SOKOLOV SOKOLOV
Как возродить розничные продажи после пандемии: 6 тактик

Как возродить розничные продажи после пандемии: 6 тактик

«Как вернуть людям привычку посещать розничные магазины после пандемии?» - вопрос, которым задаются производители товаров и владельцы торговых точек по всему миру. Рассмотрим несколько тактик, которые могут использовать не только ритейлеры, но и производители.

Аналитики KPMG уже заявили, что непродуктовый ритейл на фоне коронавируса ожидает глобальное изменение потребительского поведения. В России в конце апреля Минпромторг признал непродовольственную торговлю одной из наиболее пострадавших сфер экономики, а Сбербанк заявил, что продажи в этом секторе упали на 89%. 

Как восстановить спрос после такого падения? Рассмотрим несколько тактик.

Оптимизировать цепочку поставок

Готовясь к возобновлению продаж, стоит пересмотреть весь процесс поставок с учетом новых реалий. К сожалению, те транспортные ограничения, требования санитарного контроля и перевод бизнес-процессов в онлайн, которые привнесла в нашу жизнь эпидемия, для многих производителей усложнили процесс заключения сделок и транспортировки товара. 

Чтобы не столкнуться с проблемами уже на этапе доставки товара в магазины, нужно заранее просчитать все логистические риски и пересмотреть отношения с поставщиками. Не исключено, что вам придется потратить на это дополнительное время и ресурсы, но риски, связанные с перебоями поставок, как правило, гораздо выше затрат на их менеджмент.

Наладить омниканальный диалог с клиентом

Cовременный ритейл строится на грамотной комбинации офлайн и онлайн продаж. Поэтому онлайн-продажи стоит рассматривать не как «убийцу» розницы, а как один из каналов, который может привлечь покупателей в вашу торговую точку. Помимо своей прямой функции, онлайн-магазин может служить площадкой для информирования ваших покупателей об акциях и новинках в розничных магазинах и подогревать из интерес к офлайн-покупкам. 

Такой подход актуален, прежде всего, для товаров, которые потребитель традиционно предпочитает приобретать в рознице. По данным компании TIPS – поставщика решений для прямой мотивации розничного персонала – к таким товарам, прежде всего, относятся автозапчасти и комплектующие, косметика и парфюмерия и строительные материалы. В апреле продажи в этих категориях в среднем по России снизились на 51, 45 и 32% соответственно:

 

МОСКВА

РЕГИОНЫ

  МАРТ (m2m) АПРЕЛЬ (m2m) МАРТ (m2m) АПРЕЛЬ (m2m)
автотовары -22% -72 %  -19% -51%
стройматериалы -8% -38%  -7% -32%
косметика и парфюмерия -29% -76%  -17%  -45%
зоотовары -23% -31%  -12%  -18%
бытовая химия +11% -5%  +20% +14%
бытовая техника и электроника +24% -21% + 27% -28%

Динамика розничных продаж клиентов TIPS по России за март-апрель 2020. Статистика представлена месяц к месяцу на основе данных, собранных компанией TIPS в более чем 80 000 торговых точках по всей стране.

По словам управляющего партнера TIPS Юрия Ткачева, падение продаж у пользователей системы TIPS ниже среднерыночного за счет более высокой вовлеченности розничного персонала, однако, приведенные данные отражают общую динамику по рынку.

Стать ближе к конечному покупателю

Многие аналитики предрекают на фоне кризиса взрывной рост модели D2C (Direct to Customer). Эта маркетинговая модель подразумевает отказ от посредников в виде ритейла и полный переход на прямые продажи компании покупателю через интернет. 

Британский портал Retail Times недавно опубликовал статью, в которой приведены прогнозы экспертов рынка о том, что большинство малых и средних предприятий по окончании пандемии окончательно уйдут в прямые продажи посредством соцсетей, маркетплейсов или собственного онлайн-магазина. 

Для более крупных брендов, которые не готовы полностью отказаться от офлайн-присутствия, эту модель можно рассматривать как еще один вариант омниканального подхода, при котором роль офлайн-магазин может быть сведена к функции шоурума.

Проявить заботу о клиенте

Повышенное внимание к собственной безопасности и гигиене – тенденция, которая будет сохраняться и после пандемии. По мнению президента Всемирного экономического форума Булута Багчи, внимание к гигиене после коронавируса будет намного выше, чем к роскоши и другим услугам. 

Производители, которые смогут отреагировать на этот тренд, имеют больше шансов на лояльность покупателей. В первую очередь это касается автоматизации процесса покупок и внедрения технологий самообслуживания.Также большое значение здесь имеют действия персонала при продаже вашего товара: соблюдение безопасной дистанции, использование средств защиты. При обучении продавцов стоит сделать акцент на заботу о безопасности покупателя как на главный приоритет работы с ним. 

Создать уникальный Customer Experience

Не секрет, что одно из главных преимуществ офлайн-магазина — это возможность создания эмоций и впечатлений для посетителей, интерактивное взаимодействие с ними. После карантина придется приложить еще больше усилий для создания уникального опыта знакомства посетителя с продуктом. Как никогда важную роль будут играть тестирования продуктов, интерактивные акции и оригинальный мерчандайзинг. 

При проведении акции или обновлении выкладки в торговых точках перед производителем неизбежно встает вопрос контроля качества работы продавцов. Сейчас большинство вендоров и дистрибуторов для этих целей либо нанимают специализированные фирмы, либо создают дополнительные подразделения в своей компании, увеличивая затраты. 

«Однако расходы на контроль выкладки можно существенно сократить, если передать эту функцию непосредственно продавцам в рознице» - считает управляющий партнер TIPS Юрий Ткачев – «Реферальная система мотивации персонала TIPS предоставляет возможность напрямую мотивировать продавцов, превращая их в «агентов влияния» вашего товара. Производители могут давать таким «агентам» задание проверить наличие товара на полках и стандарт выкладки, назначив прямое вознаграждение за соблюдение правил – такой принцип позволяет минимизировать затраты и избавиться от необходимости содержать штат выездных мерчандайзеров». 

Увидеть новые маркетинговые преимущества

При возобновлении продаж не лишним будет пересмотреть позиционирование вашего продукта с учетом новых рыночных реалий. Так, к примеру, на фоне массового отказа государств от закупок зарубежных товаров, возникшего в результате эпидемии, серьезным конкурентным преимуществом может стать внутрироссийское производство и отсутствие зарубежных комплектующих, не говоря уже о товарах, обладающих дополнительными защитными и антисептическими свойствами.

По окончании карантина производителям, работающим в непродуктовых категориях, предстоит пересмотреть практически все аспекты розничных продаж: от позиционирования товара до логистики и обучения торгового персонала работе в новых реалиях. 

Помимо этого, им потребуется найти весомые аргументы, чтобы мотивировать потребителя вернуться к покупкам в рознице, и делать это придется в условиях максимально ограниченного бюджета. В долгосрочной перспективе выиграет тот, кто сумеет комплексно подойти к оптимизации продаж и увидеть для себя в этом кризисе новые перспективы.

бриллианты, золото, серебро , ювелирная торговля
Источник: new-retail.ru
383

ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

Оставить комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий,
зарегистрируйтесь или войдите через соц. сети

Симбирская Ювелирная Компания (Мангушев Д.И., ИП) Симбирская Ювелирная Компания (Мангушев Д.И., ИП)
Ульяновск
Производство ювелирных украшений для детей: детские серьги в ассортименте до 1 гр, бегунки в ассортименте от 0.25 гр
ПЛАТИКА, ООО ПЛАТИКА, ООО
Кострома
Собственное производство полного цикла ювелирных изделий из платины 950 пробы и золота
БРИЛЛАНС (Санкт-Петербург) БРИЛЛАНС (Санкт-Петербург)
Санкт-Петербург
Продажа ювелирных вставок из натуральных и синтетических материалов, натурального перламутра. В наличии и на заказ более 7000 наименований.
Галатея, торговый дом Галатея, торговый дом
Белгород
Производство ювелирных изделий

ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК

Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку