Часы: довесок к «ювелирке» или полновесная доля бизнеса?

ВИКТОР ДЕНИСОВ: Я убежден, что обольщаться не стоит ни ювелирам, ни часовщикам. Даже те ювелирные сети, что взяли на продажу часы, тут же от них с удовольствием избавятся, как только ювелирная отрасль вздохнет свободней. Почувствуют признаки улучшения и опять будут золотом торговать: сколько волка ни корми, он все равно в лес смотрит.

 

Мы продаем часы, которые тикают, а они торгуют металлом на вес. И в этом принципиальная разница. (В данном случае мы не обсуждаем сегмент премиум-класса.)

 

Пятнадцать лет я пытался работать с ювелирными магазинами, и доходы с продаж часов они получали, но вкладывали-то их в золото…

 

А часы у них всегда будут так, на всякий случай. Ведь и Swatch Group не работает с ювелирной сетью принципиально, потому что часы — это прибор для измерения времени, а изделия из золота, даже с механизмом, — это украшение, соответственно и формат магазинов разный.

 

Что же касается часов ювелирных… Я знаком с человеком, он носит золотые часы, которые… не ходят! Это человек от ювелирки, ему важен атрибут, а уж что там внутри — не так важно… У нас совершенно разные взгляды, полярные позиции по отношению к товару. Мы ценители механики, часового искусства, они во главу угла ставят искусство ювелирное, вес изделия и т. д. А значит, и в товаре у нас и у них заложены совершенно различные ценности, и эта разность менталитетов зафиксирована уже многими годами.

Сравните, например, технологии продаж. Продал изделие из золота и забыл. Часы — сложное техническое изделие, имеющее гарантию и срок службы. В соответствии с Законом о правах потребителя, производитель обязан обеспечить их обслуживание в течение срока службы. К сожалению, производитель зачастую перекладывает эту функцию на плечи продавца.

 

Я вовсе не исключаю, что бывают случаи удачного сотрудничества, но это скорее из разряда исключений, подтверждающих правило.

 

Приторговать — может быть, но вот вкладывать душу, средства в оборудование, в персонал, в тренинги ювелиры не будут. И это самая главная проблема, с нее нужно начинать. Остальное — дело техники.

 

Если человек любит часы, но оказался волей случая в ювелирной области, еще можно на что-то надеяться, но вообще-то и там случайные люди редки… У меня огромный опыт работы с ювелирными сетями, я поставлял им часы и за многие годы убедился, что говорим мы на разных языках. А уж чтобы часового мастера в магазин посадить!

 

Там же каждый квадратный метр — золотой!.. Часовщиков, которые хотели бы расширить свои рынки сбыта, но не имеют опыта сотрудничества с ювелирами, очень много. И если они почувствуют внимание — будут помогать всячески. Но тут же уйдут, как только поймут, какое в действительности к ним отношение.

 

Что касается часовщиков с опытом, они видят в попытках наполнить розничную ювелирную сеть недорогими часами угрозу стабильности сложившегося с таким трудом рынка по продаже часов.

 

Так что, повторюсь, главный вопрос — готовы ли ювелиры вкладывать средства в развитие рынка часов?

 

 

АЛЕКСАНДР ФЕРСАНОВ: Думаю, что российским ювелирам пора осознать, что зарабатывать можно, продавая не только золото и украшения, но и часы.

Мировой опыт это подтверждает: повсеместно ювелирные изделия и часы продаются в одних и тех же магазинах. Но Россия, как известно, — удивительная страна, у нас во всем особый путь. Дело, наверное, в нашем пресловутом загадочном менталитете.

 

Я часто слышу в разговорах с представителями ювелирной торговли: сегодня такая конкуренция, мы зарабатываем на золоте сущие копейки… Но на мой вопрос: «А почему вы тогда не хотите торговать часами?» — внятного ответа получить не удается. Да, кое-кто пытался пробовать. Но если и есть в некоторых магазинах какое-то количество золотых часов, то представлены они без фирменного оборудования, не в рекомендованной производителем коллекции. Поэтому и результат чаще всего плачевный. Человек, который долго сомневался и наконец решился: попробую-ка я, куплю десяток часов и посмотрю, что из этого выйдет, — не получает никакого удовлетворения от того, что отважился на эту попытку. И делает вывод: не надо было и брать!

 

Правда, есть и приятные исключения. Есть, например, в Костроме компания «Русское золото», ее глава Андрей Смирнов — это человек, который мыслит совершенно иначе. В городе проходит выставка, которая неофициально носит скромное название «Костромской Базель». Проходит уже два года. В нынешнем году мы принимали в ней участие, пригласили туда президента швейцарской марки Epos, и он любезно принял наше приглашение. Приехал туда, участвовал в презентации часов в салоне «Русского золота», причем результаты превзошли все ожидания! Магазин за один день продал шесть экземпляров часов, а в паспорта вписал благодарственные слова президент компании, господин Тамди Ченге.

 

Андрей Смирнов очень успешно продает различные часы в своем ювелирном салоне, в том числе марку Epos. Но он подходит к делу не по принципу «Вдруг покатит?», а как профессионал: его магазин разделен на зоны, он выставил рекомендованные коллекции — то есть он вложил в это деньги. Он решил вопрос и с сервисом — взял специалиста-часовщика, мы высылаем необходимые запчасти, и никаких проблем нет ни с запчастями, ни с ремонтом. И салон зарабатывает, и его покупатели довольны. Смирнов планирует и далее расширять присутствие марок в своей сети. Магазины подобного формата он готов открывать не только в Костроме, но и еще в ряде городов.

 

Думаю, и другие достойные подражания примеры в России есть, поэтому давайте следовать правильной тенденции. Часы — это неиспользованный резерв ювелирного рынка, и если вы не хотите с него уходить (а уходить с него никто не хочет), нужно этот резерв использовать. Мы, со своей стороны, готовы помочь. У нас серьезная группа менеджеров, которые постоянно выезжают в командировки — они обучают, помогают выставить коллекции, проводят презентации… Мы готовы полностью наладить часовой бизнес в вашем салоне! Было бы серьезное желание у ювелиров — часовщики их вниманием не оставят!

 

Источник: «Junwex watch», №2(2) 2011