ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ

Директор ювелирного салона может приносить больше прибыли

В ювелирной отрасли есть «негласное правило» – повышать лучшего продавца до управляющего / заведующего / директора ювелирного салона. А что, продает лучше всех, в делах порядок, можно доверить любое поручение. Вариант отличный. И даже если новоиспеченный директор не наступит на две расставленные грабли: эффект «теперь я тут босс» или эффект «теперь я ваш профсоюз», – ошибок из-за отсутствия навыков управления ему не избежать. Платить за эти ошибки придется из недополученной выручки ювелирного салона. Не так заметно, да, но и роста никакого.

Можно вкладывать миллионы в рекламный бюджет, можно выискивать лучшие предложения по закупке украшений и проводить по 12 часов в офисе, но если операционный менеджмент в самом ювелирном салоне не построен как бизнес-процесс, а директор не обучен, – результата должного не будет.

Данной теме стоит посвятить отдельную книгу, но в рамках статьи будет наиболее полезным подсказать три простых первых шага, которые вы сможете реализовать быстро и сразу почувствовать результат.

ШАГ №1: ПРОПИШИТЕ ФУНКЦИИ ДИРЕКТОРА ЮВЕЛИРНОГО САЛОНА

Задача несложная, но в 99% случаев ее просто забывают сделать при повышении. Ключевые функции – объем задач, которые выполняет директор ювелирного салона для достижения целей компании и плановых показателей салона.

Все функции директора можно разделить на три основных блока: показатели, персонал и процессы.

ПОКАЗАТЕЛИ

1. Выполнение плановых показателей ювелирного салона за день / месяц.

ПЕРСОНАЛ

2. Проведение ежедневных координаций с командой: обучение, задачи, статистика.

3. Наём и адаптация новых сотрудников.

4. Системное обучение консультантов в салоне.

ПРОЦЕССЫ

1. Контроль выполнения стандартов сервиса, предоставления услуг в салоне, выкладки украшений.

2. Контроль процессов по работе с ассортиментом: приемка, перемещение, переоценка, инвентаризация, мониторинг цен.

3. Контроль соблюдения стандартов безопасности и хранения товарных запасов.

4. Взаимодействие с партнерами, арендодателями и государственными органами.

5. Формирование регулярных отчетов по статистикам и процессам с аналитической запиской.

6. Решение конфликтных ситуаций с продавцами, руководителями, работа с браком и претензиями от клиентов.

Берите наш список за основу, он составлен совместно с владельцами 30 ювелирных сетей. Ваша задача – добиться абсолютного понимания со стороны директора: что, как и когда он должен делать. Затем переходите к шагу №2.

ШАГ №2: СОЗДАЙТЕ ЧЕК-ЛИСТ РЕГУЛЯРНЫХ ЗАДАЧ ДИРЕКТОРА

Когда перед вами будет список функций директора ювелирного салона, каждую из них вы можете разделить на ключевые задачи (в периодичности дня, недели или месяца). Его лучше изобразить в виде листа А4, по которому удобно «проставлять галочки» по итогам месяца.

Ниже представлен пример готового чек-листа со списком регулярных задач директора ювелирного салона из нашего курса обучения IJA DAY. Пользуйтесь и дорабатывайте под себя.

Ежедневные задачи директора ювелирного салона

• Утверждение плановых показателей на день.
• Проведение ежедневных координаций с командой.
• Контроль соблюдения стандартов выкладки.
• Контроль соблюдения техники безопасности в салоне.
• Контроль презентации купонов клиентам в кассовой зоне.
• Контроль проработки механики акции консультантами.
• Контроль акционного оформления входной группы, салона, витрин.
• Контроль правильной реализации услуги трейд-ин.
• Контроль корректного проведения процедуры скупки металла.
• Контроль безопасности и правильности хранения товарных запасов.

Еженедельные задачи директора ювелирного салона

• Опрос консультантов и анализ работы для выбора ближайших тем обучения.
• Подведение промежуточных результатов показателей салона.
• Приемка товара.
• Заказ канцелярских товаров и хозтоваров в салон.
• Размещение / обновление вакансии на специализированных сервисах.
• Проведение обучения с командой: онлайн / очно.

Ежемесячные задачи директора ювелирного салона

• Утверждение плановых показателей на месяц.
• *Участие в инвентаризации товара (раз в квартал).
• Контроль соблюдения условий аренды помещения салона.
• Подготовка отчета по результатам достижения плановых показателей.
• Подготовка предложений и запросов по закупке товара.
• Подготовка аналитических записок (предложения по улучшению) к отчету.

Ситуативные задачи директора ювелирного салона

• Поиск соискателей на должность консультанта.
• Проведение собеседований с соискателями.
• Адаптация нового сотрудника в соответствии с планом.
• Контроль процедуры перемещения товара.
• Проведение / контроль процедуры переоценки товара.
• Адаптация нового сотрудника в соответствии с планом.

ШАГ 3: ПРОПИШИТЕ РЕГЛАМЕНТЫ ПОД ПОВТОРЯЮЩИЕСЯ ИЛИ ОСОБО ЗНАЧИМЫЕ ЗАДАЧИ

Если у вас сеть ювелирных салонов и нужно добиться единых стандартов выполнения бизнес-процессов управления салоном, обязательно пропишите регламенты по повторяющимся или особо значимым задачам. Только, пожалуйста, не берите шаблоны из интернета, они только помешают вам.

Опишите по шагам простым языком, что вы ожидаете от директора. Как выполнить задачу правильно по шагам. Почти все регламенты могут уместиться на одном листе, и, поверьте, именно таким регламентам проще следовать (и обучать).

Приведу ниже пример одного регламента из системы обучения директоров IJA DAY, который вам точно пригодится.

Регламент: Контроль реализации рекламных акций в ювелирном салоне

ЗАПУСК РЕКЛАМНОЙ АКЦИИ

1. Изучение приказа и презентации с описанием механики акции.

2. Изучение и распределение дополнительных задач, связанных с механикой акции (упаковка подарков, звонки клиентам и т.д.).

3. Приемка рекламных материалов и подарков для покупателей.

4. Обучение консультантов скриптам в соответствии с механикой акции (когда говорим про акцию, как говорим – минимум 10 тренировок).

5. Размещение рекламных материалов (POS-материалов) в торговом зале.

РЕАЛИЗАЦИЯ РЕКЛАМНОЙ АКЦИИ

1. Ежедневный контроль корректного использования скриптов по всем акциям (основная акция, акции на товарную группу, акция на кросс-товары, акция на услуги – трейд-ин, рассрочка).

2. Ежедневный контроль статистики по рекламным акциям (звонки, купоны, продажи, подарки и т.д.).

3. Ежедневный мониторинг остатков:

 – подарков за примерку или по акции (если  предусмотрены);

 – листовок для промоутеров;

 – визиток салона;

 – купонов на повышенный обмен.

Заблаговременно (не менее, чем за 3 рабочих дня) предупреждаем офис о необходимости пополнить остатки.

ЗАВЕРШЕНИЕ АКЦИИ

1. Подведение итогов прошедшей акции. Статистики по салону и консультантам.

2. Снятие (и утилизация) всех рекламных материалов по завершенной акции.

3. Ревизия оставшихся подарков и подготовка к отправке в офис.

Мы много внимания уделяем развитию ювелирных консультантов, при этом должность директора / управляющего ювелирным салоном оказывает решающую роль в выполнении статистик продаж, проведения координаций, мотивации и обучения команды.

Сильный директор – это всегда сильная команда и высокие продажи. Обучайте своих директоров. И делайте бизнес ярко, оно того стоит.

© Статья опубликована в журнале-каталоге ЭКСПО-ЮВЕЛИР №2(125) май - сентябрь 2022

АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:

Эксперт по продажам в ювелирном ретейле, основатель международной ювелирной академии IJA и ювелирной компании INCRUA.

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА

• 6 ключевых показателей, на которые должен влиять директор ювелирного салона

• 6 способов повысить дополнительные продажи в ювелирном салоне

• Ювелирная торговля: Что делать в апреле?