SOKOLOV SOKOLOV
PROGOLD
Ювелирный маркетинг как средство повышения прибыли

Ювелирный маркетинг как средство повышения прибыли

Все маркетинговые воздействия можно разделить на стратегические долгосрочные и тактические краткосрочные. Каждая компания самостоятельно определяет свою маркетинговую политику. Большинство ювелирных компаний в России применяют только тактические краткосрочные маркетинговые активности.

За счет проведения маркетинговых мероприятий компании повышают свои продажи. Но мало компаний правильно анализируют отдачу от мероприятий и оценивают их эффективность, хотя именно такой подход является залогом повышения прибыли.

Маркетинговые активности по типу клиентов можно разделить на внешние и внутренние. Внешние активности связаны с продвижением во внешней среде; это реклама на телевидении, радио, в интернете и т.п. Внутренний маркетинг состоит в работе с накопленной базой лояльных клиентов. Грамотное и гармоничное сочетание внешних и внутренних воздействий дает максимальный синергетический эффект.

Поскольку маркетинговые активности воздействуют практически на все показатели деятельности, то для оценки их эффективности следует затрачивать определенные усилия, но они того стоят. С учетом того что сроки проведения мероприятий могут различаться, одним из способов оценки их эффективности является сопоставление среднедневных показателей.

Одним из вариантов оценки эффективности акций является сбор и накопление следующей информации:

Среднедневные показатели Акция 1 Акция 2
Длительность, дней 14 7
Клиентов в рассылке 18 789 23 025
Трафик, чел 520 550
Чеков по старым клиентам, шт  43 42
Чеков по новым клиентам, шт  19 19
Чеков всего, шт  61 61
Конверсия, %  12% 11%
Средний чек, руб  8 526 9 310
Длина чека, шт 1,9 2,1
Продано изделий, шт  119 127
Товарооборот , руб  522 592 564 042
Прибыль, руб  141 934 165 947
Рекламные затраты, руб 8 637 5 868
Доходность, руб. 133 297 160 079
Средняя скидка, % 47,5 51,2

Из свода показателей видно, каким образом каждая акция влияет на поведение новых и лояльных покупателей, как меняется трафик, конверсия и прочие показатели продаж. Основным показателем в этой таблице является доходность – разница между прибылью от продаж и маркетинговыми затратами. Именно ориентируясь на показатель доходности, можно делать выводы об успешности проводимых мероприятий.

Важно отслеживать также доходность по городам, так как эффективность маркетинговых инструментов зависит от количества магазинов и их расположения в городе.

Если мероприятия проводятся не по всей сети, то для оценки их эффективности необходимо обязательное сопоставление показателей участников акции с показателями остальных точек продаж.

Группы магазинов  Количество Выручка Прибыль
По магазинам Период до акции Период акции % отк Период до акции Период акции % отк Период до акции Период акции % отк
Акционные магазины 1 081 1 147 6% 4 962 075 5 587 695 13% 1 488 623 1 536 616 3%
Остальные магазины 1 566 1 516 -3% 6 827 985 6 627 875 -3% 1 988 363 1 955 223 -2%
ВСЕГО: 2 647 2 663 1% 11 790 060 12 215 570 4% 3 476 985 3 491 839 0%


В рассмотренном примере мы видим, что без проведения акции сеть потеряла бы часть прибыли, но за счет маркетинга осталась на прежнем значении. Зачастую бывает ситуация, когда наблюдается общее падение продаж по сети на фоне того, что по акционным точкам падение меньше.

Для оценки эффективности коммуникаций с базой лояльных клиентов существуют отдельные методы, которые мы уже рассматривали в серии публикаций.

В последнее время хорошие показатели по доходности показывают следующие акции:

  • Начисление баллов при бонусной системе лояльности или повышение порога оплаты при скидочной программе.
  • Дополнительная скидка на второе/третье изделие в чеке.
  • Второе/третье изделие в подарок.
  • Расширение ассортимента в распродаже – SALE.
  • Провокационные акции – ЛИКВИДАЦИЯ.
  • Бесплатный подарок за посещение магазина.

При планировании акционной активности необходимо учитывать, что активность покупателей является максимальной в начале и на этапе завершения акции. Если продлить, например, недельную акцию, то эффективность второй недели будет примерно на 10% ниже первой.

При проведении любой акции важно контролировать эффективность работы магазинов и продавцов, иначе желаемого эффекта добиться будет невозможно.

Статистику по акциям необходимо накапливать, чтобы понимать, какие инструменты и насколько эффективно работают в вашей сети. Именно такой подход гарантирует получение максимальной прибыли от маркетинговой активности.

Материал опубликован в ЭКСПО-ЮВЕЛИР №1(116) январь - май 2020

Галерея

Другие публикации в рубрике Продажи:


Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном
Jan. 9, 2021 Продажи
Расставляем акценты в пространстве ювелирного салона, или как сфокусировать внимание на самом главном

Сегодня весь ритейл можно разделить на online- и offline-пространства. И там, и там можно совершить покупку. Торговые пространства помимо основной функции – продаж – рассказывают о философии, ценностях бренда. Как …

Анастасия Берегова


Ценообразование: как не прогадать в условиях изменяющегося рынка
Jan. 9, 2021 Продажи
Ценообразование: как не прогадать в условиях изменяющегося рынка

Рост цены за золото с начала 2020 года более 25% на фоне текущей экономической и рыночной ситуации имеет много подводных камней. С одной стороны, бухгалтерская прибыль значительно повышается за счет …

Константин Жигульский

Поделиться в соц. сетях:


ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:

25

Оставить комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий,
зарегистрируйтесь или войдите через соц. сети

SOLIDMASTER SOLIDMASTER
Кострома
официальный представитель SOLIDSCAPE в России.
Золото Якутии , ОАО Золото Якутии , ОАО
Якутск
Крупнейшее ювелирное предприятие северо-востока России
СБ Золото СБ Золото
Москва
Компания «СБ Золото» занимается оптовой продажей ювелирных украшений собственного производства и от лучших поставщиков.
PINO ALIPRANDINI PINO ALIPRANDINI
Кострома
Высококачественная химическая продукция для гальваники и гальванопластики от А до Я.
Ассоциация Профессиональных Участников Рынка Драгоценных металлов Ассоциация Профессиональных Участников Рынка Драгоценных металлов
Москва
Разработчик электронной торговой площадки - Российские драгоценные металлы (РДМ).

ПОДПИШИСЬ НА ЮВЕЛИРНЫЙ ВЕСТНИК

Введите имя и адрес электронной почты, чтобы подписаться на рассылку