40 лайфхаков для тех, кто планирует продавать товары на маркетплейсах

Иван Ярославцев, генеральный директор компании Альтопромо:

С удивлением узнал, что есть интернет-магазины, где продажи на маркетплейсах кратно больше, чем на собственной площадке. Похоже однозначный тренд. При этом по моим наблюдениям наиболее умные игроки не задают вопрос, нужно ли продавать на WildBerries. Они сразу идут на 10+ маркетплейсов. 

Выкладываю вам 40+ пунктов выжимки с встречи по работе на OZON и Wildberries. Опыт участников, которые вышли на 2+ млн оборота в месяц за полгода.

⏤ Вайлдберис работает только со своих складов, нужно регулярно им отгружать продукцию. У Озона есть модель с вашего склада. Поэтому начать на ОЗОНе гораздо проще. Поэтому многие действуют по принципу - если продалось на ОЗОНе, то закупаем и выходим на WB.
⏤ Внутри платформ есть органический трафик есть, но нужно вкладываться в проработку контента и продукта, чтобы в итоге получать просмотры и продажи.
⏤ Очень большое внимание визуалу и оформлению. Регулярно тестируют новые фотографии, чтобы поймать те, которые собирают лучшую конверсию.
⏤ Из 50 карточек, оборот в итоге приносят только 5.
⏤ На продажи влияет то на какие склады вы отгружаете, самое оптимальное начинать с Казани, так как он в центре России. И больше охватов
⏤ Чем на большем кол-ве складов ты находишься, тем выше ты в выдаче по регионам.
⏤ Методом экспериментов пришли к тому, что держат на складах WB товара на 2 месяца вперед.
⏤ При этом на старте одна из ошибок, что сразу выгрузили слишком много. В итоге товар было невыгодно возвращать, списали в убыток.
⏤ Чем больше единиц на складе, тем больше охвата у товара. Влияет заполненность размерного ряда.
⏤ Как правило, все делают по 2 отгрузки в неделю. 
⏤ Используют внешние аналитические системы для анализа торговли на вайлдберис. За счет их прогноза по складским остаткам выросли в обороте. Название системы не упоминалось, но стоило 100т.р. за установку + 25т.р. в месяц
⏤ Сразу нужно планировать, что товар будет со скидками. Причём по 50%. Скидки сильно помогают распродать.
⏤  Накидывают в 4,5 раза на каждую продукцию. Формула такая, что ты накинул 4.5 раза из них сразу минус скидка 35%, потом комиссия вайлдберис в 20% + хранения и доставка до клиента + именной купон. В итоге остается стандартная рентабельность в 20%.
⏤ Все сводится, к постоянному поиску тренда. Пробуют модифицировать производства. Из наблюдений: очень популярны бижутерия, моб. аксессуары, солнечные очки. 
⏤ Продажи делают через WB, но собирают обратную связь через instagram. Один из минусов маркетплейса, что мало взаимодействия с клиентом. Поэтому нужно после продажи связывать со своей платформой: сайт или соц. сеть.
⏤ Внутри есть аналог вордстат, ты можешь посмотреть наиболее частые запросы
⏤ Есть внутри есть платная реклама, аналог контекста, эффекта не почувствовали. Есть реклама в карточке конкурентов. И реклама внутри категории. 
⏤ Хранение товара на складе платное. Поэтому неликвидом заниматься вдвойне невыгодно.
⏤ Пробуют на фото вставлять информацию о товарах и о комплиментарных товарах. Т.е. прямо на изображении писать преимущества.
⏤ Выкупают товар в 80% случаев. 
⏤ WB нравится больше озона за счёт хорошей системы отчетности
⏤ Сложно пробиться новым, поставщиков выросло до 90тысяч
⏤ Чтобы на старте поднять продажи, стоит у себя купить товары и оставляешь отзывы. Но, если узнают, то заблокируют.
⏤ Перед стартом стоит проанализировать конкурентов по количеству и динамике отзывов. Как правило дата первого отзыва - дата первой выкладки.
⏤ К упаковке инструкция, что должен быть штрих код, и скотч клапан
⏤ Можно заходить как производитель, можно как ресселер, но при этом известные бренды типа адидаса продавать не дадут.
⏤ Упаковка влияет на отзывы, а отзывы на продажи
⏤ Пробовали рекламировать через таргет в инстаграмме напрямую на WB - не помогло. Нет внутренней аналитики по источникам заходов на товар.
⏤ В озоне есть функция JSON оформления описания карточки и очень неудобна. Для подобных решений озон предлагает технологических партнеров.
⏤  По наблюдениям на ОЗОНе если товаров 50шт остатков и снижается до 20, то резко проваливаешься вниз. То есть лучше сразу загружать 50+ шт остатков по продукции, в который вы уже более или менее уверен.
⏤ Когда товар только заводишь, первые дни тебя может поднять в ТОП. Чтобы собрать статистику, но потом можно отскочить обратно
⏤ Если раньше никогда не продавали, то чтобы попробовать нужно минимум 50т.р. для закупа товара, упаковки. 
⏤ В опыте перепродаж товара с городского рынка с дикой маржой, в пике доходило до 35 тысяч оборота в сутки.
⏤ Не все играют честно с товарными знаками, некоторые переклеивают этикетки на джинсы, например.
⏤ Есть скрипт-бот, который находит товары с бешеной скидкой и выкупает. У участника был случай, когда он сделал скидку на свой товар 93%, чтобы самостоятельно выкупить. В итоге его за пару секунд выкупили.
⏤ Есть гипотеза, что если остаток больше тысячи если по одному SKU, то поднимает в ТОП.
⏤ На ОЗОНе ощутимо лучше система продвижения. В частности внутренняя реклама приносила результат.
⏤ Продвижение внутри маркетплейсов в целом похоже на SEO продвижение, но например уникальный контент не ненужен
⏤ На ОЗОНе участие в акциях помогает попасть наверх. Сильно.
⏤ На ОЗОНе могут склеить товары, если они совпадают по производителю, т.е. карточка будет одна, а вы будете не одним поставщиком. И потеряете в продажах, чтобы избежать этого, стоит брендироваться. 
⏤ В среднем фото у фотографа выходит 100-150руб. Без учёта модели и фотостудии.