Судя по тому, как многие розничные торговцы ювелирными изделиями отвечают и реагируют на сегодняшние экономические условия, можно, кажется, выделить два различных подхода к рынку, пишет Тим Малоун, американский консультант в области маркетинга, в своей статье, помещенной на портале www.jckonline.com. Один лагерь твердо стоит на необходимости сокращать маркетинговые и рекламные издержки и снижать цены на предлагаемые клиентам товары, а также и качество самих товаров. Стратегия эта кажется доминирующей. Предприятия розничной торговли проявляют оправданную осторожность, стремясь определить, какие ювелирные изделия будут покупаться их клиентами и какую цену они при этом будут готовы заплатить. Для этих ювелирных торговцев выставка JCK в Лас-Вегасе даст возможность найти продукты, которые будут точнее соответствовать той стоимостной значимости (включающей в себя качество и цену), в расчете на которую их покупатели будут готовы платить деньги в нынешней экономической обстановке. В соответствии с такой стратегией подбора и определения характеристик продукции по-прежнему закупается много товаров, выдержанных в одних и тех же вариантах дизайна, однако на их создание уходит меньше материальных затрат. Поэтому я называю такой процесс ставкой на покупателей с низкими доходами. В ювелирном изделии, как и раньше, присутствует тот же дизайн и стиль, но стоит оно дешевле.Второй подход представляется исключением на сегодняшнем рынке и практикуется теми ювелирными ритейлерами, которые намерены предлагать бóльшую стоимостную значимость, делая ставку на покупателей с высокими доходами. Такая политика предполагает продажу ювелирных изделий, относящихся к более высокой категории по качеству и цене, а также более утонченные услуги, создающие добавочную стоимость. Эти ювелиры нацелены на людей, принадлежащих к наиболее обеспеченной части общества, которые всегда были способны покупать ювелирные украшения класса «люкс» и неизменно проявляют к этому интерес даже в эти суровые времена. Некоторым из такого рода клиентов достаточно лишь придать побуждающий импульс и убедить их в том, что сейчас самое подходящее время для покупки предметов роскоши, включая высококлассные ювелирные украшения. Придерживающиеся такого подхода компании не снижают затрат на рекламу и маркетинг и даже увеличивают их. Они продолжают расширять свои возможности в плане проведения презентаций продукции для покупателей с высокими доходами и сознают необходимость создания особой атмосферы обслуживания при покупке их клиентами предметов роскоши. Их внутримагазинный маркетинг нацелен на то, чтобы оказать на своих посетителей исключительное воздействие и вызвать у них сильные эмоции.Обе вышеупомянутые концепции тем не менее требуют такой обстановки в магазине, которая бы захватывала покупателей и вызывала у них желание примерить ювелирные украшения. Кроме того, и в том, и в другом случае ювелирные изделия должны подаваться так, чтобы это соответствовало взглядам выбранных магазином категорий покупателей на моду и собственный образ.Выбирая товары для покупки на выставке в этом году, помните о том, что это должны быть изделия, которые ваши продавцы компетентны продавать. Необходимость создания для ваших клиентов особой атмосферы при покупке ими ювелирных изделий предполагает еще и разговор «лицом к лицу», который обычно ведется между покупателями и работниками магазина. Учитывая все это, более чем когда-либо, позаботьтесь о том, чтобы ваш маркетинг, подбор и выкладка товаров и процедура их продажи были взаимосвязаны и дополняли друг друга. То, что вы обещаете в вашем рекламной объявлении, обязательно должно обеспечиваться вами при обслуживании покупателей в магазине. Какую бы политику вы ни проводили, будь она нацелена на покупателей с низкими или с высокими доходами, главным будет оставаться то, насколько эффективно ваш товарный ассортимент будет побуждать выбранную вашим магазином клиентскую аудиторию совершать у вас покупки и насколько эффективно ваш товарный ассортимент будет продаваться существующим в вашем магазине штатом продавцов.На покупательские привычки большинства из нас в той или иной степени оказали влияние эти трудные времена, переживаемые экономикой. Даже те клиенты, на которых состояние экономики не оказало негативного воздействия, все-таки нуждаются в позитивном побуждении к тому, чтобы они потратились на покупку предметов роскоши. Не думайте, что ваш клиент не чувствует того, что, может быть, это не самое подходящее время, чтобы покупать такого рода товары. Но, конечно же, многие из посетителей вашего магазина наверняка что-либо купят в нем… если их правильно на это настроить, если создать правильную атмосферу для покупки, если провести правильную презентацию правильно подобранного и выложенного товара в правильном диапазоне цен.Главный принцип – знать, какой ассортимент товаров покупать еще до того, как вы начнете паковать свои чемоданы, направляясь на выставку.Вдумайтесь и поймите, в каком диапазоне цен вы собираетесь работать и какого рода продукцию вам необходимо иметь для того, чтобы предложить своим нынешним покупателям. Проанализируйте свои текущие товарные запасы и спросите себя, не отсутствуют ли у вас товары тех ценовых категорий, которые могут устроить покупателей.Просчитайте, какой уровень продажной цены вам нужен и какая наценка вам необходима для заработка. После этого отправляйтесь на выставку и ищите там именно эти конкретные виды товаров, не позволяя себе отвлекаться на продукты, которые привлекают скорее вас лично как знатока ювелирных изделий, но не привлекут выбранных вами покупателей.Не начинайте отбор товара с цены поставщика, лишь затем задумываясь о торговой наценке. Это – самый быстрый способ не добиться нужной доходности и прибыли.Начинайте с того, чтобы для себя установить ту «правильную» цену, которая вам необходима для продажи товара, и лишь потом пускайтесь на поиски того ассортимента ювелирных изделий, предлагаемых поставщиками, который позволит заработать нужную вам маржу.Каждой компании в эти дни необходимо увеличение товарооборота. Вместе с тем, прибегая к старым методам закупок и расчета цен, вы можете и не добиться поставленных целей. Поэтому сначала определитесь с тем, какого рода товар вы хотели бы продавать и по какой ориентировочной цене. Поезжайте затем на выставку и продолжайте искать до тех пор, пока не найдете приемлемой продукции, которая «выглядит» на свою стоимость и имеет дизайн, за который ваши покупатели будут готовы заплатить деньги, а также дает вам необходимую доходность и прибыль.