Как «Бронницкий ювелир» запустил маркетплейс

О том, как запустить ювелирный маркетплейс во время карантина и что помогает поднять продажи украшений во время кризиса, рассказала исполнительный директор компании «Бронницкий ювелир» Ксения Доценко.

Когда растет цена на золото, когда падает курс рубля или начинается нестабильность в экономике, люди приходят в ювелирные магазины и покупают золотые украшения впрок. Именно так было в начале пандемии. Есть разные инструменты сохранения своих накоплений, но в нашей стране, покупка золотых украшений по-прежнему очень популярный вариант.

Справка

Компания «Бронницкий ювелир» была основана в начале 1990-х годов на базе «Бронницкого ювелирного завода», производство на котором было запущено в Московской области в 1924 году. На заводе производятся изделия из золота 585 и 375 пробы, а также из серебра 925 пробы. В 2008 году «Бронницкий ювелир» начал продажу франшиз на открытие ювелирных салонов под своим брендом. В Москве работает 33 магазина, в Подмосковье – 10, в Санкт-Петербурге – 5, в Ростове-на-Дону – 3, в Краснодаре, Липецке, Норильске, Махачкале и Тюмени – по одному.

Во время пандемии «Бронницкому ювелирному заводу» помогло то, что у нас уже много лет существует интернет-магазин. Весной этого года мы осуществили свою мечту и запустили маркетплейс. Я считаю, что ювелирные изделия — это очень перспективная категория для продажи на маркетплейсах. Сейчас многие, как российские, так зарубежные маркетплейсы открыли ювелирные направления. Это сделали Беру.ру, Wildberries, Ebay и Amazon. Это направление набирает обороты, чтобы не упустить тренд и не потерять доходы, мы тоже запустили свой маркетплейс. Нашли поставщиков, расширили ассортимент, у нас сайте порядка 20 тыс. SKU. Таким образом, произошло смещение в сторону интернет торговли, и мы не потеряли в своих объемах продаж, когда офлайн-магазины были закрыты.

Ретейл для нас— это в первую очередь не шопинг, а эмоции. Мы ориентировались на ценности наших клиентов, на то, что им было важно. В первую очередь – это безопасность, поэтому мы соблюдали абсолютно все нормы безопасности при доставке наших украшений. Людям было важно сохранить свои привычки, поэтому они могли выбрать несколько украшений на свой вкус, курьеры привозили им домой несколько позиций для окончательного выбора. Мы давно задумывали, готовили, тестировали и наконец запустили во время пандемии видеозвонки. Наши продавцы из розницы совместно с интернет магазином через видео чат консультировали клиентов. Они отвечали на вопросы, могли на себе показать и примерить любое украшение, которое клиент хочет посмотреть.

Продавцам, которые остались дома мы предоставили базу наших клиентов, они их обзванивали, спрашивали, как дела, и в ходе разговора, предлагали заказать что-то из наших коллекций. Принимали заказы через WhatsApp, Viber, через сайт. Таким образом, перенаправляли клиентов в интернет-магазин.

Во время карантина мы были ограничены в наружной рекламе, не могли через торговые центры, через щиты и билборды себя продвигать, поэтому активизировались в интернете. В приросте выручки нам в первую очередь помогли Instagram эфиры. Мы стали чаще их делать, разыгрывать призы. Это интересно пользователям и было популярно. Параллельно сотрудничали с «Русфондом», занимались благотворительностью, чтобы обратить внимание на ситуацию в стране и показать, что жизнь не остановилась. Комплекс этих мер позвонил нам мало того, что выжить, но еще нарастить объемы продаж и переждать время закрытия наших салонов.

В период самоизоляции в разы увеличилась выручка в нашем ювелирном ателье, это нас спало. Потому что люди сидели дома, у них появилось время, чтобы вернуться к своим желаниям и мечтам и заказать украшение со своим дизайном.

В начале пандемии, как и в 2014 году, все кто мог себе это позволить, покупали более крупные, тяжеловесные ювелирные украшения, цепи, браслеты, таким образом люди пытались сохранить свои накопления. За время пандемии у нас вырос средний чек на 30%. Я могу точно сказать, что стали покупать более дорогие украшения. Когда магазины открылись, люди перешли от массивных к более изысканным украшениям. Поняли, что мир не рухнул, мы живем дальше, есть праздники, дни рождения, крещения, награждения, даты к которым принято делать подарки и клиенты вернулись к покупкам коллекций.

Сейчас у нас отрыты все магазины. Только в Петербурге мы до сих пор работаем с ограничениями: корнеры в торговых центрах по-прежнему закрыты и сроков открытия по ним нет. У нас, как и у многих ретейлеров, есть понятие отложенного спроса: те, кто не решился на покупки в интернет-магазине дошли до открывшихся салонов. Как будет ситуация выглядеть в сентябре, большой вопрос. Начало августа показывает, что продажи идут не так активно, как в июне.

На основе выступления на онлайн-конференции «Ведомостей» «Торговля примеряет новую реальность»