ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ

Презентация украшений онлайн. Эффективные способы коммуникации

Онлайн-проекты набирают обороты, и теперь прямые эфиры стали обычным и полезным инструментом общения с клиентами, а для многих – одним из способов продаж украшений.

Как сделать общение с клиентом более эффективным? Предлагаю вам чек-лист «Презентация украшений онлайн», который позволит усовершенствовать работу продавцов (будет немного далее).

По некоторым пунктам дам разъяснение, чтобы вы с легкостью могли внедрить инструменты в работу.

1. Персонализация украшений, которые публикуем в ленте (имя, номер)

Каждому украшению вы даете имя.

Например, серьги «Метаморфоза», номер для заказа 207.

Если вы делаете пост после эфира, то на каждом фото есть имя + номер для удобства заказа.

2. Описываете инвестиционную привлекательность украшения

Это работает для всех уровней украшений. Инвестиция – это не всегда про вложенные деньги и просчет финансовой выгоды, это также про эмоции, инвестиции в заботу и любовь.

Примеры фраз:

- Бриллианты – разумные инвестиции с заботой о близких. 
- Бриллианты – это не роскошь, а способ приумножить свой капитал.
- Приумножить ценное – миссия золота и бриллиантов!
- Вечные ценности – умное решение для инвестиций.
- Главное не тратить, а инвестировать! Золото и бриллианты – лучшие спутники важных решений.
- Инвестируйте в любовь – это самая ценная валюта.
- Инвестируйте в чувства, а камни вам в этом помогут!
- Цените любовь близких, а ювелирные шедевры увековечат ее без слов!
- Инвестируйте в самое ценное! Любовь и уважение останутся навсегда, а ювелирные украшения приумножат их многократно.

3. Предлагаете образное решение

Как и с чем сочетать украшение. Образное решение – это коллаж, который стилистически выделяет украшение на фоне одежды, цветовых сочетаний и ассоциативных картинок (море/ город). В августе мы запустили новый проект «Стильный календарь», который позволяет делать красочный и полезный контент в сторис. Даря на эфирах такай календарь, мы увеличиваем вовлеченность клиентов в диалог с продавцом, а значит, больше закрытых чеков.

4. Используем метафоры/яркие цитаты – запоминаются надолго

Метафора – слово, словосочетание или история, вызывающие яркий образ. Любое слово вызывает определенные ассоциации, но не все слова связаны с яркими, эмоциональными образами, незабываемыми моментами. Чем ярче образ, тем большее влияние он оказывает на покупателя. Кроме того, образы являются языком бессознательного. Используя в своей работе образы, метафоры, мы обращаемся к бессознательной эмоциональной сфере нашего клиента.

Пример фраз:

• Цвет камня как ресурс хорошего настроения.
• Цветные камни – весь спектр ваших эмоций, с каким настроением вы хотите, чтобы вас ассоциировали?
• Украшения созданы, чтобы раскрывать все самое прекрасное в нас! С помощью них мы не уходим от проблем, а легко решаем их! Ведь довольная собой женщина способна на многое!
• Столовое серебро – сердце вашего дома! Многие хозяйки семейного очага выбирают именно такой подарок, особенно актуально сейчас, когда дом стал большей частью нашей вселенной.
• Жемчужины, прежде чем блистать на солнце, долго растут в темноте Может, нам дается возможность подготовиться к новому и более яркому этапу в жизни!

5. Используем цифры и факты, которые цепляют

Как используем цифры?

• Сколько лет на рынке бренд.
• Стоимость камней / динамика цен.
• Сколько оттенков камней у вас представлено.

 Примеры фраз:

«Мы представляем самую широкую гамму фантазийных бриллиантов в городе. Более 15 оттенков (фундук, миндаль, шоколад, ниагара, тоффи, лайм…)»

«За последние 60 лет стоимость рубинов увеличилась в 7 раз, а ярко-синих сапфиров – почти в 45 раз. Отличные инвестиции, согласны?»

Чек-лист «Презентация украшений онлайн», который позволит усовершенствовать работу продавцов

На какие темы вести эфиры, если нет специального человека в команде и все делаем своими силами?

Темы для прямых эфиров:

1. Эфир-продажа.

Показываем украшения и делаем предложение дня.

2. Эфир-польза.

Например, как ухаживать за минералами.

3. Эфир-знакомство.

Приоткрываем занавес ювелирной кухни.

Многие бренды начали знакомить клиентом с продавцами. И это не просто имя, а увлечения, почему работаю в компании, именно личная история.

4. Эфир-презентация новой коллекции.

5. Разбор ювелирной шкатулки.

6. Эфир с экспертом (геммологом, астрологом, стилистом и т.д.). Очень рекомендую, так как вы просто задаете вопросы, а все остальное делает эксперт.

7. Эфир-история.

Например, как была создана та или иная коллекция бренда.

8. Эфир-вдохновение.

Выбираем особенные украшения для эфира.

Если есть страх прямых эфиров, то обязательно пишем скрипт и начинаем с эфира-знакомства.

Когда в голове есть структура: что и как говорить, то страх уходит.

Для вас список характеристик, которые позволят раскрыть уникальность каждого украшения:

1. Цвет камня, эмали (тон, глубина, насыщенность, контрасты, используем Pantone).
2. Блеск и игра камня /фактуры металлов.
3. Характеристики (масса, цвет/чистота), сертификаты.
4. Дизайн украшения / стиль.
5. Сочетание камней / эмоция.
6. Качество (описываем бренд).
7. Ценности: классика, статус, прекрасный подарок, непревзойденная красота, ИНВЕСТИЦИИ и др.
8. Магические свойства / идея коллекции / украшения.
9.  Идеальная закрепка / замок / полировка и т.д.
10.  Интересные истории (сторителлинг  — активный инструмент для работы онлайн).
11. Символы, формы.

Берите несколько характеристик и применяйте их в совокупности с техникой презентации (Свойство – Выгода, Особенность – Преимущество – Ценность). Помните, что просто описание украшения не работает.

Главное начать! Во-первых, вам и вашим клиентам это понравится, во-вторых, результаты не заставят себя ждать. И мне очень понравилась фраза одного собственника бренда украшений: «Меня греет мысль, что если клиенты смотрят мои эфиры, значит они со мной, а не с конкурентами».

Будьте лучшими! Желаю творческих успехов, вдохновляющих эфиров и отличных продаж!

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №2(117) май - сентябрь 2020

АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:

Руководитель учебного центра Diamond-Training. Практик, эксперт в ювелирном ритейле. Бизнес-тренер. 

Системно-интегративный коуч, сертифицированный в Европейской ассоциации Коучинга. 

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА

• Продавец или стилист? Новые способы коммуникации с Клиентом для увеличения продаж.

• Тренды сезона 2019-2020. Используем информацию для увеличения продаж

• Скрипт продаж в Новый год для сотрудников ювелирных салонов