ЮВЕЛИР.INFO: ПРАКТИКУМ

В погоне за лидером - кто лучший

Автор: Константин Жигульский
Категория: Продажи

Выявление и трансляция лучших достижений продавцов на всю сеть – это постоянный процесс, который нужно проводить для повышения уровня ключевых показателей, что в конечном счете выражается в росте выручки и прибыли.

Для определения лучших можно использовать подход составления комплексного рейтинга продавцов. Рассмотрим показатели, на основании которых можно построить рейтинг продавцов:

Для построения рейтинга необходимо все показатели свести в одну таблицу, найти место каждого продавца по показателю и найти место в общем зачете по сумме мест по каждому показателю с учетом его веса.

Веса каждого показателя в рейтинге нужно подбирать таким образом, чтобы разные по выручке магазины были сопоставимы. Это очень важно, чтобы продавцы не лучших по выручке магазинов могли соревноваться наряду с продавцами магазинов флагманов.

Набор и веса показателей в рейтинге могут меняться во времени. Рекомендуем пересматривать их ежеквартально в зависимости от целей конкретного периода.

Рекомендуем выделять лучших также и в отдельных номинациях:

Важно отслеживать динамику мест сотрудников в общем зачете. Динамику можно получать ежемесячно или еженедельно. Динамика мест показывает не только лучших, но и тех, чей уровень необходимо постоянно повышать. Если же сотрудник на протяжении нескольких периодов показывает плохие результаты, то необходимо рассматривать варианты его замены.

ФИО

Магазин

Месяц 1

Месяц 2

Месяц 3

Сумма мест

Продавец 2

Магазин 3

2

1

1

4

Продавец 4

Магазин 2

1

3

2

6

 

 

 

 

 

Продавец 1

Магазин 2

15

12

14

41

Продавец 3

Магазин 1

14

15

15

44

Таблица: Пример построения динамики мест продавцов

Аналогичным образом строится рейтинг магазинов, на основании которого становится возможным проведение соревнований уже между магазинами. Это отлично действующий механизм повышения продаж за счет вовлечения продавцов в игровой процесс.

Показатели, на основании которых можно построить рейтинг магазинов:

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №4(115) ноябрь 2019 - январь 2020



АВТОР ПУБЛИКАЦИИ:

Константин Жигульский

Кандидат технических наук. Создатель системы управления товарными запасами «Stocks Manager PRO»



E-mail: k@100k-pro.ru
Сайт: Перейти

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА