ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ
Артур Салякаев: Элитная бижутерия и ювелирные украшения в одном салоне?!
Автор: Артур Салякаев
Категория: Продажи
Многие под элитной бижутерией понимают такие же ювелирные украшения из таких же драгоценных металлов с драгоценными, полудрагоценными камнями, но! Дизайн, бренд элитной бижутерии всегда главенствуют над техническими характеристиками.
Стоит ли совмещать данные категории ассортимента в одном салоне? Ответ здесь достаточно однозначен. Высокий результат продаж обеспечен, если целевая аудитория у элитной бижутерии и остальных ювелирных украшений примерно одна и та же.К примеру, ювелирные украшения у Вас - не масс-маркет. Нечто коллекционное, представленное в классной композиционной выкладке. Имеется также и элитная бижутерия в нескольких витринах. В данном случае все очень гармонично.
Если же у Вас представлены в основном фианитовая группа, серебро – витрин 6, например. И рядом красуется изделие из разряда как раз элитной бижутерии стоимостью в раз 10 дороже, чем основной ассортимент, то о гармонии говорить не приходится. Чего здесь стоит опасаться? Непонимания со стороны клиента, которое выльется в отсутствие продаж. Допустим, клиент не привык вникать во всё, что представлено в салоне, и судит по одной-двум витринам о всем остальном. Если ему интересен масс-маркет, а он наткнулся на витрину с элитной бижутерией, то он не будет искать нужное дальше у Вас, сделав вывод, что здесь слишком дорого. Или же покупатель в поисках чего-то причудливого и оригинального, увидев обычные ювелирные изделия и не дойдя до витрины с элитной бижутерией, сделает не утешительный для Вас вывод и покинет салон ни с чем.
Поэтому гармония и некое совпадение очень важны. Допустим у Вас ювелирные украшения преимущественно классического дизайна. Тогда и элитная бижутерия должна быть, скажем так, более сдержанной, менее вычурной. Такое соседство более эффективно. Оно работает на одну целевую аудиторию, которой в данном случае будет легко переключиться.
Если Вы подразумеваете несколько целевых аудиторий, то обязательно делайте зонирование. Чтобы даже без продавца было понятно, за что отвечает каждая часть салона. Здесь тонкости дизайна, логика и грамотная выкладка Вам обязательно помогут. Но не забудьте о соответствующем маркетинге. Так как целевая аудитория рекламы автоматически делится в соответствии с ассортиментом.
АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:
Эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA.
Телефон: +7(499)686-05-76
Сайт: Перейти
ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА