в выборе. Просто зашел посмотреть (23,60%)

    • Решение: Развитие экспертного подхода у продавцов-консультантов, оказание помощи в принятии решения, тактильный контакт, дополнительные продажи. Использовать мобильное приложение и каталог для расширения ассортимента.

  3. Не нашел украшение нужного дизайна, размера (21,33%)

    • Решение: Контроль за наличием ассортимента.

  4. Не понравилось обслуживание (4,55%)

    • Решение: Провести тренинги по увеличению клиентоориентированности.

Формулы рекламного позиционирования

Заключение

Эффективное позиционирование скидок требует глубокого понимания целевой аудитории, анализа конкурентов и гибкого подхода к формированию ценовой политики. Важно не только предлагать большие скидки, но и уметь донести их ценность до потребителя, а также обеспечивать высокий уровень сервиса



АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:

Андрей Шляев

Исполнительный директор "РУССКОЕ ЗОЛОТО". Эксперт Ювелирной отрасли. Член Жюри международных премий E+ Awards и Silver Mercury.



Телефон: +79650085615
Сайт: Перейти

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА