Николай Новиков: «Наша задача – стать лучшими в ювелирном ритейле»

Ювелирные изделия относятся к разряду вечных ценностей. Что бы ни происходило в мире, качественное украшение – это и прекрасный подарок, и хороший способ порадовать себя, и неплохое вложение средств. Как развивается сегодня торговля ювелирными украшениями, и как быть успешным на этом рынке? Об этом мы поговорили с генеральным директором компании Diamant Николаем Новиковым.

– Николай, Diamant сегодня у многих на слуху. Расскажите, как вы начинали? Что сегодня входит в структуру фирмы?

 – «Diamant» – это торговая компания, которая объединила в себе возможности онлайн и офлайн торговли. Свой бренд мы сформировали в 2010 году, когда был открыт наш первый ювелирный магазин на знаменитой «ювелирной улице» в городе Приволжске Ивановской области. В 2012 году мы открыли второй магазин, в следующем – третий. Сейчас Приволжск уверенно позиционируется как ювелирный кластер, здесь уже 11 ювелирных магазинов на одной улице. К нам приезжает большое количество туристов, в том числе иностранцев: нас посещают покупатели из Китая, Европы, Ближнего Востока. Не говоря уже о том, что сюда едут из всех регионов России и стран СНГ.

С 2011 года мы начали развивать онлайн-торговлю. Интернет-продажи сразу пошли с большим успехом. Рост составил порядка 35%, поэтому параллельно с развитием собственных магазинов мы начали двигаться и по этому пути.

Сейчас, в соответствии с требованиями времени, мы активно работаем с курьерскими службами. Наша партнёрская сеть насчитывает более 8 000 пунктов выдачи по всей России и в странах СНГ. Работаем с целым рядом служб доставки, причем не останавливаемся на достигнутом. Мы постоянно ищем новые транспортные компании, чтобы наши товары легко мог купить и получить любой житель страны, вне зависимости от места проживания.

– Для торговой компании очень важен отбор поставщиков. Как вы выбираете, с кем сотрудничать? На кого делаете ставку?

 – На данный момент мы сотрудничаем со всеми ведущими ювелирными брендами. Помимо высокого качества изделий, для нас очень важны репутационные показатели – узнаваемость бренда у аудитории, частота обновления коллекций, коллаборации со звездами, востребованность у искушенной публики.

Сейчас мы стремимся прикрепить к нашей площадке все ведущие ювелирные и часовые бренды. У нас более 40 поставщиков: производители Костромы, Москвы, Калининграда и т.д. В их числе такие известные компании, как, например, SOKOLOV, Aquamarine, «Дельта», «Александра», «Алькор», часовой бренд «Ника». Постоянно отслеживаем ситуацию на ювелирном рынке и реагируем на появление новых производителей. Накопленный опыт позволяет в полной мере оценить их потенциал. Хотя, чтобы точно понять, будет ли продукция компании пользоваться спросом, нужно попробовать предложить её покупателям.

– Фирм, которые занимаются торговлей ювелирными украшениями, немало. В чём УТП компании Diamant?

 – Мы объединили большое количество производителей на одной площадке, создав просто огромный выбор – более 36 000 товарных позиций. Второй важный момент: низкие цены. Звучит банально, но мы делаем действительно выгодное предложение клиентам. Часто к нам приезжают люди, побывавшие в фирменном магазине того или иного производителя, и говорят, что у нас изделия стоят дешевле, чем в магазине при заводе. Как это возможно? Просто мы давно сотрудничаем с производителями и закупаем изделия очень крупным оптом, что позволяет нам вести наиболее лояльную для наших покупателей ценовую политику.

Кроме того, у нас крутейший сайт diamant-online.ru, который позволяет выбрать нужное украшение буквально в два клика, без лишних шагов. Сайт очень технологичный, в нём действуют уникальные фильтры и система «умного поиска» на основе нейросети. Развивать сайт и увеличивать продажи нам помогает сторонняя компания.

На сайте более 200 000 страниц по точным запросам, и в месяц его посещают  порядка 450 000 уникальных посетителей. Также у нас есть интегрированный чат с консультантом, а не роботом. Для многих клиентов это важно, ведь там можно получить всю интересующую информацию по продукции, ценам и акциям, причём покупатель общается с живым человеком, адекватно и оперативно отвечающим на любые вопросы.

Наш отдел маркетинга постоянно обновляет акции и ценовые предложения. Если мы видим, что какая-то товарная позиция «зависла», то автоматически снижаем на неё цену, вплоть до себестоимости. Таким образом, у покупателей появляется возможность ухватить украшения по супер-низким оптовым ценам, которые бывают в полтора-два раза ниже обычных розничных.

Ещё у нас реализованы удобный мониторинг доставки заказа и несколько вариантов его оплаты – клиент может выбрать для себя наиболее оптимальный. Кроме того, мы предоставляем бесплатные услуги, например, по чистке украшений, подробно консультируем, помогаем с выбором.

– Какие еще методы и инструменты продвижения вы используете?

– Пару лет назад мы открыли собственную фотостудию, где специалисты не только снимают, но и обрабатывают фотографии, используют 3D-моделирование, снимают высококачественное видео.

Также мы ведем свой блог, где рассказываем о мировых тенденциях в ювелирных украшениях, о моде, о тех новинках, которые поступают в наши магазины. Эксперты дают различные полезные рекомендации: как выбирать украшения, с чем их носить, как отличить подделку от оригинала или составить актуальный в этом модном сезоне look.

И, конечно, мы постоянно устраиваем маркетинговые акции, предоставляем клиентам скидки, бонусы и спецпредложения. Официальные сообщества Diamant представлены во всех социальных сетях – мы активно взаимодействуем со своей аудиторией. Для нас очень важен живой фидбэк, поэтому мы всегда читаем отзывы о своей работе. Чаще всего люди пишут добрые слова и благодарности, но если мы получаем негативный отклик, то главное для нас – исправить сложившуюся ситуацию и сделать так, чтобы она не повторилась в будущем.

– Следите ли вы за ювелирной модой?

 – Конечно! Перманентно отслеживаем актуальные тенденции рынка, в том числе мировые, чтобы предлагать клиентам лучшие, топовые украшения. Следим за спросом и подсортировываем склад, исходя из продаж. При этом наши специалисты, занимающиеся подбором украшений, во многом опираются на актуальную аналитику рынка.

– А какие тенденции вы бы отметили?

 – Прежде всего, это большое разнообразие стилевых направлений. Есть вечная классика – изделия, дизайн которых очень мало меняется с годами, скажем, золотые мужские часы или кольцо с бриллиантом. А есть и более авангардные изделия. Сейчас ювелиры смело используют камни самых разных оттенков, смешивают их в одном изделии. Популярные направления – геометрия, эмаль, керамика в сочетании с золотом, серебром, различными вставками.

Российские компании ориентируются на опыт лучших зарубежных производителей, например, итальянских, которые ассоциируются со стилем и элегантной роскошью. Мы строим свой ассортимент так, чтобы каждый мог выбрать то, что ему близко, будь то этническая стилистика, классика или модерн.

Важным сегментом аудитории для нас стали представители «поколения Z». Они совершенно не похожи, к примеру, на своих родителей, для них имеют значение новизна и участие селебрити. Недавно бренд SOKOLOV специально для молодой аудитории запустил новое направление с коротким и ёмким названием SKLV. Все украшения, выпущенные под этой маркой, отличаются необычным авангардным дизайном и пользуются среди ЦА большой популярностью.

Еще одним хорошим кейсом по привлечению молодежи стала коллаборация бренда SOKOLOV c Полиной Гагариной. Результатом совместных трудов певицы и ювелиров стала нежная и чувственная коллекция украшений, ставшая в итоге невероятно востребованной именно среди молодых девушек.

– В ассортименте «Diamant» представлены только ювелирные украшения, или у вас есть что-то ещё?

– Украшения – это, конечно, основа нашего бизнеса, но мы не ограничиваемся только ими. Большой популярностью пользуются, например, различные религиозные предметы из драгоценных металлов, столовое серебро, сувенирная продукция. Другое важное направление – ювелирные часы. Кстати, наша служба аналитики фиксирует увеличение спроса на драгоценные хронометры, поэтому мы намерены и дальше развивать этот сегмент.

– Сказалась ли на вашей компании эпидемия коронавируса?

 – На некоторое время магазины, как и вся непродуктовая розница, закрывались. Сейчас снова работаем с соблюдением всех регламентов. Наши сотрудники соблюдают социальную дистанцию и работают только в средствах индивидуальной защиты: масках и перчатках. Это касается не только продавцов, но и комплектовщиков, сборщиков, упаковщиков, сотрудников склада. Каждое изделие и его упаковка обязательно проходят процедуру полного обеззараживания.

В период пандемии особенно активно пошла в рост дистанционная торговля. Жизнь не останавливается: люди отмечают знаковые события – дни рождения, годовщины свадеб и т.д. – а способов порадовать близких стало гораздо меньше. Идя навстречу пожеланиям клиентов, мы снизили сумму заказа, от которой идет бесплатная доставка, до 4000 рублей. Кроме того, есть бесплатная примерка. Еще раз отмечу, что абсолютно каждое проданное нами ювелирное изделие обрабатывается антисептическим раствором.

В итоге, как показала практика, мы выбрали верную стратегию и поэтому серьёзного падения продаж не зафиксировали.

– Кстати, как вы думаете, как в перспективе распределятся ниши между офлайн и онлайн-торговлей?

 – Я считаю, что развиваться будут обе формы. Интернет-торговля позволяет охватить более широкую аудиторию. Но, всё-таки, ювелирный бизнес – это такая сфера, где многим хочется посмотреть, примерить украшения, ощутить атмосферу шопинга. Когда люди сюда приезжают, их приводит в восторг наш выбор, тем более, что новые поступления товаров приходят 2-3 раза в неделю. Неплохо работает и принцип «сарафанного радио». Нас охотно рекомендуют друзьям и знакомым.

Естественно, мы будем развивать оба канала продаж. Что касается офлайн-торговли, планируем в 2021 году открыть фирменный магазин в Москве. Также мы нацелены на увеличение количества пунктов выдачи заказов с сайта, поскольку электронная коммерция для нас представляет не меньший интерес, чем продажи в офлайне. Планируем выйти на международный рынок, к концу этого года хотим запустить доставку в США.

В 2021 году мы намерены превратить интернет-магазин diamant-online.ru в полноценный ювелирный маркетплейс. Работа в этом направлении уже идёт!

– Вы упомянули «ювелирную улицу» в Приволжске. А для вас такое скопление ювелирных магазинов – это плюс или минус? Всё-таки это ваши конкуренты!

 – Я считаю так: чем больше выбор, чем больше магазинов, тем больше людей сюда приезжает. Даже в пандемию многие магазины работают, у нас проходят проверки соблюдения условий торговли, регламентов. А конкуренции мы не боимся. Каждый успешный производитель сегодня работает в своей нише. Наша задача – предоставить покупателю выбор и создать комфортные условия для того, чтобы сделать покупку – неважно, в магазине или на сайте.

– Николай, а хватает ли вам времени на хобби? Чем увлекаетесь?

 – Мое хобби – спорт. Например, я люблю поиграть с товарищами в волейбол и баскетбол. Но сейчас, в основном, приходится заменять занятия пробежками и тренажёрным залом. Много времени провожу на работе, посещаю обучающие онлайн-тренинги, стараюсь рационально распределять свое время, чтобы быть максимально продуктивным. Понимаете, для меня самое важное – развитие своего дела. Всё остальное, как говорится, вторично.