ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ

Артур Салякаев: Взлёт! 10 инструментов для быстрого роста продаж

Бизнес в ювелирной отрасли можно сравнить с биатлоном. Правда, если раньше мы могли позволить себе время от времени на релаксе спускаться с горочки, положась на инерцию и попутно отдыхая, то теперь, чтобы тебя не обошли конкуренты, необходимо «махать палками» непрерывно. Если вы к этому не готовы – то лучше сойти с дистанции, пока не поздно.

Для тех, кто еще намерен посоревноваться, академия IJA подготовила уникальный 10-шаговый практикум – простой пакет готовых решений для собственников ювелирных магазинов. Эти проверенные на личном опыте рекомендации точно приведут к положительному результату, независимо от специфики вашего ювелирного салона. Идеальное решение для тех, кому срочно нужно подкинуть топливо и оперативно увеличить оборачиваемость. Вот почему мы и назвали эту подборку «Взлет!». Ну что, поехали?
 
Управляйте товарным запасом. Работа с С-категорией

Первое, с чего нужно начать – на основе статистики провести АВС-анализ по поставщикам, затем посчитать оборачиваемость (соотношение остатков к продажам), а потом – определить С-категорию (то есть та товарная группа, которая «не идет», когда много остатков и мало продаж). Как работать с С-категорией? Строго ограничьте срок, на протяжении которого вы дадите С-категории «последний шанс» ¬ – например, два месяца. Не стоит делать супер-акций, а просто повысьте дисконт и визуально выделите эту товарную группу в витрине (необычные маркеры-бирки, бантики и проч.). Если так и не пошло – в давалку.
 
Работайте с А- и Б-поставщиками: превращайте  партнеров, которые хорошо продаются, в стратегических

Для этого предлагайте сделать для таких поставщиков выставку-продажу их продукции, просите на время новый ассортимент. Взамен предлагайте увеличить место на полках, выделить бренд-зону, сделать дополнительное обучение продавцов и обучение по заводу, – иными словами, сделайте так, чтобы производитель чувствовал заботу. В Б-категории, где продажи не очень, повышайте процент обмена, заключайте эксклюзивный контракт на города (особенно фокус на тех, кого нет в федеральных сетях). 
 
Маркетинг

Разработайте акцию с интерактивной механикой или подарками, чтобы повысить ценность предложения за счёт импульсной дополнительной скидки (акции, где клиент сам «вытягивает» свою скидку).

Всегда закладывайте в скидочный диапазон дисконт выше, чем ожидает покупатель (например, вместо скидок от 5 до 40% – скидки от 25 до 40%, в соответствии с рентабельностью).

Альберт Тютин, участник вебинара: «Ценовой якорь, принцип контраста – очень крутая вещь. Я иногда прошу продавцов специально «ошибиться» при расчете в большую сторону и сразу исправиться – «ой, фурнитура задвоилась, еще минус 2 000 рублей».

Такие «спонтанные» интерактивные скидки всегда работают лучше, чем скидка, которая действует на украшение изначально (+20 % продаж по сравнению с продажами 2017 года –реальный результат подобной акции в салоне «Монарх» за это лето). 

Примеры акций: беспроигрышные лотереи, Новый год наоборот (носок со скидками и подарками), «Бриллиантовая лотерея» и т.п. – вашу фантазию здесь ничто не ограничивает!
 
Создайте акцию на продажу комплектов

Механика: нарастающая скидка (второе изделие – скидка больше), второе изделие – в подарок (не более Х% от суммы первого), готовые комплекты/сеты («Три по цене одного», «Подари любые три за Х рублей»). В чем плюс продажи таких комплектов: в процентном соотношении получаем меньше маржу, но больше маржинальную прибыль в рублях, помогая увеличивать оборачиваемость товара.
 
