ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ
Альберт Тютин: Техника продаж "3 коробочки"
Из всех техник, которые я разработал, этой горжусь больше всего - настолько круто она увеличивает конверсию и средний чек. ХПВ нервно курит в сторонке
Прообразом техники стал одноименный прием, вычитанный в книге Билла Бишопа «Как продать лобстера». В ней он описывает, как владельцы кинотеатров в свое время решили задачу по увеличению продаж напитков и попкорна. Когда-то в продаже были только два стакана – большой и маленький. 80% продаж приходились на маленький. И знаете, что они сделали?Добавили ведро. Да, оно кого хочешь испугает, но маленький стакан по сравнению с ним воспринимается совсем маленьким.
Вуаля: 60% стали брать средний стакан (который раньше был большим), 20% - маленький, 20% - самый большой. Поэтому Билл призвал давать клиентам на выбор три разных по цене варианта, тем самым подталкивая клиентов выбирать из них средний. Спасибо, м-р Бишоп. Благодаря вам я понял, насколько важно дать покупателю возможность сравнить
А что, если соединить рекомендации Билла Бишопа с теорией Канемана-Тверски? (один из ее постулатов гласит, что страх потерять у нас в 2,5 раза больше желания приобрести). Встречайте технику «3 коробочки»!
Шаг 1. Презентуем товар, чья стоимость попадает в верхнюю границу ценовых ожиданий или немного превышает ее (средняя коробочка)
Шаг 2. Презентуем товар по более высокой цене (большая коробочка). Проговариваем только те опции, которые есть в нем дополнительно по сравнению со средней коробочкой. Обозначаем разницу в цене
Шаг 3. Презентуем товар по более низкой цене – ближе к нижней границе ценовых ожиданий или даже меньше (маленькая коробочка). Помня, что страх потерять в 2,5 раза сильнее желания получить, проговариваем только те опции, которых нет по сравнению со средней коробочкой. Обозначаем разницу в цене
Пример
Покупатель выбирает очки для активного отдыха – в первую очередь, для рыбалки. Ценовые ожидания в районе 2-3 тысяч рублей
Средняя коробочка: очки с усиленной защитой от вредного ультрафиолетового излучения. Линзы с поляризацией, отсекают блики от воды и снега. Оправа спортивная, максимально прилегает к лицу. Заушники широкие, чтобы оградить глаза от прямых солнечных лучей сбоку. Цена 3500 рублей.
Большая коробочка: второй вариант подороже – на 4500 руб. Они также с поляризацией и защитой от УФ. Это известный бренд, изготовлены в Италии, поэтому такие очки 2 в 1: в них можно не только на рыбалку, но и в город, и на море, и на базу отдыха – везде они смотрятся актуально и стильно. Есть дополнительные крепления-резинки для головы, чтобы при резких движениях очки не упали в воду. Плюс еще есть специальные вставки, чтобы в холодную погоду лицо не мерзло. И дополнительно к ним идет футляр. Специально его покупать не нужно.
Маленькая коробочка: посмотрите еще вот эти очки – цена у них ниже на 2000 руб., но в них нет эффекта поляризации, поэтому блики не уменьшают – на воде глаза будут быстро уставать. Нет усиленной защиты от УФ, поэтому на солнце в таких очках долго находиться не рекомендуется – увеличивается риск развития катаракты. Заушники обычные, нет боковой защиты от солнечных лучей. На каком варианте остановимся?
Обращаюсь к тем, кто учился у меня и знает про эту технику. Можете поделиться своим опытом ее применения? Самые интересные кейсы попадут в мою книгу
АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:
Бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c
E-mail: al.tyutin@gmail.com
ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА