Золотой век ломбардов

Купившая старую московскую сеть ломбардов компания KVP Group реформирует архаичный бизнес с помощью краудинвестинга и замены сотрудников-людей автоматами, которые сами оценивают, хранят и выдают золото клиентам.

«Мы смогли сформулировать, чем должен стать ломбард в следующие 20–30 лет», — заявляет предприниматель Дмитрий Плущевский, гордо указывая на аппарат, который с виду напоминает большой холодильник, оснащенный экраном. Это чудо техники — роботизированный ломбард Custody bot. По словам Плущевского, он позволяет почти полностью отказаться от оценщиков-людей. Клиент кладет в аппарат любое золотое украшение, и аппарат определяет вес и чистоту металла. Вся информация выводится на экран, где аппарат предлагает и сумму залога. Если клиент соглашается, на его карту тут же зачисляются деньги.

Все полученные ломбардом изделия хранятся здесь же, внутри Custody bot. Оплатив сумму займа с процентами, клиент может в любое время прийти и забрать свое изделие, введя полученный код. Разработавшая робота-оценщика KVP Group в марте 2018 года приобрела старейшую московскую сеть ломбардов и теперь собирается сделать из убыточного бизнеса инновационный и высокоприбыльный. «Нам хотелось поменять эту сферу так, как сделали Uber и Gett с рынком такси, — говорит Плущевский. — Когда технологии применяются к какому-то старому рынку, это создает хорошие возможности для появления новых крупных игроков».

«Танчики» на кнопках

Москвичу Дмитрию Плущевскому 37 лет, он выпускник Института путей сообщения, специалист по информационным системам в экономике. Работать начал еще студентом: на втором курсе устроился менеджером по поиску клиентов в рекламное агентство Welcome, где получал оклад $100 плюс процент от заключенных сделок. В 2003 году, накопив необходимый опыт, он создал собственное рекламное агентство «Правильная компания». В партнерстве с польской компанией CzArt Плущевский, например, проводил ребрендинг сети «Перекресток».

Во второй половине 2000-х его агентство насчитывало более 80 сотрудников, но Плущевский понимал, что для дальнейшего роста ему не хватает навыков работы в крупном бизнесе. В 2007 году он уехал в Казань работать директором по развитию в сеть бытовой техники и электроники DOMO. «Работая в регионе, я быстро почувствовал надвигающийся кризис и в 2008 году решил сократить штат и перевезти офис рекламного агентства, чьим совладельцем я оставался, из центра Москвы за МКАД, — вспоминает Плущевский. — Это позволило бы удержать бизнес на плаву». Когда топ-менеджеры компании его не поддержали, он продал свою долю и вышел из бизнеса. Вскоре компания разорилась.

В 2009 году Плущевский вернулся в Москву и основал компанию DaSuppaStudios. В эпоху, когда большинство телефонов в России оставались кнопочными, DaSuppaStudios делала под них мобильные приложения. Например, компания выпустила мобильную версию игры «Танчики», в которую геймеры в 1990-е ​играли на приставках. Базовая версия игры была бесплатной, дополнительные опции можно было приобрести за деньги. «Это были дикие времена — сначала отправь платные SMS, потом получи ссылку, — вспоминает Плущевский. — Кругом пиратские сайты, продававшие нелицензионный контент. Мы сделали просто: встроили отправку платных SMS прямо внутрь игры и распространяли ее через пиратов, с которыми делили доходы», — рассказывает предприниматель.

За рубежом компания договаривалась с легальными контент-провайдерами, благодаря чему продавала игру в США, Европе и Азии. «Годовые продажи «Танчиков» превышали $3,5 млн, но до нас доходило от силы 25% от этой суммы, — объясняет Плущевский. — Половину забирал оператор, половину оставшегося — контент-провайдер. Но для java-игры это были хорошие деньги».

Однако уже в 2011 году выручка компании стала стремительно падать. Дмитрий Плущевский признает, что упустил момент, когда пользователи перешли с кнопочных телефонов на iPhone и Android. DaSuppaStudios попытались перестроиться на игры для сенсорных экранов, но быстро сделать это не удалось. В 2013 году Плущевский передал операционное управление коллегам. Долю в DaSuppaStudios он сохраняет до сих пор.

В 2012 году в поиске свежих идей бизнесмен уехал в Америку по учебной программе венчурных предпринимателей Deep Dive. «Там я заразился идеями инноваций и осознал, что в каждом своем бизнесе искал что-то новое — бизнес-модели, технологии и форматы», — говорит предприниматель. Вернувшись в Россию, Плущевский с конца 2013 по 2016 год работал директором по развитию в венчурном фонде Typhoon Digital Development. «Среди проектов, в которые мы инвестировали, — краудинвестинговая площадка StartTrack, которую я помогал развивать вместе с Фондом развития интернет-инициатив (ФРИИ), и компания NTechLab, создавшая сервис по распознаванию лиц FindFace», — рассказывает предприниматель.

«Бизнес, не менявшийся лет двести»

«Работая в фонде, я видел множество стартапов, которые были мало кому нужны. А мне хотелось найти проект, который бы изначально имел потенциал глобального роста. Ключевой критерий — решение реально существующей острой проблемы», — говорит Дмитрий Плущевский. В 2015 году предприниматель начал перебирать различные сферы бизнеса: писал на листочке сферу и основные проблемы, с ней связанные, и в конце концов вышел на тему ломбардов: «Я целый год изучал, как ломбарды работают в России и в других странах. Обнаружил, что это бизнес, не менявшийся лет двести».

До того как в апреле 2014 года отечественные ломбарды перешли под надзор Центрального банка, этот рынок был практически неконтролируемым — несмотря на законы и налоговую, говорит Плущевский. Центральный банк закрыл несколько тысяч юрлиц, которые вели другую деятельность помимо кредитно-залоговой, например занимались микрофинансированием. Но даже большинство оставшихся на рынке ломбардов оставались архаичными предприятиями, которые не росли в силу неграмотного подхода к бизнесу.

Плущевский увидел три основные проблемы. Прежде всего высокие затраты на аренду и на оплату персонала. В среднем около 60% выручки ломбарды тратят на помещение и зарплаты как минимум двух оценщиков, которые могли бы обеспечить работу конторы без выходных. Высокие расходы не позволяют снизить процентную ставку по займам: у среднего ломбарда она превышает 100% годовых. Вторая проблема — ломбарды не используют никакие современные методы финансирования. «Ипотечные компании могут выпускать облигации, микрофинансовые организации перепродают портфели, а ломбарды живут только на собственные деньги. У них нет доступа к большим финансам, потому что они непрозрачны», — говорит Плущевский. Кроме того, этот рынок работает только на наличных деньгах, и это создает трудности как ломбарду, так и заемщику. «Займы надо выдавать моментально, а технологии зачисления денег на карты не позволяют это сделать быстро», — говорит предприниматель.

Дмитрий Плущевский загорелся идеей реформировать отрасль с помощью ИТ-технологий. Увлекшись темой, он познакомился с топ-менеджерами нескольких российских компаний, которые работали в этом сегменте. Среди них были Алексей Лазутин, который в 2010–2012 годы был заместителем гендиректора сети «Мосгорломбард», принадлежавшей тогда государству, а с 2013 по 2015 год — директором департамента сети «585/Золотой» (550 розничных точек на тот момент), и Андрей Жирных, с 2015 по 2016 год являвшийся одним из топ-менеджеров сети ломбардов Sunlight (150 точек). Будущие основатели KVP Group сошлись во мнении, что начавшееся в 2014 году жесткое регулирование отрасли вкупе с общим консерватизмом сферы ломбардного кредитования создает предпосылки для появления на рынке нового крупного игрока. «Мне удалось убедить покинуть их топ-менеджерские позиции, и мы приступили к реализации амбициозного плана», — рассказывает Плущевский.

Сданы в ломбард

Начиная с 2014 года, когда деятельность ломбардов стал контролировать Центральный банк, в стране прекратили работу 4272 организации. На начало ноября 2018 года работают 4872 ломбарда. «Одна из задач регулятора в части надзора за ломбардами — вывод с рынка нежизнеспособных и недобросовестных игроков, чтобы остались надежные и жизнеспособные финансовые организации, соблюдающие правила игры, обеспечивающие стабильность финансовой системы и защиту прав и интересов потребителей», — рассказали РБК в пресс-службе Центрального банка. Деятельность некоторых ломбардов стала нерентабельной благодаря ограничению максимальной ставки по займам (сейчас она составляет 162,6% в год). «Однако среди действующих ломбардов есть созданные еще в 1991 году, т.е. это сегмент микрофинансового рынка с достаточно продолжительной историей», — отметили в пресс-службе Центробанка.

Сами представители индустрии перемены зачастую оценивают иначе. «За четыре года общий портфель ломбардных займов в России снизился с 40 млрд до 34 млрд руб., в год открывается 200 учреждений, а закрывается 600, крупные сети выдавливают с рынка одиночные ломбарды, появилось огромное количество комиссионок, которые по факту занимаются ломбардным бизнесом, но ни перед кем не отчитываются», — говорит Петр Слизкий, президент Национальной ассоциации ломбардов. По словам эксперта, работе ломбардов мешает практика тотальных проверок, предписаний и штрафов, доходящих до 500 тыс. руб.: «Банальная опечатка или задержка на день заурядного отчета становится причиной закрытия ломбарда». Слизкий считает, что нарушений в этой отрасли было не больше, чем в любой другой: «В год на ломбарды поступает 400–500 жалоб, а на МФО — десятки тысяч. Подавляющее большинство ломбардов — это обычные семейные предприятия, где глава семейства — директор, а его супруга — главный бухгалтер».

Золотые вожди

В начале 2016 года партнеры создали холдинг КВП («Касса взаимопомощи»), вложив в него около 100 млн руб. личных средств примерно в равных долях. В рамках KVP Group (под таким брендом работает холдинг) со временем появилось несколько компаний. Андрей Жирных стал гендиректором «Лот-Золота» — компании, которая скупает металл у ломбардов и продает их аффинажным заводам. «Была старая проблема: ломбарды не знали, куда продать невостребованные залоги. После реформы 2014 года в России осталось всего 13 заводов, имеющих право на аффинаж (процедуру удаления примесей. — РБК)», — говорит Плущевский. Основным партнером компании стал Красноярский завод цветных металлов.

Благодаря Константину Романову (бывший заместитель гендиректора «Норникеля», сооснователь крупнейшего в 1990-е годы поставщика импортного продовольствия «Союзконтракт»), согласившемуся инвестировать в KVP Group, партнерам удалось получить у «Красцветмета» хорошие условия по аффинажу. «Это обеспечило «Лот-Золоту» быстрый рост, — говорит Дмитрий Плущевский. — Компания зарабатывает на каждой сделке минимальную маржу, работая по агентской схеме. Это позволяет поставлять крупные объемы — например, в сентябре 2018 года мы поставили металла на 1 млрд руб.». За весь 2017 год «Лот-Золото» поставила заводу в виде украшений более 5 т золота. Рентабельность бизнеса — выше 50%.

Другая компания холдинга — Easy Pawn — занялась разработкой программного обеспечения. За два года компания выпустила несколько решений для ломбардов. Совместно с 1С и интегратором «Аксиома-софт» она разработала программу «1С-Ломбард», позволяющую компаниям автоматизировать бизнес. А с помощью карты «Богатство», о поддержке которой Easy Pawn договорилась с «Русским стандартом», ломбарды получили возможность мгновенно зачислять займы. Клиент может снимать ​деньги без комиссии в любом банкомате или оплачивать покупки в магазине, но не может пополнять карту за пределами ломбарда: это позволяет застраховаться от незаконных операций.

Наконец, компания «Золотое право» стала оказывать услуги юридического и бухгалтерского аутсорсинга — сейчас здесь обслуживается несколько десятков ломбардов (крупнейшие сети — «Фора ломбард», «Мультиломбард+», «Кархолд24» и другие).

Финансовый супермаркет

В марте 2018 года KVP Group приобрела старейшую в России сеть ломбардов — основанный в 1924 году «Мосгорломбард». В 2014 году сеть купил у правительства столицы Банк Москвы, а два года спустя вместе с другими активами банка она перешла к ВТБ. Актив был проблемным: по данным СПАРК, в 2017 году он принес убыток 898 млн руб.

За несколько месяцев владельцы KVP Group реформировали «Мосгорломбард», новым гендиректором которого стал Алексей Лазутин. Закрыли точки, которые, по их мнению, не смогли бы выйти на самоокупаемость, уволили около половины персонала и наняли некоторое количество новых сотрудников. «Прежние сотрудники сети привыкли работать по принципу «солдат спит, служба идет», — поясняет Плущевский. Новые владельцы оптимизировали сайт, запустили контекстную рекламу, а вдобавок напечатали газету и распространили среди жителей районов, где есть точки «Мосгорломбарда». «Это дало максимальный прирост клиентов: люди вспомнили, что рядом есть ломбард. Выпуск газеты был привязан к дате, связанной с массовыми тратами — 1 сентября», — говорит предприниматель.

Партнеры решили расширять бизнес с помощью заемных денег. Для развития бизнеса Плущевский привлек около 30 млн руб. заемных денег через краудинвестинговую площадку StartTrack, которую когда-то помогал развивать. «Я показал им нашу бизнес-модель, и инвесторы выдали нашей компании займы под ставку более 30% годовых, — говорит предприниматель. — Сейчас мы берем уже под 16% — это много, но такой кредит нам не дали бы ни в одном банке», — поясняет Дмитрий. Только физических лиц, чьи средства «Мосгорломбард» сейчас выдает в виде ломбардных займов, — более 400.
 

«Мосгорломбард» в цифрах
19 ломбардов
150 млн руб. — портфель займов
50 тыс. клиентов
7 тыс. руб. — средний размер займа
400 инвесторов-физлиц

Робот-оценщик

Но все эти меры были лишь подготовкой к внедрению главной инновации, за разработку которой отвечал Плущевский, ставший гендиректором самой технологичной компании холдинга — Goldmint. Способность Custody bot оценивать и хранить вещи — не единственный его талант: Goldmint подключила к автомату блокчейн-сеть, в которой будет фиксироваться каждый заем, который выдает «Мосгорломбард». Кроме того, компания выпустила собственную криптовалюту, покупая которую люди со всего мира смогут становиться инвесторами сети ломбардов. «Блокчейн-технологии были выбраны не из-за хайпа, а потому что они позволяют повысить доверие к системе: инвесторы смогут видеть внутри сетей, как займы выдаются и погашаются», — говорит предприниматель.

По словам Плущевского, компании удалось справиться с главными проблемами ломбардного бизнеса — высокими расходами на оценку и хранение, а также c непрозрачностью бизнеса — а как следствие, отсутствием доступа к большим деньгам. Убрав расходы на аренду и персонал, можно снизить процентную ставку: «Ломбардный заем не должен стоить дороже, чем банковский кредит. Мы открываем доступ к этому бизнесу частным инвесторам со всей планеты», — воодушевленно рассказывает Плущевский.

Сейчас компания получает патенты на составные элементы Custody bot. Первый работающий аппарат появится в отделении «Мосгорломбарда» у метро «Молодежная» в декабре 2018 года, а в следующем году компания планирует начать их серийное производство. По словам Плущевского, интерес к автомату уже проявили сторонние сети — российские (ломбарды из Москвы, Казани, Челябинска, Санкт-Петербурга) и зарубежные (из Германии, США, Бразилии). Другим сетям KVP Group будет поставлять аппараты по цене от €15 тыс. за штуку.

В разработку ломбарда-робота Плущевский вложил 5 млн руб. собственных средств. Кроме того, осенью прошлого года GoldMint провела ICO, сумев привлечь инвестиции в криптовалютах — около $6 млн по курсу на тот момент. По условиям договора, владельцы могут в любой момент обменять свои токены на золото по текущей биржевой цене. По словами Плущевского, у компании достаточно физического золота, чтобы выкупить ранее выпущенные криптоактивы: «Мы купили золото на Чикагской бирже, оно сейчас хранится в федеральном резервном банке Чикаго».

Благодаря изменениям в работе «Мосгорломбарда» партнерам удалось чуть более чем за полгода нарастить портфель займов на 30%. В планах на следующий год — приобрести несколько ломбардных сетей и установить там свои Custody bot, создать инвестфонд GoldMint (его, скорее всего, зарегистрируют в Нидерландах) и за четыре года привлечь в него $100 млн. «Только сейчас, через два с половиной года работы, мы наконец можем показать рынку что-то действительно ценное», — заключает Дмитрий Плущевский.

Автор: Мария Шакирова, Ксения Мельникова.