Как выбрать категории на маркетплейсах с высоким потенциалом и низкой конкуренцией

Эксперты Easy Commerce (технологического партнера Okkam) проанализировали топ-категории Ozon и Wildberries — выделили перспективные ниши с низкой конкуренцией, оптимальные для вывода новых товаров и безопасные для повышения цен без потери спроса

В исследовании аналитики использовали комплексный подход. Все категории товаров Ozon и Wildberries разделили на три группы по объему GMV — топовые, средние и небольшие. Основное внимание уделили топовым категориям, которые составляют 30% GMV и демонстрируют в среднем 55% прироста выручки за год.

Для глубинного анализа использовали собственную платформу CAT, что позволило получить актуальные данные в реальном времени. В результате выявили 34% перспективных ниш на Ozon — 24% с комплексным ростом и 10% с низкой конкуренцией. На WB аналогичный показатель составил 35% перспективных ниш — 28% и 7% соответственно. Это 28 категорий на Ozon и 37 на WB.

Перспективные категории для старта

На Ozon наиболее привлекательными категориями с низкой конкуренцией и высоким потенциалом роста выручки являются следующие:

• ювелирные украшения — стабильно высокий спрос даже при росте цен;

• униформа и рабочая одежда — низкая конкуренция и постоянный спрос;

• женская одежда — широкий ассортимент и хорошая маржинальность;

• детская обувь — сезонный спрос, но высокая лояльность покупателей;

• комплектующие для ПК — растущий рынок с хорошими перспективами.

На Wildberries основные точки роста несколько отличаются:

• женская одежда (лонгсливы, костюмы, юбки, блузки, рубашки) — стабильно высокий спрос;

• изделия из серебра — премиальный сегмент с лояльной аудиторией.

Категории, где можно безопасно поднять цену

На Ozon в категориях с высоким приростом спроса и умеренным ростом цен поднимать стоимость товаров более безопасно. К таким категориям относятся следующие:

• ювелирные изделия;

• мужская, женская и детская обувь.

На Wildberries возможностей для безопасного увеличения цен чуть меньше. Здесь можно рассмотреть следующие категории:

• одежда для высоких женщин;

• женские лонгсливы;

• украшения из серебра.

Однако стоит учитывать, что даже в топовых категориях существует риск столкнуться с «мертвым» ассортиментом: спрос концентрируется вокруг ограниченного числа SKU. Особенно ярко это видно в таких сегментах, как мягкая мебель, мебель для спальни и запчасти для легковых автомобилей. Более дорогие товары демонстрируют активный рост цен: чем выше средняя цена в категории, тем безопаснее дополнительно поднимать цены. Например, на Ozon за последний год значительно подорожали бытовая техника, мебель, сантехника и комплектующие для ПК.

Влияние расширения ассортимента на продажи

На Ozon наблюдается более зависимость между увеличением количества новых товаров и ростом продаж. В то время как на Wildberries влияние появления новых товаров на объем продаж менее заметно, что может свидетельствовать о более насыщенном рынке или иной динамике потребления.

Важно учитывать, что в каждой категории необходимо анализировать конкретные товары с высоким спросом и выводить на рынок именно их. На Ozon фактор расширения ассортимента имеет более высокий вес, чем на Wildberries: корреляция с объемом выручки составляет 0,8 против 0,36 соответственно.

Например, в категории ювелирных колец увеличение ассортимента может привести к росту продаж на 140%, даже если прирост новых товаров составит всего 70%.

Дополнительные драйверы роста выручки

1. Позиция в поиске: +28% на WB, +19% на Ozon.

2. Прирост дней наличия товара в стоке: +17% на Wildberries, +25% на Ozon.

3. Позиция в категории: +6% на Wildberries, +11% на Ozon.

Оптимизация под поиск, контроль стоков и работа с карточками товара становятся критическими задачами для роста.

Рекомендации для успешного развития на маркетплейсах

1. Запускайте новые продукты. Вывод новых товаров дает максимальный эффект.

2. Регулярно проводите акции и скидки. Участие товаров в специальных предложениях усиливает интерес потребителей.

3. Выбирайте правильные категории. Низкая конкуренция и возможность занять уникальную позицию позволяют быстрее завоевать долю рынка. Если есть бюджет, лучше выбирать те категории, в которых продаются дорогостоящие товары​.

4. Обеспечьте доступность товаров. Постоянное наличие продукции положительно сказывается на продажах.

5. Фокусируйтесь на нишевых продуктах при работе в выгодных сегментах (ювелирные изделия, рабочая одежда и женская одежда).

Выбор правильных категорий для продаж на маркетплейсах — это не просто задача, а стратегическая возможность для роста и развития бизнеса бренда.