ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ
Анализ стратегий позиционирования скидок в ювелирных сетях

В условиях высокой конкуренции на рынке ювелирных изделий, скидки являются одним из ключевых инструментов привлечения и удержания клиентов. Данное исследование анализирует стратегии позиционирования скидок, используемые крупными ювелирными сетями. Анализ основывается на данных, полученных из рекламных материалов, социальных сетей и email-рассылок этих компаний, а также результатах опроса потребителей.
Ценовое позиционирование и гарантии
Компании используют различные подходы к позиционированию цен и скидок:
Гарантия больших скидок: Акцент на скидках от 50% до 80%.
Гарантия низких цен: Акцент на доступные цены.
Оба подхода направлены на привлечение внимания целевой аудитории, но важно учитывать ожидания потребителей.
Целевая аудитория и ожидания
Опрос, проведенный во "ВКонтакте" среди 1642 подписчиков аккаунтов федеральных ювелирных сетей, показал, что решающим фактором при покупке ювелирных изделий являются скидки от 50% до 80%. При этом, скидки менее 30% и отсутствие явных скидок (только "низкая цена") не привлекают целевую аудиторию.
Анализ стратегий конкурентов
SOKOLOV: Использует систему последовательного предоставления скидок (бонусы + промокод).
Пример воронки скидок: РРЦ (розничная цена) → бонусами (40%) → Скидка по промокоду (40%).
SUNLIGHT: Также использует систему последовательных скидок, но с более агрессивным подходом к базовым скидкам (до 90%).
Пример воронки скидок: РРЦ → Базовая скидка (70%) → Скидка по промокоду (20%)
585*ЗОЛОТОЙ : Также использует систему последовательных скидок, но с более агрессивным подходом к базовым скидкам (до 75%).
Рекомендации по воронке скидок:
РРЦ (цена на бирке): Использовать как отправную точку.
Базовая скидка (цена на ценнике):
50% для дешевых товаров (50% от общего количества).
40% для товаров средней стоимости (30%).
30% для дорогих товаров (20%).
Скидка по программе лояльности: 30%-40% на товары из золота (БК, ДК, ИФ).
Рекомендуется менять базовые скидки для увеличения конверсии продаж конкретного товара и скидки по программе лояльности для увеличения трафика.
Факторы отказа от покупки и решения
Согласно опросу, основными причинами отказа от покупки являются:
Дорого. Не устроила цена (46,79%)
Решение: Формирование готовых решений покупок для основных целей (день рождения, подарок коллеге и т.д.) и обучение продавцов презентациям готовых решений.
Необходимо научить продавцов отрабатывать возражения, связанные с ценой.
Сомневаюсь в выборе. Просто зашел посмотреть (23,60%)
Решение: Развитие экспертного подхода у продавцов-консультантов, оказание помощи в принятии решения, тактильный контакт, дополнительные продажи. Использовать мобильное приложение и каталог для расширения ассортимента.
Не нашел украшение нужного дизайна, размера (21,33%)
Решение: Контроль за наличием ассортимента.
Не понравилось обслуживание (4,55%)
Решение: Провести тренинги по увеличению клиентоориентированности.
Формулы рекламного позиционирования
ТОВАР + ЦЕНА ЗА ГРАММ/ИЗДЕЛИЕ + ГАРАНТИЯ НИЗКИХ ЦЕН!
ТОВАР + СКИДКА от 50% до 80% = ГАРАНТИЯ БОЛЬШИХ СКИДОК!
KVI/ХИТ/Промо-товар + ЦЕНА «ДО» и «ПОСЛЕ» + СКИДКА от 50% до 80% + ГАРАНТИЯ БОЛЬШИХ СКИДОК!
Заключение
Эффективное позиционирование скидок требует глубокого понимания целевой аудитории, анализа конкурентов и гибкого подхода к формированию ценовой политики. Важно не только предлагать большие скидки, но и уметь донести их ценность до потребителя, а также обеспечивать высокий уровень сервиса
АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:
Исполнительный директор "РУССКОЕ ЗОЛОТО". Эксперт Ювелирной отрасли. Член Жюри международных премий E+ Awards и Silver Mercury.
Телефон: +79650085615
Сайт: Перейти
ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА