Вырабатывая привычку продавать

«Я много раз слышала и читала утверждения некоторых людей о том, что они «не могут заниматься торговлей» и что у них «не тот характер». Да я и сама когда-то так думала. Мне даже приходили в голову по-детски наивные мысли о том, что, мол, да, я могу делать великолепные ювелирные изделия, но никогда не смогу их продавать и жить на это. Как же я ошибалась! Я тогда не понимала, что жду, чтобы «что-то получилось само собой», не отдавая себе отчета в том, что ничего само собой получиться не может, если я не добьюсь этого сама», - пишет Каролина Гонсалес, профессиональный ювелир-художник и владелец предприятия, выпускающего высококачественную эксклюзивную бижутерию, в своих заметках, опубликованных порталом articles.fjewelrystore.com.Благоприятные возможности не являются случайностью или простым везением: благоприятные возможности являются результатом знания и понимания. Любой успешный ювелир в этом мире не только искусный мастер, владеющий присущей ему или ей техникой исполнения, но еще и успешный продавец. Почти у всех есть одни и те же шансы на успех – так почему же одним удается их использовать, а другим нет?Причина проста: торговец сам «делает» свои продажи, не ожидая, пока это случится само собой. Если мы верим в то, что не обладаем какими-либо качествами, мы тем самым заявляем о том, что мы не можем ими обладать. Но это не факт – это всего лишь мнение. А мнение можно изменить. Изменить точку зрения на самого себя – это ключ к тому, чтобы стать преуспевающим торговцем.Нет, Вам не нужно быть какой-то особенной личностью. Вам не нужно быть хладнокровным дельцом, не нужно лгать или скрывать правду, поскольку Вы уже являетесь состоявшимся человеком: ювелирным художником. Разве этого не достаточно, чтобы гордиться собой? Вы обладаете великолепной профессией, работаете своими руками, имеете дело с благородными материалами и делаете людей более красивыми и притягательными созданными Вами произведениями искусства. Ваши работы покупаются с любовью для подарка другому человеку и становятся символами привязанности и щедрости. Возможно, Вы самоучка и подумываете над тем, чтобы начать собственное дело в сфере производства, отличающейся высокой конкурентностью, а это говорит о том, что у Вас достаточно смелости и готовности проявлять настойчивость и тщательно изучать основы этого бизнеса и этой профессии.Ювелирный художник любит вещи, сделанные своими руками, любит делать и носить эти вещи. Если кто-либо с похвалой отзывается об ожерелье, которое Вы носите, НИКОГДА не говорите в ответ, что это «пустяк» и что оно было сделано Вами «от скуки». Как тогда вызвать в людях желание иметь такую же вещь, как Ваша, если Вы ею не гордитесь? В ответ лучше сказать: «Спасибо, я сделал это сам. Я ювелирный дизайнер. Приглядитесь, это чешский бисер с нанесенным на него покрытием, а это японский речной жемчуг… У меня открыт онлайн-магазин… Хотите я дам Вам визитку?»Поверьте мне, когда я первый раз это произнесла, меня прошиб пот. И только потом ты понимаешь, что ничего плохого не случилось и что человек, стоящий перед Вами, улыбается, с восхищением глядя на Вашу работу. И на Вас. Другими словами, Вы просто сказали своему собеседнику, что Вы профессионал, что Вы продаете свои ювелирные изделия, что у Вас есть свой бизнес, что Вы знаете свое дело и разбираетесь в материалах, которые используете. Через некоторое время для меня это стало привычкой, и вместе с этой привычкой весьма ощутимо выросло количество заказов и покупок! Взять, например, совсем недавний случай, когда я заглянула в открывшийся новый магазин рок-музыки, владельцу которого понравился мой браслет – я сразу же начала с ним разговор, подобный описанному выше, а затем, действуя вполне профессионально, предложила скидку и продала этот браслет. В результате меня попросили прийти туда опять уже с партией браслетов, и все это потому, что я сумела хорошо продать первый.Ювелирный художник не должен продавать свои изделия по слишком низким ценам. Клиенты не будут Вас уважать, если Вы сами себя не уважаете. И хотя я всегда советую быть скромным, рассчитывая почасовую оплату своего труда по мере роста Вашего мастерства, быть скромным не означает быть простаком. Законы психологии бизнеса говорят о том, что небольшое увеличение цены повышает ценность вещей в сознании покупателей. Вы продаете ювелирные изделия, а это одни из тех вещей, ценность которых в сознании покупателей высока – так уважайте же себя! Если цены на Ваши изделия будут низкими, люди будут думать, что с Вашими ювелирными украшениями что-то не так. Если же Вы хотите расширить диапазон цен, поработайте над дизайном изделий, сделайте некоторые из них попроще и из более дешевых материалов. Если же покупатель попросит Вас о чем-то, что для Вас неприемлемо, просто откажите ему.Ювелирный художник всегда стремится помочь своим клиентам и предложить им варианты выбора. Очень важно внимательно выслушать Ваших покупателей. Если кто-либо спрашивает Вас об изделии, которое Вы не производите, но могли бы, немедленно завяжите об этом разговор. Почти всегда покупатели остаются очень довольны тем, что к их мнению прислушиваются. Задавайте им вопросы, в том числе используя электронную почту, и расспрашивайте обо всем, что Вам хотелось бы узнать, КРОМЕ дизайна. Вы удивитесь, как часто порой предложения, поступающие от клиентов, превращаются в итоге в изделия-бестселлеры. Ведь Ваша работа состоит еще и в том, чтобы удовлетворить потребности, так что прислушиваться к запросам других людей должно стать для Вас главной задачей.Ювелирный художник обещает меньше, но дает больше, чем просят.Это очень важный момент при приеме заказов от клиентов и при выполнении ремонта ювелирных изделий. Если кто-либо хочет приобрести ювелирное изделие моей работы, но другого цвета, или хочет, чтобы я починила или изменила сломавшееся украшение, я всегда отвечаю, что «попробую» это сделать, но не говорю «да, я это сделаю», даже если с первого взгляда понимаю, что смогу это изделие отремонтировать. Если мне необходимо три дня для выполнения работы, я прошу пять, но извещаю заказчика о выполнении через три дня. Очень часто просьбы заказчиков очень просты и состоят в том, чтобы несколько удлинить цепочку колье или установить новое крепежное кольцо в сережку – я за это денег не беру, зато, пока я занимаюсь ремонтом их украшений, они рассматривают те ювелирные изделия, которые сделала я, и нередко их покупают.Разве это трудно? Я так не думаю – просто нужно быть целеустремленным, вырабатывая в себе привычку быть успешным. У меня, например, это получилось, и я теперь делюсь с вами опытом. Преодолев первые затруднения, вы станете увереннее в себе и в результате будете замечать больше благоприятных возможностей, открывающихся вокруг. Да, действительно, возможностей, которые я вижу для себя, намного больше тех, что я успеваю изучить. А это означает, что в моем распоряжении имеется не только запасной план действий B, но и планы C, D и E… У вас тоже могут быть такие же возможности!&raquo.