SOKOLOV SOKOLOV
PROGOLD
6 способов повысить дополнительные продажи в ювелирном салоне

6 способов повысить дополнительные продажи в ювелирном салоне

Каждый из нас иногда проживает приятный опыт, когда за один день или за одну поездку в торговый центр купил сразу все, что хотел. Или даже купил много всего и не нужно будет тратить на это время и силы в будущем. Очевидна реальность, в которой мы как потребители очень любим покупать, при этом не очень-то любим, когда нам навязчиво пытаются что-то продать. Давайте разберем тему дополнительных продаж более внимательно.

Для начала необходимо замерить отправную точку – показатель UPT (unit per transaction). Это количество товаров в чеке – показатель для ритейла важнейший, как конверсия и средний чек.

UPT = Кол-во проданного товара / количество чеков.

Если UPT равен или ниже, чем 1,3 (при среднем чеке от 7 000 до 15 000 в магазине, где есть и золото, и серебро), то это низкий уровень дополнительных продаж. И, возможно, в премиум-сегменте это не столь важная задача, а в масс-маркете над этим показателем стоит потрудиться.

Если 1,5 – неплохо. Это средний показатель, есть что улучшать. 1,7 и выше – прекрасно.

Отмечу, что рост UPT связан с квалификацией консультанта. И это история не о том, как продать любой ценой, а о понимании потребностей и умении подобрать то, что нужно и откликается покупателю.

Дополнительные продажи можно разделить на две большие категории: увеличение продажи комплектов (нескольких украшений) и кросс-продажи в кассовой зоне.

ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖИ КОМПЛЕКТОВ

Инструмент №1: Стимулирующая акция. Одна их акций вашего салона должна побуждать купить больше украшений. Это как классическая «на первое 10% скидка, на второе 20% скидка», так и создание специальных витрин «3 украшения за 9 900 рублей», что может повысить средний чек и UPT в сезон праздников.

Инструмент №2: Выкладка комплектами. Нужно как можно чаще объединять украшения в сеты и делать на них классные предложения. Безусловно, лучше выделить такие украшения в выкладке, назвав «Look сезона», «Выбор стилистов», «Вместе выгоднее», «Подарок месяца», «Специальное предложение недели».

Инструмент №3: Презентация комплектами. Здесь все в руках консультанта. Главное – не переборщить. Предлагаем не купить комплект, а просто примерить. Делать это необходимо в том случае, когда первое украшение понравилось покупателю, не раньше. Найдите максимально подходящее украшение в комплект к первому и предложите приложить или примерить. Так будет и первое выигрышнее смотреться, и шанс покупки комплекта повысится. Но настаивать, безусловно, не стоит.

ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ

Второй способ – продажи кросс-товаров/кросс-услуг – также реализуется тремя инструментами. Важно помнить, что в любом случае нужно организованно, оперативно, без суеты завершить покупку. При правильной организации кросс-товары не будут требовать дополнительных усилий для продажи, покупатель сам проявит заинтересованность в них.

Инструмент №1: Выкладка ювелирной косметики. Принцип такой – все должно выглядеть эстетично и быть полезным для клиента. Отличный пример увидел в ювелирном салоне Pandora, где заказали специальную упаковку для ювелирной косметики.

Инструмент №2: Выкладка фирменной упаковки. Минимизируйте выбор до двух футляров, чтобы подбор упаковки был оперативным и удобным для покупателя. Даже если у вас за список чудесные полки с десятками интересных вариантов, предложите два, которые, на ваш взгляд, подойдут лучше всего.

Инструмент №3: Выкладка кросс-товаров. Талисманы, сувениры значительно увеличивают UPT. в 2017 году мы создали концепцию кросс-продаж, и она получила название «Счастье». Ее суть была очень проста: освободить одну витрину от талисманов, там разместить серебряные украшения, а талисманы разместить в кассовую зону. Поскольку часто их покупают на подарок, мы сделали подарочную упаковку. Ну и, конечно же, чтобы кросс-товары лучше продавались, мы сделали на них специальную скидку: сначала 50%, а потом перешли на бумажные купоны -500 рублей. Таким образом увеличили кросс-продажи на +300%.

Используйте сразу несколько инструментов для роста UPT, а также поручите руководителям считать данный показатель наряду с конверсией и средним чеком.

Делайте бизнес ярко!

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №1(116) январь - май 2020

Галерея

Другие публикации в рубрике Продажи:


Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном
Jan. 9, 2021 Продажи
Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном

Сегодня весь ритейл можно разделить на online- и offline-пространства. И там, и там можно совершить покупку. Торговые пространства помимо основной функции – продаж – рассказывают о философии, ценностях бренда. Как …

Анастасия Берегова


Ценообразование: как не прогадать в условиях изменяющегося рынка
Jan. 9, 2021 Продажи
Ценообразование: как не прогадать в условиях изменяющегося рынка

Рост цены за золото с начала 2020 года более 25% на фоне текущей экономической и рыночной ситуации имеет много подводных камней. С одной стороны, бухгалтерская прибыль значительно повышается за счет …

Константин Жигульский

Поделиться в соц. сетях:


ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

47

Оставить комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий,
зарегистрируйтесь или войдите через соц. сети

Золото Якутии , ОАО Золото Якутии , ОАО
Якутск
Крупнейшее ювелирное предприятие северо-востока России
Maxim Demidov, jewelry brand (Уральская Ювелирная Компания, ООО ) Maxim Demidov, jewelry brand (Уральская Ювелирная Компания, ООО )
Екатеринбург
Производство и оптовая продажа ювелирных изделий современного и классического дизайна драгоценных металлов, драгоценных полудрагоценных камней. Стильный и современный ювелирный дизайн сочетает в себе…
ТБСС, ООО ТБСС, ООО
Москва
Компания ООО «ТБСС» занимает лидирующее положение на российском рынке оказания отечественным и зарубежным предприятиям транспортно-экспедиторских услуг и соответствует высоким требованиям мировых ста…
Галатея, торговый дом Галатея, торговый дом
Белгород
Производство ювелирных изделий
Gemsland Gemsland
Кострома
Оптовая продажа драгоценных камней (бриллианты, рубины, сапфиры, изумруды, александрит)

ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК

Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку