Алмаз Дасаев, «Дсильвер»: Как открыть прибыльный ювелирный бизнес?

Основатель компании «Дсильвер» Алмаз Дасаев в 2015 году с нуля открыл ювелирную компанию. Сейчас на его счету уже более 300 клиентов-магазинов и свое производство этнических украшений. Как определить качество изделия из драгметаллов? Кто ставит пробу на украшениях? Как устроено производство? Читайте в эксклюзивном интервью бизнесмена!

— Чем занимается ваша компания? 

Занимаемся оптовыми продажами готовых ювелирных изделий из серебра и с недавнего времени производим свою линейку украшений. 

— Расскажите о товарах, которые предлагает ваша компания?

Мы предлагаем клиентам около 500 позиций. Это элегантные изделия массового спроса по демократичной стоимости: кольца, серьги, подвески, браслеты и цепочки, ювелирные гарнитуры с использованием камней, эмали, полудрагоценных вставок и стилизованные, европейские и тематические коллекции украшений.

В нашем ассортименте представлены и традиционные православные украшения (крестики, кольца-обереги), а также ювелирные изделия для мусульман (подвески с полумесяцами и сурами, коранницы, печатки и кольца). 

Кроме того, мы сами производим серебряные изделия с этнической тематикой. Например, стилизуем татарские этнические орнаменты под современные украшения. 

— Кем работали до того, как начали свое дело? Почему выбрали именно эту сферу? 

Работал менеджером на ювелирном заводе, а потом в оптовой компании. Набрался опыта, разобрался в бизнесе. Хотя были варианты развития на том месте, амбиции взяли свое.

Мыслей заниматься бизнесом в другой сфере даже и не появлялось — понимал специфику рынка. Поэтому в 2015 году открыл свою ювелирную компанию «Дсильвер» в Казани. 

Алмаз Дасаев, директор компании «Дсильвер»

— Какой был стартовый капитал? С чего начали дело? 

Стартового капитала не было. Нашли ювелирный завод, у которого были проблемы с продажами. Связались с руководителями, согласовали условия сотрудничества. Фактически начали работау в тандеме. Они занимались производством, а мы продажами.

Грубо говоря, мы просто занимались антикризисным менеджментом для них. Работали на деньги клиентов. Они делали у нас заказ, мы получали средства, выкупали изделия у завода и продавали им. 

В нашем договоре было оговорено, что сам завод не имеет права напрямую работать с магазинами из нашего списка. Но завод и не интересовало, кому мы продаем товары. Мы просто договорились по цене, которая их устраивала. А дальше уже наше дело. 

— Работаете только вашем городе? 

Нет, делаем доставку продукции практически по всей России. От Крыма до Барнаула и от Сургута до Астрахани. 

— Каких оборотов достигли? Как оцениваете рентабельность бизнеса? 

В этом году в связи с запуском собственного производства немного просели. За прошедший год оборот около 13 млн в год. Рентабельность 25 %. Для товаров, которые мы производим сами, рентабельность около 30 %. 

— Какой у вас штат сейчас? 

Три человека в офисе — отдел продаж. Бухгалтер и 1С-программист на удалёнке. В цеху у нас работает еще 6 мастеров, и еще 3 производственника на аутсорсе.

Драгметаллы как бизнес. Нюансы рынка.

• Ювелирный рынок стагнирует. Доходы у людей уменьшаются — изделий покупается меньше. Закрываются крупнейшие компании, магазины. Рынок схлопывается. Но за счет того, что у нас интересный продукт, и мы качественно работаем, удается держаться на плаву.
• Важно найти свой нишевый продукт. Например, украшения с религиозной тематикой. Таких предложений мало.
• Бизнес всесезонный. В целом заказы распределяются равномерно, увеличиваются только в преддверии праздников (Новый год, 8 марта, 14 февраля).
• Не держите непопулярных товаров. Плохо покупается — больше не закупайте и убирайте из ассортимента.
• Есть клиенты, которые пропадают и не оплачивают товар. Если клиент однажды задержал оплату, работаем с ним только по предоплате, либо не работаем вообще.
• На ювелирном рынке конкуренция высокая. А вот на рынке этнических стилизованных украшений, которые мы производим сами, конкурентов в регионе практически нет.
• Поставщики бывают недобросовестными. Точно прописывайте условия возможного изменения цен в договорах. Мы вот планируем и вовсе перейти полностью на свое производство.

Клеймо качества

— Как проверить ювелирное изделие в магазине без специалиста? 

Обязательно проверяйте наличие именника завода изготовителя. Это оттиск, который ставится на изделие при выпуске. Именник содержит информацию о производителе (индивидуальный код), год выпуска изделия и госинспекцию пробирного надзора — орган, проверяющий соответствие заявленной заводом пробы реальному качеству металла.

Рядом с именником обязательно должно стоять клеймо — проба. Её ставит не сам изготовитель, а пробирная палата, которая определяет её путем химического анализа. 

Если такого оттиска или клейма нет, значит товар не с завода, а возможно с какой-то подпольной мастерской. 

— Изделия каких производителей лучше выбирать? 

Я бы рекомендовал изделия отечественных производителей. Они значительно больше внимания уделяют качеству своей продукции, чем, например, тайские или китайские заводы. При этом цены на изделия недорогие. Изделия без камней в последнее время тоже набирают популярность. 

— Что чаще всего покупают девушки?

Чаще всего покупают гарнитуры — наборы украшений (серьги и кольцо в одной стилистике). Из камней самые популярные классические фианиты, но и изделия с цветными камнями активно продаются. 

— А мужчины вообще сейчас покупают украшения для себя? 

Да, конечно. У нас популярны кольца-печатки и мусульманские подвески. 

— Что скажете о крупных сетевых магазинах (типа Valtera, Pandora, Sokolov) ? Как им удается оставаться популярными? 

Да просто они тратят огромные деньги на маркетинговые инструменты и создание бренда. Но поэтому и цены у них не низкие. А вот качество их изделий ничем не отличается от нашего. 

Как открыть ювелирное производство

— Почему решили открыть собственное производство? 

Нужна была какая-то дополнительная ниша. Потому как наш основной завод-поставщик в последнее время стал завышать цены. Например, если среднерыночная цена 10 рублей, то нам предлагали по 30. 

А мы соответственно должны были повышать цены для наших клиентов. Они почему-то решили что деваться нам некуда и начали ломить цены — вести с ними партнерские отношения стало сложнее. 

Поэтому решили открыть свое производство и предлагать и свой ассортимент. Тем более, что была классная популярная в регионе идея с этникой. 

Наша миссия в том, чтобы сохранить и донести до масс творчество татарских мастеров. Это красиво, уникально и со смыслом. Многие орнаменты мы берем из исторических источников и делаем из них свежий современный продукт. 

|

— А сейчас отказались от сотрудничества с тем поставщиком?

Нет, сумели договориться по некоторым сегментам. Сейчас реализуем 30% чужой продукции. Остальные 70% производим сами. Да и теперь у нас расширился сегмент клиентов. С открытием собственного производства, можем сами продавать свои товары и магазинам и поставщикам.

— Где находили специалистов для работы на производстве? 

Сфера нам близкая. Поэтому мастеров находили по знакомству. Так собрался состав из девяти специалистов.

— Какое оборудование закупили? Сколько на это потратили?

Мы купили основное оборудование: бор-машины, гальваническая установка, парогенераторы, восковки, контактная установка, ультразвуковые машины и т.д.. Потратили на это около 1,3 млн рублей.

Литейное оборудование закупать не стали. Мастер работает со своей техникой на аутсорсе, а по стоимости нам это выходит также, как если бы он работал на нашем. 

3D-модельер также работает с собственным станком, нам не приходилось закупать. У нас как японский концерн — кто-то делает движки, кто-то бампера, а в купе получается цельное производство.

— Расширяете тематический ассортимент или уже сформировали каталог?

Наши дизайнеры бесконечно придумывают новые модели, но все они остаются в этнической тематике. Не лезем в другие ниши, несем свой продукт. Бороться с компаниями-гигантами смысла нет. 

— А как продвигали тематическую продукцию? 

Уже существующим клиентам предлагали украшения нашего производства. А дальше сработало сарафанное радио. Один рассказал другому, второй третьему и т.д. 

В принципе такая тематика популярна не только в нашем регионе. Этнические украшения у нас заказывают по всей России. Не так много производств, которые делают тематическую продукцию такого рода. 

— У магазинов есть возможность заказать что-то свое, не представленное в вашем ассортименте? 

Да, по договоренности на нашем производстве можно разместить индивидуальный заказ. Например, клиент придумал какую-то акцию, ему нужна тысяча подвесок в подарок покупателям или корпоративные значки со своей символикой. Не проблема. 

— Вы работаете с индивидуальными заказами для розничных клиентов? 

Да, берем и такие заказы. Причем не только из серебра, но из золота. Например, недавно мы сделали клиенту золотой чехол для телефона. Таких заказов пока немного (около 5%), но потенциал есть. 

Партизанский маркетинг

— А клиентская база у вас широкая? 

На данный момент поработали с 300 ювелирными магазинами по всей России. 

— Как вам доверились первые клиенты? 

Я ведь работал в этом же сегменте. Клиенты знали меня лично и доверяли. К тому же продукция была практически идентична той, что я продавал будучи менеджером. Поэтому мы не были новичками в глазах клиентов. Им было не принципиально с какой компанией работать, важна была цена. 

— То есть вы работаете только с теми клиентами, которых знали будучи менеджером? 

Нет. У нас было только 20% старых клиентов. В процессе работы стали добавлять новые города и регионы, искать новых заказчиков. 

— А какими маркетинговыми инструментами пользовались, чтобы найти новых клиентов? 

Никаких изысков. Исключительно партизанский маркетинг. Находим ювелирные магазины в нужном регионе, обзваниваем, направляем коммерческое предложение. А дальше личная встреча и подписание договора. 

Личные встречи и мобильный склад 

— Почему решили заниматься именно серебром, а не другими драгметаллами?

Это популярный и недорогой металл. Килограмм серебра стоит около 36 тыс. рублей, килограмм золота — пару миллионов. В серебряные изделия нужно не так много вложений, а спрос на них такой же как на золото. Да и ассортимент продукции из серебра, которые предлагают поставщики очень широкий.

— Какой самый популярный товар в вашем ассортименте?

Любимчиков у клиентов нет. Заказы распределяются практически равномерно. Неликвидные товары просто не держим в ассортименте.

— Почему ювелирные магазины должны выбрать именно вас в качестве своих поставщиков? 

У нас широкий ассортимент, гибкие цены и при этом отсутствует минимальная сумма заказа. То есть клиент-оптовик не должен ломать голову, как ему добить заказ до определенной суммы. 

Также организуем оперативную отправку посылок любых объемов в течение двух дней проверенными курьерскими службами СПСР, ЕМС. 

— Как вообще производятся оптовые продажи? 

Обычно клиенты работают в системе 1С. После первого заказа проходит отгрузка товара, через 2-3 месяца клиент делает сводку и понимает, какие продались хорошо, доказывает их. 

Также проводим выездную торговлю, «мобильный склад». То есть мы приезжаем в город, приглашаем клиентов, они выбирают нужный товар и заключают договор. 

— Как часто устраиваете такие выезды? 

Раз в две недели. Используем как маркетинговый инструмент. Налаживаем личные связи с клиентами для дальнейшего сотрудничества. 

— Расскажите об условиях сотрудничества с клиентами? Как производится оплата? 

Предлагаем предоплату и отсрочку платежа на месяц и 60 дней. Около 30% клиентов работает по предоплате, остальные 70% предпочитают отсрочку. Однако, первые три отгрузки для новых клиентов производим по 100% предварительной оплате, чтобы понять можно ли доверять заказчику. 

Предусмотрена также бесплатная отправка посылки при заказе от 30 тыс. рублей (при заказе до 30 тыс. рублей отправка за счет получателя). 

О кредитах для бизнеса

— Когда решили воспользоваться внешним финансированием? 

Когда поставщики стали менять условия сотрудничества. Мы оказались заложниками положения. Понимал, что нужно расширяться, чтобы от них не зависеть, но для этого требовались дополнительные инвестиции. Нужно было масштабировать бизнес. 

Для того, чтобы взять обычный кредит нужно было залоговое имущество. Менеджер нашего регионального банка (АК Барс-банк) предложил нам сервис Поток, где малый бизнес кредитует не банк, а обычные люди.

Первый кредит брал со скептическим настроем. Когда одобрили, удивился. Фактически это подтолкнуло нас на открытие собственного производства. 

— Сколько кредитов брали и на что потратили? 

Первый кредит брал со скептическим настроем. Когда одобрили, удивился конце сентября взяли 850 тыс. рублей. Погасили кредит уже в феврале. Пустили на запуск собственного производства — открытие цеха и закупку оборудования. 

Затем взяли еще раз, но уже 500 тыс. рублей на закупку больших объемов металла. 

— Как быстро собрали документы и получили деньги? 

Да. Документы собирались в течение суток, еще через день пришли деньги. 

— Почему точно знали, что сможете вернуть кредит? 

Потому что по остальным позициям мы работали в обычном режиме. Были постоянные клиенты, от которых шли заказы и поступали средства. 

— Какие минусы заметили в работе сервиса? 

Мы работали с сервисом через наш региональный банк. Возникли проблемы с верификацией, и нам понизили сумму кредита. Хотелось бы, чтобы сумма возможного кредита росла. 

Также неплохо было бы иметь возможность связываться со специалистами Потока по телефону. Так вопросы решаются легче и быстрее. 

Беседовала Диана Овсепян