Внедрите акцию для «пылесосов». Цель – создать «движуху» в салоне
Акция для пылесоса – это акции, с помощью которых мы «покупаем» визит человека в наш магазин каким-то подарком. К подобным акциям нужно грамотно готовиться: важно не делать очень низкий средний чек и правильно выбрать партнеров – с  хорошим трафиком и целевой аудиторией. Монетизируйте эту акцию: собирайте контакты для утепления, обязательно – витрина с кроссами у кассы, правильные скрипты продавцам.
 
Разработайте акцию на продвижение услуги “Обмен старого на новое”

Это один из инструментов, благодаря которому можно здорово повысить процент по валовому доходу. Важно грамотно проработать механику: если сумма, которая к вам приходит металлом, составляет 3-10%, то нужно ее развивать (до 40-50%).

Как правило, лучше работает стратегия повышения курса обмена при условии, что остальные скидки уже не суммируется. Также рекомендуем разработать специальные купоны покупателям салона на повышенный курс при обмене старого золота (ограниченный по сроку действия).

Клиентская база: начисляйте бонусы, делайте рассылку или обзвон всех клиентов

Для рассылок всегда лучше действуют не традиционный дисконт, а бонусы. Однако ставьте ограничение, чтобы клиент мог оплатить ими лишь часть покупки, а также чтобы бонусы не суммировались со скидкой. Бонусы прекрасно увеличивают траффик, однако никогда не начисляйте их просто так – всегда нужен веский повод.
 
Раздавайте спецкупон «Счастливый час» на все, кроме стока (скидка или подарок)
Отличный инструмент удержания клиента: когда мы видим, что человеку нравится, но он хочет пойти посмотреть у конкурентов (например, у нас мало выбора). В этом случае предлагайте купон «Счастливый час»  – дополнительная скидка/украшение в подарок, если клиент купит изделие в ближайший час.
 
Настройте комплексное продвижение в социальных сетях
•          Для начала разместите 20-30 красивых постов от заводов + подготовьте мини-серии постов по каждой акции (участница вебинара Елена Гафурова: «На телефон фоткать, конечно, некрасиво. Мы берем картинки с сайтов производителей, сами склеиваем из них рекламные постеры, ставим их и наш логотип. Пишем текст и хештеги сами, затем публикуем посты в наших аккаунтах»)
•          Настройте таргет (не ограничивайте сильно аудиторию, показывайте всем и платите только за клики)
•          Купите несколько рекламных постов ВКонтакте в популярных городских пабликах вашего города (если город небольшой, вы с адекватными вложениями охватите почти всю аудиторию жителей)
•          Поучаствуйте в 2-3 Giveaway с живыми участниками (выбираем известного в Instagram человека, ему – подарок/гонорар лично и подарки для участников, а он взамен рассказывает о вашей компании. Чтобы получить подарок, аудитории нужно подписаться на спонсоров подарков, поставить лайк/ оставить комментарий). Плюсы Giveaway: большой приток «живых» подписчиков и небольшой их отток после конкурса (около 20-30 %). Экспериментируйте, пробуйте сотрудничать с блогерами из разных сфер:  fashion, beauty  и т.д.
•          НастройтеTooligram (сервис для привлечения целевой аудитории в Instagram) по хештегам и геотаргету с автодиректом.
•          Делайте короткие презентации акций/украшений в сториз в Instagram.
 
Стимулируйте персонал работать лучше – запустите конкурс на большее количество проданных изделий.
Главное – не жадничайте на призы, чтобы продавцам действительно хотелось поучаствовать, и чтобы за счет их усилий вышел итоговый прирост прибыли.
Участник вебинара Дима Маекс: «Конкурсы среди продавцов очень круто работают. Если у вас его еще нет – рекомендую».
Помогайте консультантам делать презентации интереснее  и полезнее для клиента: проведите сессии обучения, расположите с обратной стороны витрин мини-подсказки (приветственные фразы, вопросы на выявление потребностей, «фишки» заводов, значение камней, фразы для примерки).
 

АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:

Эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA.

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА

• 6 ключевых показателей, на которые должен влиять директор ювелирного салона

• Директор ювелирного салона может приносить больше прибыли

• 6 способов повысить дополнительные продажи в ювелирном салоне