ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ
"Ювелирный Trade-In" или Cкупка и обмен старых ювелирных изделий на новые
Вопрос для многих актуальный и интересный. Тем, как правильно и эффективно осуществлять данные процессы, с нами поделился Алексей Ширяев, владелец ювелирной сети "Монарх" (южное Подмосковье):
Услуги скупки и обмена позволяют сформировать собственный остаток драгоценных металлов, который в дальнейшем можно использовать в 4 форматах:
1. В качестве сырья в давальческую схему для производителя, когда Вы отдаёте сырье и через определённый период (цикл производства) забираете готовые изделия, заплатив за работу – т.н. «классическая (или долгая) давальческая схема»
2. В качестве сырья в давальческую схему для производителя, когда Вы меняете сырье на готовые изделия, заплатив за работу, прямо со склада поставщика – т.н. «быстрая давальческая схема». При этом, зачастую, накладная о приеме (М-15) оформляется предыдущим периодом. Т.е. легитимность схемы хромает, но скорость явно выше первого варианта.
3. В качестве валюты при расчёте с производителем или оптовой компанией. В этом формате происходит двухсторонняя сделка: Вы продаете металл, а вторая сторона взаимозачетом засчитывает эту сумму в качестве оплаты за свои изделия. Плюс данного формата в том, что вам вообще не нужны финансовые средства для приобретения новых изделий. Минус – явно меньшая финансовая выгода, чем в вариантах 1 и 2.
4. Продажа металла. Актуальна, когда нужно срочно пополнить финансовые активы. Особенно актуальна, если у Вас большой поток скупки и объем металла на остатке.
Организация бизнес-процесса
Для того, чтобы у вас успешно работала услуга «ювелирный trade-in» необходимо следующее:
1. Открыть ОКВЭД на скупку золота, внести соответствующие изменения в документы по пробирной палате, изучить и вести отдельную отчетность в РосФинМониторинг;
2. Закупить необходимое оборудование (весы, реактивы, голд-тестеры, даймонд детекторы), заказать и напечатать БСО для скупочных квитанций;
3. Решить вопрос с пространством внутри магазина и мебелью (т.е. отвести специальное место под процедуры скупки/обмена, продумать мебельный вопрос так, чтобы данный процесс мог происходить в параллель с обычными продажами, что особенно актуально в пиковые периоды сезонности, когда много покупателей с «живыми» деньгами);
4. Внедрить IT-решение, позволяющее автоматизировать учёт металла. Основными его моментами являются: накопление остатков металла при скупке, аналогично при обмене, расчет сдачи при продаже, возможность приема разных проб по разным ценам (375, 585, 750 –основные), возможность установки разных курсов на разные группы товаров (например, обмен на т.н. «массовку» - одна цена, а обмен на изделия с бриллиантами – другая), отгрузка металла со склада также в разрезе проб, расчёт средней цены за грамм отгруженного металла, отчеты по всем этим операциям для сбора аналитики, возможность отследить дальнейшую конверсию покупателей «в металл» в покупателей «в деньги», ведение CRM по данным покупателям;
5. Оформить интерьер и экстерьер магазина для обозначения наличия такой услуги (таблички, тэйблтенты, холдеры, наклейки на стекле, демонстрация рекламной информации на ЖК-экранах, навигация в ТЦ с указанием возможности скупки и обмена золота, отдельная крупная конструкция на стене (желательно с окошками или электронным табло как в банках), отображающая курс скупки и обмена (если обмен разбит на группы – то еще и курс на них);
6. Обучить персонал. Здесь курс обучения на 70% совпадает с курсом операторов ломбарда: апробирование, вычисление веса вставок, определение не ювелирных элементов в изделии (например, пружина замка), потеря в весе в случае загрязненного изделия, в случае пустотелого изделия и т.д. и т.п.;
7. Сделать конкурентный анализ в части цен на скупку и обмен. Хотя бы в радиусе 10 км от своей торговой точки. Ломбарды в данном случае тоже в счёт. Далее я бы рекомендовал вам установить цены на скупку чуть больше рынка. Хотя бы на 20-30 руб. А на обмен сегментировать товарный остаток и установить разные цены. Но минимальная на 585 должна быть (исключительно опираясь на собственный опыт) не менее, чем Х+1000 руб., где Х – это цена на скупку;
8. Разработать и внедрить рекламную политику по данной услуге. Либо вообще отдельным направлением, либо присовокупив ее ко всем своим рекламным акциям;
9. Разработать систему мотивации персонала. Продавцы должны быть заинтересованы в обменном покупателе не меньше, чем в том, который пришёл с деньгами. А, на мой взгляд, – даже и более заинтересованы, ибо обмен вынуждает их «пилить» золото, работать с реактивами, тратить больше своего времени, рисковать тем фактом, что они могут принять не то и нести за это финансовую ответственность;
10. Внедрить информацию по обмену в текущие положения по акциям, добавить речевые модули для продавцов именно на обмен;
11. Продумать систему конвертации покупателя в деньги в покупателя в обмен (например, напечатать купоны, которые будут увеличивать цену обмена на 100 руб. от всех текущих расценок и прикреплять его к каждому чеку «в деньги»). Также нужна и обратная конверсия – нужно замотивировать покупателей, воспользовавшихся услугой «ювелирный trade in», совершать покупки в деньги (например, создав для него специальные финансовые условия хотя бы в виде элементарной дополнительной скидки).
АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:
Эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA.
Телефон: +7(499)686-05-76
Сайт: Перейти
ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА