Международный журнал «Алмазы и золото России» продолжает серию публикаций экспертов издания, посвященных особенностям функционирования алмазного бизнеса в России. В январском номере журнала размещена большая статья заведующего отделом экспертизы Геммологического Центра МГУ, кандидата геолого-минералогических наук Юрия Шелементьева «Цвет и чистота бриллиантов: как правильно их позиционировать?».

Ученый разъясняет, каких ошибок можно избежать потенциальным покупателям украшений с бриллиантами. Ведь стоимость и рыночная судьба бриллианта зависит от оценки его цвета и чистоты, а они в свою очередь - от субъективного мнения эксперта.

Автор статьи обращает внимание на то, что в торговле украшениями возникает соблазн изменить характеристики бриллиантов и вряд ли не специалист может их различить без помощи эксперта или специального оборудования. На рынке нередки случаи замены одной характеристики на другую. Если помнить, что каждый бриллиант, проходит через несколько рук, то можно себе представить, как в этом пути до покупателя может измениться хотя бы одна из его характеристик.

«Данная статья весьма актуальна именно сейчас, в преддверии больших ювелирных выставок («Junwex – 2007» и «Питер-ювелир 2007»), которые состоятся в начале февраля в Санкт-Петербурге». Так как покупатели украшений в большинстве своем не имеют опыта определения характеристик бриллиантов, они зачастую становятся объектами недобросовестной оценки цвета и чистоты бриллиантов», - считает главный редактор журнала Алексей Чертков. «Эксперт журнала затрагивает одну из ключевых проблем современной алмазной индустрии - проблему доверия потребителей к ювелирным изделиям, произведенным в России. Поэтому статья Ю.Шелементьева, безусловно, полезна продавцам бриллиантов, ювелирам и конечным потребителям, которым необходимо разбираться в цвете и чистоте бриллиантов, чтобы распознавать случаи, когда их характеристики определены непрофессионально, либо заведомо неверно», - считает А.Чертков.

Цвет и чистота бриллиантов: как правильно их позиционировать?*

Когда покупатели приходят в российский ювелирный магазин и выбирают украшения с бриллиантами, они часто задают продавцам вопрос, что означает таинственная дробь на ярлычке, например, 3/3. Продавцы отвечают, что «три третьих» - это значит, что бриллианты хорошие. Более настойчивый покупатель после дополнительных расспросов может узнать, что первая цифра перед дробью означает группу цвета, вторая после дроби – группу чистоты Российская система оценки нумерическая, начинается с 1/1, и чем дальше группа цвета и чистоты от единицы, тем хуже характеристики. Но дальше диалог, как правило, не развивается: продавцы не имеют достаточной квалификации, чтобы обсуждать особенности различных групп цвета и чистоты, а покупатели безуспешно пытаются определить допустимые для них границы по этим характеристикам. Трудно даже прикинуть, сколько покупок сорвалось из-за недостаточной информированности потребителей в этом вопросе.

А между тем цвет и чистота бриллианта являются важными инструментам продажи бриллианта, если уметь ими правильно пользоваться. Система «4С», частью которой являются цвет и чистота, является основой для определения стоимости бриллианта. Эта система получила широчайшее распространение по всему миру и служит для обоснования цены, для диалога продавца и покупателя, а также позволяет покупателям ориентироваться среди разнообразных предложений бриллиантов и в итоге делать правильный выбор. Наилучшей является такая продажа, при которой покупатель, самостоятельно или с помощью опытного продавца, определился с диапазоном приемлемых для него характеристик, в том числе групп цвета и чистоты, и выбрал наилучший с его точки зрения бриллиант из всех ему предложенных.

Действительно, если покупатель определился с бюджетом покупки, то в рамки этого бюджета могут попасть разные бриллианты, а выбрать нужно, как правило, один. Каждая из «С» непосредственно влияет на стоимость камня. При этом масса определяется на весах, т.е. объективным методом, в то время как в оценке цвета и чистоты присутствует субъективизм. Несмотря на изобретения различных приборов и разработку специальных методов для объективной оценки цвета и чистоты ведущие лаборатории мира считают, что окончательное слово в оценке этих характеристик принадлежит опытным экспертам.

Таким образом, стоимость и рыночная судьба бриллианта зависит от оценки его цвета и чистоты, а они в свою очередь - от субъективного мнения эксперта.

Шкала цвета и чистоты разбита на группы так, чтобы геммолог средней квалификации мог увидеть разницу между соседними группами. Но эта разница лучше видна у неоправленных камней, со стороны короны, при определенных условиях освещения и наблюдения, в сравнении с образцами по цвету, а потребители видят камни в совершенно других условиях.

Сходная ситуация и с оценкой чистоты: геммологи ищут включения при десятикратном увеличении, а потребители видят камни невооруженным глазом и при таком освещении, когда включения скрадываются на фоне световых бликов и игры камня. Поэтому камни с разными, но близкими характеристиками, для абсолютного большинства покупателей не отличаются друг от друга.

Естественно, в торговле возникает соблазн изменить характеристики, и многие продавцы считают, что в оправе никто не отличит 4/4 от 5/5. На рынке нередки случаи замены одной характеристики на другую. Некоторые представители розничной торговли убеждены, что в оправе определить группу цвета и чистоты бриллианта в принципе невозможно. Вот откуда появляются магазины, где все бриллианты продаются с характеристиками 3/3. Если помнить, что каждый бриллиант, проходит через несколько рук, то можно себе представить, как в этом пути до покупателя может измениться хотя бы одна из его характеристик.

Лучшее – враг хорошего

Какие характеристики являются лучшими для покупки? Высшие с точки зрения классификации бриллиантов группы цвета и чистоты далеко не всегда являются наиболее привлекательными для покупателей.

В США наиболее востребованными являются группы цвета G, H, I и группы чистоты VS и SI. Это говорит не только о дефиците камней с более высокими характеристиками, но также и о прагматизме потребителей, не желающих переплачивать за невидимое. Профессиональные консультанты и опытные потребители советуют понижать группы цвета и чистоты до тех пор, пока нацвет (цветовой оттенок - АиЗ) и включения остаются незаметными невооруженным глазом и в тех условиях, в которых камень будут носить. Понижение характеристик цвета и чистоты до определенного уровня позволяет расширить круг выбираемых бриллиантов и сэкономленные на цвете и чистоте средства пустить на увеличение размера камня и лучшую огранку.


Проблемы, возникающие при торговле бриллиантами по российской системе, неоднократно обсуждались: на ярлычках изделий в ювелирных магазинах должны присутствовать российские характеристики, которые строже международных для высших групп цвета и чистоты. Камней 1/1 на рынке практически нет, а характеристики типа 5/7 психологически неприемлемы для большинства покупателей. В результате того товара, на который есть спрос, нет в магазинах, а на имеющийся - нет спроса. Действующие технические условия (ТУ) на бриллианты в соответствии с законом РФ «О техническом регулировании», не являются обязательными, правила продаж не регламентируют по какой системе должны быть характеристики, но торговля считает, в России – обязательно по российской. Очень вероятно, что переход на международную систему позволил бы снять психологический негатив, но это было бы несправедливо по отношению к тем потребителям, торговле и экспертам, которые уже привыкли к российской системе оценки.

Если оставаться в рамках российской системы, то нужна продуманная технология продаж, предоставляющая потребителю больше информации об особенностях оценки по ТУ. В частности, нужно информировать, что группы цвета и чистоты по-разному выставляются для мелких камней (массой до 0,29 ct) и для всех остальных. Например, третья группа цвета для мелкого камня может стать шестой, если этот камень весит от 0,30 ct (см. переводные таблицы). Поэтому вопрос, является ли бриллиант с характеристиками 5/6 хорошим или плохим, не имеет смысла без указания массы камня. Для мелкого бриллианта это весьма посредственные характеристики, а для крупного - очень хорошие.

Кто отвечает за характеристики?

Невооруженным глазом и без понимания «как смотреть», определить группу цвета и чистоты для большинства представленных сегодня на рынке бриллиантов невозможно. Текстовые описания групп цвета и чистоты скорее запутывают, чем проясняют вопрос. Получается, что различия в стоимости бриллиантов базируются на невидимых потребителю тонкостях. И понятно, что не испытывая полного доверия к продавцу бриллианта, потребитель сделает выбор в пользу другого товара, которому он доверяет больше.

На рынке бриллиантов получили распространение отчеты геммологических лабораторий, которые содержат информацию о цвете и чистоте бриллиантов, определенных профессионально и непредвзято. Но в российских ювелирных магазинах продавцы относительно редко вооружаются независимым сертификатом или экспертным заключением.

Неоправленные бриллианты должны иметь сертификат при продаже в розницу, но их доля пока очень мала по сравнению с долей оправленных камней. В магазине покупателям говорят, что сертификаты имеют хождение на Западе, а у нас не нужны, потому что у каждого изделия обязательно должен быть ярлычок, и это одно и то же. В ярлычке все написано, и цвет, и чистота. Продавцов зачастую застает врасплох вопрос: «Кто определил характеристики камня, которые указаны на ярлычке?». Они обычно уверяют, что все характеристики правильные и справедливые, но не могут сказать, кто из персонала магазина несет ответственность за их определение. А если продавцы говорят, что получили информацию от организации–поставщика, то это все равно недостаточно, потому что поставщик изделий может и не являться их производителем, и он, в свою очередь, еще где-то берет информацию о характеристиках.

Таким образом, покупатель не может выяснить, кто и насколько профессионально и объективно определил цвет и чистоту. Пробирный надзор, контролирующий качество ювелирных изделий, производит опробование металла до закрепки камней, но не контролирует правильность характеристик.

Насколько эта распространенная практика вяжется с тем имиджем полного взаимного доверия, который алмазная индустрия так сильно пытается поддерживать? Не здесь ли находится глобальная причина того отставания алмазного рынка от рынков других предметов роскоши, которое активно обсуждается последние годы алмазным сообществом?

И другой, не менее интересный вопрос: как работать добросовестному торговцу в условиях недобросовестной конкуренции? Можно ли успешно продать бриллиант с характеристиками 5/5, если в соседнем магазине такой же бриллиант обозначен как 3/3? И каким образом потребитель может отличить порядочного дилера от нечестного? Здесь интересно отметить законодательство в сфере защиты прав потребителя. С одной стороны, проданное ювелирное изделие возврату или обмену не подлежит (Постановление правительства № 55 от 1998 года). С другой стороны, эта норма относится к товару «надлежащего качества», т.е. с правильными характеристиками. Если характеристики неправильные, то такой товар не будет иметь надлежащее качество, но чтобы определить характеристики, бриллианты нужно выкреплять из оправы. Если определено, что цвет или чистота не соответствовали заявленным в магазине, то далее придется доказывать, что камни после выкрепления не подменили, и что новая оценка более правильная, чем первая оценка перед продажей. Если вспомнить, что в оценке цвета и чистоты присутствует субъективизм, то становится понятно, что покупателю доказать вину магазина очень непросто. Один геммолог поставил одни характеристики, другой – другие, и кто из них прав, вопрос из разряда риторических.

«Кто виноват» и «Что делать»?

Разногласия в оценке цвета и чистоты бриллиантов время от времени возникают. Что это: субъективизм, непрофессионализм или намеренное введение потребителей в заблуждение?

Описываемое явление стало возможным благодаря стечению ряда обстоятельств. В классификации бриллиантов по цвету и чистоте изначально заложен элемент субъективизма. Единые стандарты оценки бриллиантов отсутствуют. Не только дилеры, но и лаборатории могут по-разному оценить один и тот же бриллиант. Оценка цвета и чистоты производится в неоправленном виде, а конечная продажа происходит в оправе. Контроль со стороны государства или некоммерческих объединений очень слаб. Конечные потребители, равно как и продавцы в магазинах, не имеют навыков оценки или хотя бы проверки камней на соответствие заявленным характеристикам.

Однако это не означает, что случаи завышения характеристик встречаются только на российском рынке. Распространены случаи, когда российские граждане привозят из других стран изделия с бриллиантами, характеристики которых в итоге оказываются на 2-3 группы хуже, чем было заявлено при продаже.

По каким сценариям могут развиваться события и что можно ожидать в ближайшие годы на рынке бриллиантов? Один из сценариев состоит в том, что индустрия не будет предпринимать никаких специальных мер в надежде, что рыночные методы регулирования сами приведут к отсеиванию дилеров, предлагающих камни с заведомо завышенными характеристиками. Можно предвидеть, что в этом случае продолжится отток потребителей с рынка бриллиантов и ювелирных изделий на рынки товаров с более понятным ценообразованием. Возникнут также судебные прецеденты, когда покупатели смогут доказать в суде, что их обманули с характеристиками, и получить от магазина компенсации такого размера, что магазину вышеописанная практика будет невыгодной. Более опытные покупатели будут требовать сертификаты, репорты (отчеты геммологической лаборатории об оценке бриллианта - АиЗ) и экспертные заключения, особенно на дорогие камни. Уже сегодня оценки в разных российских лабораториях или не отличаются, или отличаются не более чем на одну группу.

Цвет бриллианта и его чистота – это не способ введения в заблуждение, это инструмент продаж, борьба за потребителя и за доверие со стороны потребителя. Информирование потребителя – это тот путь, который создает доверие, а доверие – это ключевой фактор при продаже бриллианта.


Юрий Шелементьев, заведующий отделом экспертизы, Геммологический Центр МГУ, кандидат геолого-минералогических наук

* Публикуется в сокращении. Полный текст статьи опубликован в журнале «Алмазы и золото России» (№17, январь 2007 г.), англоязычный вариант – на сайте www.almazzoloto.com.