ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ
Артур Салякаев: MUST DO осенью для руководителя ювелирной сети
«Зима близко…» - как много в этом смысла для ювелирного ритейла. С одной стороны, нужно прибавить оборотов перед октябрем-ноябрем, а также постараться «оттянуть» потом покупателей на начало и середину декабря.
Ниже Вы найдете инструменты из личной практики, которые рекомендую проработать и Вам:
1. Проанализируйте предновогодние продажи 2017 года. Ваша задача понять, что Ваши клиенты покупают перед Новым годом: «массовку», бриллианты, цепи, драгоценные камни? В каком среднем чеке? Как много комплектов? Далее заранее проработайте эти товарные группы, чтобы у Вас была наполненная матрица, в нужных размерных рядах. Поработайте с ключевыми производителями и попросите ряд новинок к Новому году с оплатой в январе или с повышенным % возврата. Если у Вас хорошая репутация, а у завода есть склад – вы договоритесь.
2. Сразу проработайте группу «сетов» и «кросс-продаж». Новый год – время покупки подарков и далеко не все готовы часами выбирать его. Подготовьте витрину с готовыми оформленными комплектами (удваиваем средний чек, снижаем наценку общую на 10-20%). Важно презентовать их как готовое решение и объяснить почему к Новому году это наилучшее решение. Что касается «кросс- продаж», то по статистке продаж ювелирных талисманов «Счастье», на Новый год приходится до 25% годового объема продаж в кассовой зоне. Если Вы сделаете открытую выкладку, сделаете высокую скидку и предложите упаковку – в каждом втором чеке в Новый год Вы увидите + 300-500 рублей выручки за счет этой товарной группы. А это +5-10% к среднему чеку.
3. Разработайте сразу 3 акции и подготовьте их. Первая акция – на сентябрь и октябрь. Тут подойдет любая игровая механика (вытяни скидку от 5 до 30%, брось кубики и т.д.). Вторая акция – на ноябрь и декабрь. Рекомендую попробовать акцию «Репетиция Нового года», оформив еще с 01 ноября все ювелирные салоны, и к базовым скидкам добавить беспроигрышные розыгрыши подарков, а в последние 2 недели декабря добавить специальные «особые» подарки. К слову, это подарки закупите сразу в сентябре, будет дешевле и есть из чего выбрать.
Третья акция – «протяжка» на январь. Подойдут купоны, которые Вы будете выдавать в ноябре-декабре на доп.скидку, которую можно активировать в январе.
4. Обучите продавцов как следует! На осень установка простая – аргументировать, почему «купить прямо сейчас» выгоднее, чем ждать новогодних распродаж. К Новому году также ничего сложного – праздничное приветствие, быстро уточняем потребность (2-3 альтернативными вопросами) и делаем в презентации несколько дополнительных акцентов (что украшение – лучший подарок, что у Вас есть готовые решения для подарков и к Новому году это имеет доп.смысл, что завод или дизайн украшения чем-то отличается), не забываем дать примерить комплект и передать купон/дать скидку на кросс-продажи у кассы. Тут очень важно рассказать ювелирным консультантам, почему это значимо для них и обязательно потренировать пару недель.
АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:
Эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA.
Телефон: +7(499)686-05-76
Сайт: Перейти
ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА